Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей - Джеймс Борг

Дружелюбный: «Давайте организуем встречу»

Очень восприимчив к вашему обращению по телефону

Когда вы в первый раз звоните, человек этого типа спокоен и обращает внимание на то, что вы говорите. Если он заинтересуется, то подаст вам идею о встрече. (Делает выгодный обмен.)

Начинает сразу называть вас по имени, как только увидит

Человек этого типа не признает формальностей и, будучи дружелюбным, немедленно начинает называть вас по имени (он, возможно, работал в США или имеет там тесные связи благодаря своей организации). Он может попросить, чтобы и вы называли его по имени.

Обстановка в его офисе лишена условностей

Офис для человека этого типа – второй дом; продолжение его самого. Стол и прилегающее пространство предназначены исключительно для него: он задвинут в самый дальний угол комнаты. Он не любит дискуссий за своим столом, который закрыт для посетителей. Кроме того, текущие документы на столе мешали бы ему уделять вам все свое внимание. Для вас это большая удача. Вы можете сидеть на диванчике или удобном стуле – это все очень расслабляет. «Снимите пиджак, если хотите», – предлагает он.

Много говорит с самого начала

Когда вы встречаетесь в первый раз, человек этого типа без умолку болтает, создавая непринужденную атмосферу (свойственно хорошим интервьюерам, оценивающим претендентов на работу). Он говорит, оживленно жестикулируя и всем своим видом показывая: «Я наслаждаюсь жизнью», «Я наслаждаюсь нашей беседой» (хотя вы еще ничего не сказали!).

Спрашивает вас о вашей личной жизни

Человек этого типа проявляют к вам живой дружественный интерес. Он – человечная натура; он, несомненно обладает прекрасными «человеческими навыками», а вы собираетесь извлекать из этого выгоду. Его опыт говорит ему: вы достаточно хороший человек, чтобы иметь с вами дело (безотносительно результата). Поэтому он хочет узнать о вас больше. Он спрашивает о ваших хобби и интересах (которых вы можете коснуться мимоходом в беседе, заметив его трофей, завоеванный во время игры в регби, например, и ищете точки соприкосновения). Он может отложить дискуссию о том, для чего вы, собственно говоря, приехали повидаться с ним, вплоть до какого-то момента.

Быстро соглашается на ваше предложение

Если человека такого типа заинтересовало ваше предложение, он с удовольствием сообщит вам об этом практически немедленно; он не верит в розыгрыш партии, если так или иначе уже принял решение. Вы прошли тест и теперь переходите к следующей стадии, и он хочет знать, в чем она состоит. Он ценит ваше время так же, как свое собственное.

Иметь дело с человеком этого типа – одно удовольствие. Такие люди проявляют сопереживание и искренность, которую демонстрируют непосредственно, и если у вас тоже есть эти качества, едва ли вы потерпите неудачу. Это, несомненно, идеальный тип, если ваша индивидуальность ему соответствует. С такими людьми можно иметь дело, но их немного.

Миролюбивый: «Давайте избавимся от вашей настороженности»

Есть разновидность людей дружелюбного типа, которую стоит упомянуть. Их дружелюбие мотивировано личным интересом – они хотят убаюкать вас с целью получения информации.

Приятный прием по прибытии

Вас приветствуют, называя по имени, и заставляют чувствовать себя вновь обретенным другом, которого давно потеряли.

Неофициальное размещение

Аналогично предыдущему типу.

Сильное желание выяснить ваш «статус»

Если вы увидите этого человека в деле, он будет внимательно изучать вашу визитную карточку; он хочет «измерить» ваше положение. Он спрашивает, как долго вы работаете в вашей организации (или имеете свою собственную, или еще что-нибудь). Он желает знать, есть ли у вас влияние, чтобы принять решение о сделке (которая тщательно продумана еще до вашего прибытия), или вам необходимо получить одобрение от кого-то еще. Если он выяснит, что вы действительно имеете полную власть, тогда в дополнение к кофе вам будут предлагать еще и бисквиты.

Устанавливая ваш послужной список, люди этого типа, возможно, просто хотят удостовериться, что имеют дело с человеком опытным. Это вполне в порядке вещей. Поэтому они проверяют ваши полномочия, и если им что-то не нравится, ваша встреча может быть очень короткой («Что? Он в бизнесе всего только три месяца? Я здесь 28 лет; он ничего не может мне сказать! Я отменяю кофе. Итак, где эта кнопка для катапультируемого кресла? До свидания, мистер Бонд!»).

Если вы чувствуете, что ваша короткая карьера в рамках вашей нынешней организации может подорвать его доверие к вам, постарайтесь сослаться на свой предыдущий опыт.

Пытается снять с вас напряжение, чтобы вы забыли об осторожности

Человек этого типа знает, что на деловых встречах, на которых вам приходится бывать (это может быть офис другого человека в том же здании, где работаете вы), хозяин всегда имеет территориальное преимущество.

Итак, отступая от нормы и заставляя вас чувствовать себя расслабленным и открытым для беседы, люди данного типа, вероятно, выудят из вас немного больше, – возможно, намного больше. Кто знает, вы можете даже выдать им некоторые тайны (офисные сплетни, информацию о конкуренте). Но, возможно, они только проверяют вас. Если вы рассказываете об этом, то можете также поведать что-то своему собеседнику и о нем самом! («Спасибо за полезную информацию; это очень кстати. И, между прочим, сожалею, что я ничем не могу вам помочь»).

Человек дружественного типа также знает, что вы, расслабившись, вполне можете поставить под угрозу ход переговоров. В конце концов, если посетитель будет сохранять обычную сосредоточенность, свойственную переговорам, то он, вероятно, предпримет дополнительные усилия.

Человек этого типа вычисляет. Поэтому будьте готовы, несмотря на непринужденность общения, полностью оказаться под его контролем. Люди этого типа надеются добиться от вас открытости. Если вы будете колебаться, то они ухватятся за это, как за шанс воспользоваться преимуществом. Оставайтесь бдительным. Если они соглашаются на ваше предложение, и вы немного уступаете при этом, чтобы быть более привлекательным для них, дайте им понять, что это – преднамеренный шаг с вашей стороны, а не результат их давления. Они предпочитают иметь дело с теми, кто может постоять за себя.

Большинство людей – это смесь различных типов индивидуальности, но, как мы уже отметили в начале этой главы, определенные черты все-таки формируются в «кластеры». Понимание особенностей поведения и их мысленная классификация (столь мучительны или доставляют удовольствие?) будут огромным подспорьем в применении формулы: сопереживание + искренность убеждение.

Большинство типов всегда заимствуют некоторые черты другого типа. Вы можете определить тип человека, задавая ему свои вопросы. Но методы, которые вы используете, будут также зависеть от вашей принадлежности к тому или иному типу.