Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование - Альберт Еганян

Как показывает опыт, наиболее оптимальное решение, позволяющее сэкономить и средства, и время, а главное – существенно увеличить шансы на реализацию проекта, – это подготовить его инвестиционную декларацию. На ее основании запустить переговоры с государством, частниками, финансистами, утвердить основные показатели проекта. После чего начать реализацию GR– и IR-планов, параллельно подготавливая предконкурсные и конкурсные материалы.

При этом в нашей стране уже есть опыт, когда инвестиционные декларации готовятся как частной стороной потенциального проекта, так и властями, а также госкомпаниями. Это существенно увеличивает шансы на запуск проекта, и запуск его именно в нужной инвестиционной форме.

Существует несколько категорий потенциальных помощников, которых стоит стремиться с той или иной степенью активности привлечь на свою сторону для реализации проекта максимально заблаговременно. Некоторые из них действительно могут дать существенную добавленную стоимость в процессе работы.

Вы можете нанять консультантов, или пригласить кого-то в штат, или выбрать себе инвестиционного советника. В конце концов, можно заключить контракт с инфраструктурным «девелопером», который реализует проект под ключ, взяв на себя значительное количество обязанностей и рисков стартовой стадии, а потом «передаст» вам уже готовый к реализации проект.

Самый традиционный путь – привлечение на свою сторону консультантов (советников) по контракту. Многие чиновники и предприниматели считают, что от консультантов нет никакого особенного проку, кроме как умения рисовать красивые презентации (правда, очень многие и этого не умеют). Поскольку и сам не сразу стал инвестиционщиком, а когда-то начинал на рынке инфраструктуры с роли консультанта, то, к сожалению, разделяю эту точку зрения, но лишь на 90 %. Консультанты такие же люди, как и остальные работники госаппарата или частного сектора. И если большую часть своих сотрудников начальники считают бездельниками и дармоедами, то почему консалтинговый сегмент должен отличаться от общего положения дел?

Существует все-таки редкая категория консультантов, которые действительно понимают, о чем они говорят, обладают широким кругозором и пониманием рынка, а также рабочими связями с государственными органами, финансово-инвестиционным сегментом и иными секторами рынка.

Хороших от плохих отличить несложно. Первый говорит: «Делать надо так» – и требует к себе уважительного отношения в процессе дискуссии. В данной сфере он знает как минимум не меньше вашего и считает, что раз его пригласили в проект, то он должен помогать вам добиваться результата. Впрочем, если его категоричность или уверенность начнет вас раздражать, ему всегда есть чем заняться в том случае, если вы решите, что вам с ним не по пути.

Рынок качественных специалистов настолько узкий (полагаю, это не только мое мнение, что их всего лишь несколько десятков человек на всю страну), что будьте готовы, что не только вы выбираете, подходит ли он вам, но и он выбирает, стоит ли ему иметь с вами дело и нравится ли ему ваш проект.

Вторая категория – «чего изволите», «любые прихоти за ваши деньги», – полагаю, в пояснениях не нуждается. Ну это вопрос вкуса. Никто за вас не решит, хотите ли вы получить реального помощника или хотя и рафинированного, но все-таки дворецкого для своего проекта.

Еще один риск состоит в том, что если вы не вполне ориентируетесь в рынке инфраструктурных инвестиций, то весьма непросто выделить именно ту категорию консультантов с реальным опытом работы в соответствующих проектах. Естественно, можно и нужно точно выяснять детали их портфолио реализованных проектов, собирать рекомендации и совершать иные шаблонные действия. Только все это обычно малоэффективно.

Вы можете нарваться на тех, кто давно хотел попасть на этот рынок, но у него не было возможности, и тут вы предоставляете ему шанс, инвестируете в получение им новых знаний. Можете попасть на тех, кто просто не умеет работать.

Различных вариантов совершить ошибку множество. Ну и действительно, как отличить разные категории консультантов друг от друга – выглядят-то они все одинаково. Единственная возможность – обращать внимание на их поведение в процессе ведения переговоров с вами. Хороших специалистов отличить можно все-таки по этому признаку: он вам говорит, что надо делать, а не «Cкажите нам, что вы хотели бы, что бы мы сделали». Они знают себе цену и точно понимают, что они будут делать с вашим проектом уже через десять минут после подписания контракта.

Ну и конечно, вы их сразу узнаете по заявленной стоимости сервиса. Не факт, что какие-то из неквалифицированных специалистов не окажутся с ними в одной ценовой категории. Но уж тех, кто совсем не в рынке, вы точно срежете по критерию минимальности цены. С остальными придется определяться исходя из описанных выше соображений. Плюс, конечно, никто не отменял такого глубоко научного подхода, как интуиция.

Практически наверняка вам понадобится инвестиционно-финансовый, юридический и технический консультанты. Можете выбрать себе одного из них, а потом разделить с ним ответственность за поиск остальных или всех выбрать самостоятельно. Но факт остается фактом: кого-то из них вам придется назначить лидером пула советников. И это должен быть тот, чье видение проекта, предыдущий опыт и взгляды на рынок сильно выходят за его формальную сферу деятельности. Только такой лидер консорциума советников может управиться с остальными участниками, обеспечив синхронную и ритмичную работу всей группы.

Необходимо привлечение на вашу сторону кого-то, кто будет выполнять функцию промоутера вашего проекта. В таких сложных проектах, как инфраструктурные, не бывает так, чтобы не было кого-то, кто вместе с бенефициарами проекта берет на себя задачу его продвижения. Он может или полностью брать на себя организационно-лоббистские задачи, или выступать помощником у первого лица или ключевого бенефициара проекта.

Даже если у вас административный ресурс неисчерпаем, финансовые институты толпятся в приемной, иные желающие объединиться с вами в консорциум на проект пишут вам жалостливые мейлы и эсэмэски, то все равно от такого промоутера проекта будет польза. Даже если у вас все эти ингредиенты есть, то не факт, что вы сможете быстро приготовить из них инфраструктурное блюдо. А если и сможете, то перерасход ресурсов, и материальных, и нематериальных, будет огромным. Промоутер инфраструктуры или будет делать это все за вас, или частично работать самостоятельно, в какой-то мере управляя вашим ресурсом и минимизируя его расход.

Кто может быть промоутером инфраструктуры? Это уже вопрос индивидуального решения. Тот, кто умеет это все делать. Специалистов, как мы уже говорили, в стране не очень-то много.

Промоутером инфраструктурного проекта может быть ваша консалтинговая компания. Может быть, инвестиционная компания, которую вы привлекаете для реализации проекта. Может быть, «инфраструктурный девелопер» (он же – инвестиционный агент), который готовит для вас проект под ключ до стадии выигрыша конкурса, подписания всех документов, а потом еще и организует внешнее финансирование. Промоутером вашего проекта в корпоративном смысле этого слова может быть кто угодно из них. Но нужно точно знать, кто именно у них выполняет эту функцию. Не стоит путать промоутера инфраструктуры с банальной «говорящей головой» или простым лоббистом. Его основное отличие от этих категорий в том, что он «в теме», точно и в деталях понимает проект, обладает значительным опытом такой работы.