Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

Создание сайтов знакомств для абсолютно разумных существ может быть не более чем веселым интеллектуальным упражнением. Но если разработчики таких сайтов действительно хотят создать что-то полезное для нормального, хотя и несколько ограниченного человека, нуждающегося в партнере, то они должны сначала попытаться осознать степень человеческой ограниченности, а затем использовать ее в качестве отправной точки для своих продуктов. В конце концов, даже наша крайне упрощенная и отчасти импровизированная виртуальная среда для знакомств смогла почти в два раза увеличить желание участников встретиться друг с другом в реальном мире. Это заставляет меня считать, что принимать человеческие способности и ограничения во внимание не так уж и сложно. Я готов биться об заклад, что сайты знакомств, дизайн которых будет учитывать эмоциональные особенности человека, окажутся не только успешными с точки зрения посещаемости, но и смогут на самом деле соединить вместе реальных людей, состоящих из плоти и крови.

В целом анализ позволяет предположить, что рынок знакомств на самом деле может быть прекрасным и полезным, но для выявления своего потенциала в полной мере он должен быть организован так, чтобы учитывать возможности и недостатки людей.

* * *

«Так что же делать одиноким людям до тех пор, пока в их распоряжении не появятся более хорошие сайты знакомств?»

Этот вопрос задал мне друг, который очень хотел помочь своей коллеге Саре, работавшей с ним по соседству. Разумеется, я не могу назвать себя профессиональной свахой. Но думаю, что мое исследование помогает сформулировать несколько применимых на практике выводов.

Во-первых, учитывая относительный успех нашей системы виртуального знакомства, Сара должна попробовать превратить свои онлайновые связи в нечто, больше напоминающее общение лицом к лицу. Она может попытаться поговорить с потенциальными кандидатами о том, чем ей нравится заниматься. Во-вторых, она может пойти дальше и создать свою собственную версию виртуального знакомства: например, прислать своему собеседнику ссылку на интересный сайт и посмотреть его одновременно с ним, что будет отчасти напоминать общение в реальном мире. Если ей нравится играть в онлайновые игры, она может предложить собеседнику побродить вместе с ней по магическим королевствам, поохотиться на драконов или заняться решением логических задач. Все это позволит им лучше понять и узнать друг друга. Самое главное заключается в том, что она попытается делать привычные для себя вещи вместе с другим человеком и тем самым сможет оценить степень их совместимости.

* * *

Что может сказать неудача на рынке онлайновых свиданий о других рынках, терпящих крах? С фундаментальной точки зрения рынок онлайновых знакомств является примером неудачи, связанной с дизайном продукта.

Я имею в виду ситуацию, когда продукт работает достаточно хорошо, но не достигает цели, ради которой был создан. Сайты знакомств, пытающиеся свести человеческую личность к набору параметров, не позволяют реальным людям найти себе пару. Точно так же и другие компании разочаровывают нас, когда не переводят продаваемые продукты во что-то, совместимое с образом наших мыслей. Возьмем, к примеру, компьютеры. Большинство из нас хотят, чтобы их компьютер был надежным, быстродействующим и способным помочь нам сделать то, что нам нужно. Большинству из нас совершенно наплевать на объем памяти, скорость процессора и шины (конечно, есть и люди, для которых именно эти параметры являются определяющими), но, как ни странно, производители описывают компьютеры именно с точки зрения этих характеристик — и это описание совершенно не помогает нам понять, что мы будем испытывать при работе на том или ином компьютере.

В качестве другого примера рассмотрим онлайновые пенсионные калькуляторы, которые якобы призваны помочь нам выяснить сумму наших пенсионных накоплений при выходе на пенсию в возрасте 65 лет. После ввода данных о наших основных расходах калькулятор возвращает нам сумму в размере, скажем, 3,2 миллиона долларов, которая может оказаться на нашем счете к моменту выхода на пенсию. К сожалению, мы совершенно не понимаем, при каком стиле жизни сможем заработать такую сумму или на что можем рассчитывать, имея к пенсии сумму 2,7 или 1,4 миллиона (не говоря уже о суммах в 540 тысяч или 206 тысяч долларов). Более того, эти калькуляторы не помогают нам представить себе, как будет выглядеть наша жизнь в возрасте ста лет, если к 70 годам мы так и не сумеем накопить достаточного количества денег. Калькулятор просто показывает цифру (чаще всего недостижимую), которая не позволяет нам представить себе реальную картину будущего; соответственно, эта цифра никак не мотивирует нас усерднее работать и больше экономить.

Теперь посмотрите, каким образом описывают свои продукты страховые компании: они говорят о размерах франшиз, ограничениях и возможных доплатах. Что это означает на самом деле, в особенности в ситуациях, когда нужно пройти курс лечения онкологического заболевания? Какое отношение имеет термин «лимит ответственности» к ситуациям, когда мы или другие люди оказываемся тяжело раненными в автомобильной аварии? А еще есть такой замечательный продукт страхования, как рента (или аннуитет), призванный обеспечивать вас деньгами в случае, если вы доживете до ста лет. Теоретически покупка аннуитета предполагает, что вы будете пожизненно получать некую фиксированную сумму (в сущности, система социального страхования представляет собой своего рода аннуитет). В теории этот продукт обладает большим смыслом; к сожалению, крайне сложно рассчитать, в чем может заключаться эта ценность для каждого из нас. Хуже того, люди, продающие аннуитеты, часто ведут себя как продавцы машин со скрытыми дефектами. (Я уверен, что из этого правила есть свои исключения, вот только мне никогда не доводилось их увидеть.) С помощью платежей по аннуитетам нас обирают как липку, и этот крайне важный рынок перестает функционировать правильным образом.

Каким образом можно превратить рынки в более эффективные и производительные механизмы? Позвольте привести пример социального займа: предположим, вам нужно наскрести денег на новую машину. Многие компании в настоящее время создают механизмы социального кредитования, позволяющие членам семьи и друзьям одалживать деньги друг другу. Эта система исключает посредников (банки), снижает риск неплатежа, а также работает в интересах и кредитора, и заемщика. Компании, применяющие кредитование такого рода, не берут на себя никаких рисков, а связанные с подобным кредитованием логистические процессы происходят вне их зоны ответственности. Эта система хороша для всех, кроме банков.

Вывод очевиден: даже когда рынки не работают нам на пользу, мы не остаемся без защиты. Мы можем попытаться самостоятельно решить наши собственные проблемы. Поняв, что рынок не оказывает нам ожидаемой помощи, мы можем предпринять некоторые шаги для облегчения решения своей задачи (создать свою собственную систему виртуального знакомства или дать деньги в долг своим родственникам). Мы можем попытаться решить эту проблему и в более общем плане, например, выйдя на рынок с продуктом, созданным с прицелом на удовлетворение потребностей потенциальных клиентов. Возможности для улучшения продуктов и услуг есть повсюду. Плохо, что нынешние продукты и услуги недостаточно хороши, но хорошо то, что мы сами можем изменить ситуацию к лучшему.