Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

Нередко в оживленных местах приятного вида молодые люди вручают приглашения на презентацию «фирмы, открывающей свой филиал в вашем городе (районе)». Вручаются «беспроигрышные» билеты, по номерам которых будет проводиться розыгрыш ценных призов вплоть до автомобиля. От вас не требуют денег, необходимо просто явиться в офис данной компании в определенное время и немного подождать, пока компьютер определит список призов. Приглашение распространяется и на супруга (супругу). Что потом?.. И что «за кадром»?

«Классическая» схема презентации

Усаживают пары в обществе «консультанта» – приятного молодого человека или девушки. Угощают кофе. Крайне общительный консультант, непринужденно болтая, красочно рассказывает о достоинствах какого-либо изделия или услуги (ножи с «лазерной заточкой из особой стали», посуда «Цептер» по заоблачной цене, «турпутевка с 40 % скидкой», «сказочно выгодный» страховой полис и т. д.).

Затем в дело вступает энергичный и элегантно одетый мужчина. Он образно и красноречиво говорит, показывает слайды и фотографии, журналы, сыплет цифрами, объясняя все прелести, которые ожидают клиента, сделавшего предлагаемое приобретение. Закончив речь, он снова предложит чашку кофе и покупку фирменной продукции.

Выступающих обычно несколько. При этом цена покупки постепенно снижается.

Ничего, кроме дырки от бублика, приглашенным не достается. Кто-то получит, например, сертификат, гарантирующий бесплатное вручение телефонной карточки, которая «дает возможность позвонить из России в любую страну мира и в любой город России с любого телефона». Однако для получения и использования данной карточки физическое лицо должно быть держателем кредитной карты АМЕХ или Union Card.

Таких среди приглашенных обычно не оказывается: владельцы этих карточек, как правило, люди состоятельные, они ценят свое время и осознают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Но даже и они выигрывают смехотворно мало. Ведь сам разговор с помощью такой телефонной карточки платный, бесплатным является только соединение с абонентом.

По такому принципу – эффективности выигрыша – построены все подобные «дарения».

Данная схема презентации является типичной. Подобное повторяется с незначительными вариациями различными «фирмами».

Схема эта полностью укладывается в модель манипулирования, представленную во Введении.

Мишенью воздействия является какая-либо из потребностей жертвы, удовлетворение желания – отдыха, удобства, выгоды и т. п.

Вовлечение (приманка) – «легкость» в получении обещанного. Достигается это видимостью скидок, «везением», намеком на «халяву».

Благоприятствующий манипуляции фон создается постановкой спектакля – располагающим общением, доброжелательной атмосферой, угощением. Все пострадавшие отмечают эти атрибуты, а также привлекательную внешность менеджеров. В помещении создается почти интимная обстановка: приглушенный свет, негромкая, приятная музыка.

Побуждение к действию осуществляется забалтыванием клиентов. Обрушивая на них поток информации (которую они не успевают критически осмыслить), завораживающих картинок и радужных перспектив, продавцы вводят жертвы в расслабленное состояние (транс). Человек теряет волю к сопротивлению и под влиянием психологического давления часть клиентов обычно расстается со всеми имеющимися в наличии деньгами. А чтобы жертва не отвлекалась на мысли, что нужно посоветоваться со своей «половиной», приглашают пары. Если денег с собой нет – дают машину, чтобы съездить за деньгами. При этом сопровождающие непрерывно заговаривают зубы клиентам, не давая им выйти из расслабленного, благодушного состояния.

В процессе побуждения клиента к действию постоянно используется правило убеждения Сократа: вначале задается серия вопросов, на которые клиент заведомо ответит «да». Например, «Хотите ли вы хорошо и недорого отдохнуть?»

Когда жертва заинтересовалась предложением, в дело вступает еще один менеджер. Он буквально заваливает своих подопечных цифрами. Причем разговор идет в достаточно жесткой манере. Здесь присутствует тонкий психологический расчет: расслабившийся и утомленный клиент не выдерживает напора, теряет бдительность и… расстается со своими деньгами.

В среднем это каждая шестая пара, пришедшая на презентацию (обычно, те, кто более внушаем). Эта статистика получена самими организаторами бизнеса. Поэтому, если собралось не более четырех-пяти пар, презентация обычно переносится на другую дату: исполнители не хотят работать вхолостую и тратиться даже на мизерное угощение и призы. Поэтому большинство приглашений на презентацию содержит предложение привести своих знакомых. От их числа «зависит стоимость подарка».

Помимо статистики работает психология. «Уболтать» большую аудиторию легче, чем маленькую. Срабатывают «эффекты толпы»:

1) в большой группе человек скорее поддается общему настроению (вслед за менее стойкими могут согласиться и другие);

2) эмоции в толпе легче берут верх над разумом;

3) неосознанно уменьшается собственная ответственность за принимаемое решение.

Продуманность сценария обработки способна вызвать восхищение. Учтены все мелочи. Мотивация консультантов – самая сильная: за любое отступление от технологии убалтывания – штраф. Например, если консультант-девушка, обрабатывая пару, сядет со стороны мужчины, организаторы оштрафуют ее на 5 долларов: ведь это может вызвать ревность у спутницы.

Штрафуют за то, что мало улыбаешься, что «выйдешь на минуточку»… Но самый серьезный «криминал», по презентационным меркам, – когда клиенты отказываются от продолжения разговора и уходят прежде, чем консультант подведет их к появлению менеджера: за этим следует увольнение.

Организаторы этой манипуляции – профессионалы. Консультантов (не говоря уже о менеджерах) предварительно «натаскивают» в течение месяца профессиональные психологи. Однако экономический эффект от работы подготовленных консультантов и менеджеров многократно перекрывает расходы на их подготовку.

Только после ухода из фирмы клиент осознает, что его облапошили.

Клиент не может вернуть свои деньги обратно, так как не имеет ни свидетелей, ни оснований обвинять фирму. Ведь никто не видел, как он отдавал деньги.

Договоры же, подписанные на презентации, составлены так, что к фирме трудно придраться.

Новогодний карнавал.

Ведущий:

– Первое место заняла крутая маска лоха – 3-й ряд, 8-е место.

Из зала:

– Ой, а я же не играл!

Презентации на дому

Есть еще один вид манипуляций, связанный с презентациями. Его активно использует, например, фирма «Цептер» для «впаривания» клиентам сверхдорогой посуды, «эксклюзивной» бытовой техники (например, пылесоса с функциями утюга и «уничтожения» пылевых клещей) и косметики.