Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование - Альберт Еганян

В моем понимании, промоутер инфраструктурного проекта не менее, а даже более важная функция, чем привлекаемые на контракт всякие консультанты. Они, кстати, в большинстве случаев будут против появления такого игрока на вашей стороне, поскольку просто не понимают его функционала и для них он – лишняя головная боль.

Промоутеры инфраструктурного проекта зачастую могут исполнять свой функционал, становясь членами совета директоров соответствующих заинтересованных компаний или советниками руководителей или акционеров. Не особо важен выбранный формат взаимоотношений, главное, чтобы функция продвижения и промоушена проектов выполнялась с необходимой активностью и знанием технологии.

Стоит иметь в виду, что, конечно же, мы говорим не о продвижении в том смысле, который придается этому термину в рекламной индустрии, а в более широком и более практическом смысле этого слова.

Периодически возникает вопрос о том, могут ли какие-то известные личности быть идеологами и промоутерами тех или иных проектов? Идеологами, безусловно, могут. Насчет промоутеров – сомневаюсь, поскольку если сравнивать с корпоративным миром, то можно сказать, что крайне непросто совмещать функции акционера и генерального директора. Ведь окружающие позиционируют такое лицо на уровне наименьшего статуса из двух занимаемых позиций.

Так же и с функцией промоутера инфраструктурного проекта. Если кто-то выполняет эту функцию, то вряд ли он может одновременно позиционироваться и как бенефициар проекта перед лицом «высших» сфер. Как показывает практика, обе эти функции важны и необходимы. Но они не взаимозаменяемы.

Промоутеров инфраструктуры привлекают не только частные участники проекта, но в последнее время все чаще это делает государство, не называя это, конечно, промоушеном.

Промоутеры инфраструктуры – те, кто понимают формальную сторону проекта, его инвестиционные и финансовые показатели, могут сложить структуру проекта или помочь вам ее оптимизировать, обладают не только связями в государственной, финансовой, отраслевой среде, но и знают, как устроены формальные процедуры и сложившиеся на практике реальные «приводные ремни».

Можно ставить им задачу организовать запуск проекта до стадии конкурса или идти дальше – как итоговую цель обозначать победу в конкурсе, а потом – подписание всех необходимых документов и фактический старт проекта. Варианты могут быть разные, но зависимость проекта от такой функции весьма значительна не только в нашей стране, но и на мировом рынке инвестиций в инфраструктуру.

Эту функцию могут выполнять как специальные промоутеры, так и иные лица, но она точно должна присутствовать в проекте, и ее роль не стоит недооценивать, равно как и поручать тем, кто не приспособлен для ее выполнения.

Вместе с тем реальных промоутеров инфраструктуры на рынке еще меньше, чем качественных консультантов и даже инвестиционных команд. Поэтому привлечение такого промоутера на свою сторону – уже сильное конкурентное преимущество вне зависимости от того, готовите ли вы пока только проект к запуску или уже формируете пул заявителей и сопровождаете заявку на конкурс.

Выходит, что промоутер инфраструктурного проекта как снежный человек: никто его не видел (как отдельный класс специалистов), но периодически находят его следы в разных успешных проектах.

На самом деле это существующая в действительности, хотя и очень узкая прослойка специалистов в сфере инфраструктуры, к чьему мнению прислушивается рынок, его участники, финансовые институты, чиновники. Такие люди обладают опытом реализации уже не одного проекта, понимают всю внутреннюю механику взаимодействия с инвестиционным сообществом, государственным аппаратом, различного рода приглашаемыми специалистами.

Естественно, не всякий, кто, поучаствовав в нескольких инфраструктурных проектах, имеет навыки и знания промоутера. Седьмая скрипка в оркестре (или даже первая) – совсем не то же самое, что дирижер. Он, впрочем, может быть членом «скрипичного» или «тромбонного» клана, но дирижер все-таки более универсальная функция, и его задача какофонию превращать в музыку, хотя наверняка он может тряхнуть стариной и исполнить что-то весьма качественное на скрипке или тромбоне.

Вообще-то промоутер инфраструктурного проекта может быть выходцем из любой среды – чиновничьей, инвестиционной, юридической. Это вопрос не столько предыдущего амплуа, сколько общего кругозора, связей и понимания инфраструктурного рынка как на макро-, так и на микроуровне. В общем, найдя промоутера инфраструктурного проекта, вы точно сможете отличить его от простого эксперта, пусть и весьма квалифицированного.

Не уверен, что качественные промоутеры инфраструктурных проектов – милые и приятные люди. Нет, конечно же, общение с ними не такая неприятная крайность, как с докторами, которые, не меняя выражения лица, приговаривают вас к ампутации чего-то лишнего. Но промоутеры уже столько раз проходили все этапы, что вам придется видеть перед собой человека, который уверен в своих словах, что не всем приятно наблюдать.

Часто задают вопрос о том, стоит ли искать промоутера со своей готовой командой или же предоставлять ему свою? Универсального ответа на этот вопрос не существует. Он может интегрироваться в проект в одиночку, как внешний специалист на контракте, как член совета директоров или как советник руководителя организации. Может он приходить и со своей сформированной командой, закрывающей юридические, экономические, финансово-инвестиционные, технические аспекты проекта. Скорее это вопрос вкуса. Сможет ли дирижер управлять «не своим» оркестром? Наверное, да. Сможет ли он это делать хорошо? Хороший дирижер сможет. При условии, что оркестр и вправду неплох. Но если приглашать промоутера со своей командой, то можно и ответственность за качество ее работы тоже переложить на него, что не всегда очевидно в случае управления переподчиненной командой.

Во многом, кстати, ответ на вопрос, брать промоутера с «приданым» или нет, сопряжен с ответом на вопрос о том, как вы хотите реализовывать проект: приглашая помощников-консультантов или все же передавая его реализацию под ключ?

Не думаю, что сильно утрирую, если скажу, что найти хорошего промоутера – уже половина успеха. А заинтересовать его конкретным проектом и убедить заниматься именно им – еще половина. Остается только наладить с ним рабочее взаимодействие и согласовать план реализации проекта, поскольку от хорошего специалиста вы узнаете много нового и вам необходимо будет это все уложить в план, синхронизирующий различные направления действий по продвижению проекта.

Естественно, возникают вопросы о том, где найти этого снежного человека. Какова его среда обитания? Как не ошибиться? На что именно ловить?

Специалисты, которые умеют качественно структурировать и продвигать проекты, давно уже работают не только за деньги (хотя их участие и недешевое удовольствие), но и за интерес к тому или иному проекту. Безусловно, важно и кто заказчик. Поскольку проекты сложны, проходить через стрессовые ситуации предстоит много раз, поэтому принципиально, с кем предстоит работать и вопрос личного контакта.