Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую - Наталия Франкель

Важно менять и дополнять компред под каждого отдельного партнера, если вы знаете, что ему предложить. Обычно не партнер думает о том, как ему интегрироваться в ваше событие (только если вы не уникальный проект-монополист, к которому стоит очередь), а вы думаете о том, как заинтересовать партнера. Решайте его задачи, снимайте его «боли», мысленно становитесь на его место.Что важно предоставить потенциальному партнеру

Для составления полной картины о проекте и организаторах важно заранее собрать максимально полную информацию, которую можно будет моментально предоставлять по запросу. Это:

• коммерческое предложение (пакетное и конструктор);

• видеоролики о ваших предыдущих мероприятиях;

• фотоотчеты с ваших предыдущих мероприятий;

• кейсы/спецпроекты ваших предыдущих мероприятий;

• сайт мероприятия;

• ваша команда (кто вы?).

Итоговое коммерческое предложение, с которым вы готовы идти к вероятным партнерам, – это красиво и аккуратно сверстанный файл или презентация, как правило, в формате PDF, в фирменном стиле вашего события или компании, которая его проводит. Современный (это важно!) дизайн компреда повторяет дизайн сайта/лендинга вашего события, они должны перекликаться и создавать ощущение целостности.

Что усиливает ваш компред

Когда вы приступаете к составлению коммерческого предложения, учитывайте, что это не простая задачка, которую вы решите под вечерний сериал или в часовой перерыв между двумя встречами. Качественный, структурированный и продуманный компред требует внимательной проработки, сбора материала, аналитики, подбора фото- и видеоматериалов.

Что может усилить ваше коммерческое предложение, с которым вы выходите к потенциальным партнерам? Что в нем обязательно должно быть, какие разделы – мы обсудили в главе «Пример составления коммерческого предложения. Пошаговый алгоритм». Здесь же давайте акцентируем внимание на том, что способно усилить уже составленное вами предложение в глазах потенциального партнера, благодаря чему оно может выделиться среди десятков других, запомниться и привести к сотрудничеству.

Конкретные бренды

Когда представитель потенциального партнера просматривает ваше предложение, он часто делает это быстро, по диагонали. Важно изначально подобрать материал, который будет цеплять взгляд и привлекать внимание. Что может этому поспособствовать? Узнаваемые бренды, визуальные акценты, исчерпывающе полная и в то же время лаконичная информация по делу.

Если у вас в портфолио есть узнаваемые бренды, которые уже поддерживали ваши проекты, то имеет смысл поставить в компред их логотипы. Можно ставить лого, а можно фотографию, демонстрирующую интеграцию партнера в ваше событие.

Важно:

• если по какой-то причине вам не удалось сделать качественные фотографии интеграции на площадке, то ставьте просто логотип. Не размещайте плохие, темные, мутные фото с вашего события, как бы вам ни хотелось продемонстрировать: «Мы сделали!» Качество каждой картинки и смысл каждого текстового блока могут быть критически важны;

• не стоит помещать фотографии интеграции того же партнера в чужие события. Во-первых, скорее всего, у вас нет на это разрешения от организаторов, во-вторых, вы тем самым можете ввести в заблуждение потенциального нового партнера – он будет думать, что у вас было так, как на фото, и станет экстраполировать этот опыт на будущее сотрудничество, считая его вашим. А это не так;

• если вы не сотрудничали с брендом, не надо ставить его лого в ваше коммерческое предложение, как бы вам того ни хотелось. Несмотря на всю абсурдность, этим грешат многие. Очень часто можно увидеть на сайтах компаний такие блоки: «Наши партнеры: Canon, “МегаФон”, Альфа-банк». При изучении вопроса оказывается, что Canon в этой компании – принтер, «МегаФон» – номер телефона на 8-800, а в «Альфе» открыт счет. Не вводите в заблуждение тех, кто планирует сотрудничество с вами, такими низкопробными методами. На дистанции вам это выйдет боком, подорвав доверие раз и навсегда.

Когда мы ставим в коммерческое предложение бренды уровня «Билайна», Сбербанка или «Комуса», то мы делаем так только потому, что эти компании реально были партнерами наших конференций и мы можем представить доказательства, если возникнет такая необходимость.Цифры по запланированному и уже проведенным событиям

Партнеру нужна конкретика. Никому и никогда не интересно читать, что «наше взаимовыгодное сотрудничество будет перспективным и актуальным на быстро меняющемся рынке в период экономического спада, и мы гарантируем вам мощный и бесперебойный поток клиентов в ваш бизнес» (с того момента, как вы нам денежки на счет переведете) и подобную ахинею. Единственная цель – окончательно продемонстрировать: вы считаете того, кто читает ваше коммерческое предложение, идиотом.

Пишите обо всем:

• указывайте количество ранее проведенных мероприятий аналогичного формата;

• сообщайте, сколько участников было на них, каких категорий. Формулируйте это в рамках критериев, важных для каждого конкретного потенциального партнера для принятия им решения;

• на основании предыдущего пункта пишите, сколько участников ожидаете в этот раз, какой у них будет уровень доступа – онлайн или офлайн;

• укажите охват планирующейся рекламной кампании и каналы, через которые вы планируете продвижение;

• пометьте, сколько партнеров вы уже привлекли ранее и какого масштаба они были. Это имеет смысл подтверждать фотографиями с места событий.

Ниже приведены примеры нашего коммерческого предложения, на которых наглядно продемонстрировано то, о чем я пишу.

Отзывы крупных и нишевых партнеров

Если у вас есть классные отзывы о вашем сотрудничестве с брендами, которые были вашими партнерами на событиях, – не стесняйтесь давать на них ссылку. Не ставьте их полотном скриншотов в сам документ коммерческого предложения – разместите ссылки. Если заинтересованному партнеру будет любопытно ознакомиться с ними, он перейдет по ссылке и прочитает. Если нет, то вы не будете тратить его время и рассеивать внимание, которое лучше сфокусировать на конкретике вашего компреда.

Важно:

• отзывы должны быть реальными и честными. Если, к примеру, ваша подружка работает в компании и вы смогли получить от нее отзыв, в то время как начальство не в курсе (или не согласно с ее мнением), то лучше не рисковать: такие отзывы всегда могут быть в последующем проверены и вам это аукнется;