Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

Так что на первый взгляд оказалось, что онлайн-знакомства не являются таким уж большим удовольствием, как можно было предположить. Действительно, эту деятельность трудно назвать знакомством — скорее можно охарактеризовать как «онлайн-поиск и написание рекламных текстов».

* * *

Наше исследование, однако, не помогло нам ответить на вопрос, в какой степени в сложившейся ситуации виноват используемый при онлайн-знакомстве поиск по формальным атрибутам. Чтобы найти ответ, мы провели следующее исследование: попросили участников описать набор атрибутов и качеств, которые они считали наиболее важными при выборе романтических партнеров, затем отдали этот список характеристик независимой группе кодировщиков (кодировщики — это научные сотрудники, которые обрабатывают ответы на открытые вопросы в соответствии с заранее установленными критериями). Мы попросили кодировщиков определить, насколько легко тот или иной атрибут (например, рост, вес, цвет глаз и волос, уровень образования и т.д.) поддается измерению и можно ли на его основе выработать соответствующий математический алгоритм. Выяснилось, что многие описанные участниками эксперимента качества не поддавались классификации (например, такие черты, как любовь к скетчам Monty Python или страсть к собакам породы золотой ретривер). Результаты показали, что наши достаточно опытные посетители сайтов знакомств были почти в три раза более заинтересованы в нестандартных качествах, чем в качествах, поддававшихся классификации. Эта тенденция проявилась еще более четко в отношении людей, заявивших о том, что они ищут партнера для долгосрочной, а не для краткосрочной связи. В целом выяснилось, что использование классифицируемых атрибутов является неестественным даже для людей, обладающих немалым опытом в поиске онлайн-партнеров.

К сожалению, эти выводы служат достаточно плохим предзнаменованием для сервисов онлайн-знакомств. Их пользователи не особенно рады результатам, они находят процесс поиска сложным, занимающим много времени, не основанным на интуиции и крайне неинформативным. Никто не считал, что поиск кандидатов для знакомства с помощью онлайн-технологий является интересным развлечением, но многие сетовали, что пришлось потратить кучу времени на работу с инструментом, который может лишь с большим трудом выполнять свою основную задачу.

Представьте себе самого организованного из ваших знакомых. Наверняка вы знаете какую-нибудь женщину, которая подбирает свой гардероб по сезону, цвету, размеру и частоте использования вещей. На другом конце диапазона может находиться молодой человек, который делит свою одежду на следующие категории: «вчерашняя», «подходящая для дома», «подходящая для тренажерного зала» и «требующая стирки». По всему этому диапазону можно найти людей, которые проявляют крайнюю степень изобретательности в процессе систематизации своей жизни с целью максимальной полезности, простоты и комфорта.

Как-то раз мне довелось встретить студента MIT по имени Скотт, использовавшего весьма необычный метод сортировки потенциальных партнеров по категориям. Цель Скотта состояла в поиске совершенной женщины, и для достижения этой цели он использовал крайне сложные, трудоемкие средства. Каждый день Скотт выходил в Сеть для того, чтобы найти хотя бы десять женщин, соответствовавших избранным им критериям. В частности, он хотел, чтобы его девушка обладала ярко выраженным атлетическим телосложением, имела высшее образование и свободно владела хотя бы одним иностранным языком помимо английского. Найдя подходящих кандидаток, он рассылал им одно из заготовленных заранее писем, в которых содержалось множество вопросов о том, какую музыку и книги они любят, где они ходили в школу и т.д. Если ответы на вопросы его удовлетворяли, Скотт переходил ко второму этапу процесса фильтрации (всего этих этапов было четыре).

На втором этапе Скотт отправлял им второе письмо с еще большим количеством вопросов. «Правильные» ответы вновь переводили кандидаток на следующий уровень. На третьем этапе он звонил женщинам по телефону и задавал новые вопросы. Если беседа проходила в соответствии с его ожиданиями, он переходил к четвертому этапу — встрече за чашкой кофе. (Вы можете спросить: доходил ли кто-нибудь до четвертого этапа? Удивительно, но нескольким женщинам это удалось.)

Скотт также разработал сложную систему для отслеживания результатов по своим перспективным партнерам, число которых быстро росло. Будучи очень умным человеком аналитического склада ума, он разработал специальную таблицу, в которую заносил имя каждой женщины, текущий этап отношений с ней, а также совокупную оценку, основанную на ее ответах на различные вопросы. В итоге он получал показатель ее потенциала в качестве романтического партнера. Чем больше женщин он заносил в свою таблицу, тем ближе было исполнение его мечты (по крайней мере так ему казалось). Скотт был крайне педантичен в этом вопросе.

После нескольких лет поисков Скотт встретился за чашкой кофе с Анжелой. После встречи с ней он был уверен, что Анжела является идеальной во всех отношениях. Она соответствовала всем его критериям, и, что еще более важно, казалось, что он ей тоже понравился. Скотт был крайне воодушевлен.

Достигнув своей цели, Скотт почувствовал, что в разработанной им системе уже нет необходимости, однако не хотел просто так отказаться от нее. Услышав, что я провожу исследования поведения, связанные со знакомством, он зашел ко мне в офис, представился и описал свою систему, предложив использовать ее в исследованиях. Затем он вручил мне диск с полным набором информации (шаблоны писем, вопросы и, конечно же, данные, собранные и отфильтрованные по всем кандидатам). Я был поражен и немного испуган тем, что он обработал данные более чем 10 тысяч женщин.

К сожалению, хоть и предсказуемо, эта история имела печальный конец. Две недели спустя я узнал, что любимая Скотта, которую он так долго и тщательно искал, отклонила его предложение руки и сердца. Кроме того, титанические усилия, которые Скотт приложил к тому, чтобы ни одна женщина не ускользнула из его сетей и была правильно оценена, заняли у него столько времени, что он не успевал жить реальной жизнью и у него не нашлось дружеского плеча, в которое он мог бы уткнуться и поплакать.

Очевидно, что этот молодой человек оказался еще одной жертвой рынка, пошедшего вразнос.

Результаты нашего первоначального эксперимента оказались достаточно удручающими. Однако я оставался оптимистом и верил в то, что, лучше поняв проблему, мы сможем предложить более совершенный механизм для взаимодействия через Сеть. Существовал ли способ сделать онлайн-знакомства более приятными, повышая при этом шансы людей найти подходящего партнера?

Мы сделали шаг назад и начали размышлять об обычных свиданиях — странном и ритуальном действии, в котором в тот или иной момент жизни участвует каждый из нас. Мы предполагали, что с эволюционной точки зрения свидания являются крайне полезным процессом, позволяющим потенциальным партнерам лучше узнать друг друга, — причем этот способ постоянно тестируется и с годами совершенствуется. И если обычные (офлайновые) свидания являются хорошим механизмом (или, по крайней мере, лучшим из имеющихся), то почему бы не использовать его в качестве отправной точки наших усилий по созданию идеального механизма знакомств?