Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

принятию решений, и историю о том, как один блестящий мыслитель, математик Абрахам Уолд распознал ее и перехитрил, читайте на сайте www.dangreller.com/the-dog-that-didnt-bark-2.

Подход, избранный Холмсом и Уолдом, практиковали и другие блестящие личности. Возьмем, к примеру, основателя «Фейсбука», Марка Цукерберга, чей главный управляющий Шерил Сэндберг заметила: «Когда разговариваешь с Марком, он даже не слушает, что ты говоришь. Он слушает то, чего ты не говоришь». Мало кто из нас заслуживает такого описания. Возможно, в этом-то отчасти и кроется причина, по которой мало кто из нас успел заработать более 30 миллиардов «чистыми» еще до своего тридцатого дня рождения.

9. Исследование с участием студентов канадского колледжа было проведено Кундой и др. (1993). Выводы многих других экспериментов, которые демонстрируют широко распространенную тенденцию полагаться на стратегию положительного тестирования и почти автоматическую склонность к тестированию для подтверждения гипотезы, см. в работах: Клейман и Ха (1987); Лилиенфельд, Аммирати и Лэндфилд (2009); Никерсон (1998); Маккензи (2005).

Мой совет – отказываться отвечать на «одноколейные» вопросы в опросах – основан на данных, указывающих, насколько они могут быть обманчивыми. Например, в классическом исследовании Шумана и Прессера (1981) случайную выборку американцев спрашивали: «Если этой зимой случится серьезная нехватка топлива, как вы думаете, следовало бы принять закон, обязывающий людей уменьшить обогрев своих домов?» – и 38,3 % ответили утвердительно. Но когда исследователи просто добавили к этому вопросу уравновешивающую фразу «или вы против такого закона?», лишь 29,4 % второй выборки поддержали эту идею.

10. Когда я только начинал изучать темы убеждения и социального влияния, я делал это исключительно в университетской лаборатории, где проводил тщательно спланированные эксперименты. Я старался выяснить, почему определенные типы сообщений особенно эффективны в перемене взглядов, отношения и поступков испытуемых. Я по-прежнему ценю такого рода работу, хотя и не занимаюсь исключительно ею, поскольку пришел к пониманию, что научные исследования – не единственный достойный источник информации о процессе влияния.

Как я утверждал в Главе 1, обширный запас такой информации существует в методах профессионалов влияния – это могут быть рекламщики, специалисты по продажам, маркетологи или сборщики пожертвований, чьи подходы я порой анализировал, внедряясь в их тренинговые программы. Но есть один интригующий тип практика влияния – вербовщик религиозной секты, чей подход я никогда не пытался исследовать «изнутри».

Хотя некоторым исследователям удавалось добиться успеха в этом предприятии (например, Галанти в 1993 г.), на свете слишком много историй о людях, которые входили в окружение какой-либо секты по причине любопытства или любознательности – и не возвращались. Так что мои сведения из этой области исходят по большей части из бесед и отчетов бывших членов сект и вербовщиков, изъявлявших готовность обсуждать инструменты убеждения, которые применяли к ним и которыми пользовались они сами (Хассан, 1990, 2000; Кент и Холл, 2002; Лалих, 2004; Зингер и Лалих, 1995).

Информацию, взятую из таких рассказов об излюбленных тактиках убеждения, применяемых сектами для вербовки и удержания своих членов, можно найти в работе Альмендроса, Чалдини и Гольдштейна (готовится к печати). Источники последовательно обновляющейся информации по этим темам можно найти на сайте Международной ассоциации исследования культов (International Cultic Studies Association), www.icsahome.com, и в ее научном периодическом издании International Journal of Cultic Studies.

11. Критик может предложить иной способ объяснения результатов Болкана и Андерсена: возможно, их «подопытные» соглашались дать свой электронный адрес не из-за мгновенно усилившегося ощущения тяги к приключениям, а потому что вступали в вербальное взаимодействие с исследователем (через обмен вопросами и ответами) и, как следствие, начинали более благосклонно относиться к нему и его последующим предложениям. Это разумное возможное объяснение: существуют доказательства, что просящий добивается большего успеха, если инициирует хотя бы самый краткий словесный диалог прежде, чем изложить свою просьбу (Долински, 2001).

Однако третий эксперимент, проведенный Болканом и Андерсеном, указывает, что данное объяснение не может обосновать главного обнаруженного ими эффекта. В этом заключительном исследовании они раздавали флаеры студентам, пришедшим на лекцию по коммуникации. Текст флаеров предлагал студентам написать свой электронный адрес, если они хотят узнать, как получить бесплатный образец нового безалкогольного напитка. На одних флаерах не было никакого вопроса о склонности к приключениям; и интерес студентов в результате был предсказуемо небольшим – адреса написали лишь 30 процентов. На флаерах, доставшихся остальным испытуемым, в верхней части был напечатан «одноколейный» вопрос: «Считаете ли вы себя любителем приключений, который охотно пробует новое?» И это решило дело: 55 процентов этих студентов заполнили графу контактов без воздействия какого-либо непосредственно предшествовавшего словесного диалога. Полное описание см. в отчете Болкана и Андерсена (2009).

Исследование явки избирателей на выборы обнаружило тонкий момент, который усиливает воздействие таких «одноколейных» вопросов: спрашивать надо о человеке, а не о поступке. Накануне двух разных дней выборов в США исследователи звонили избирателям и спрашивали об их намерении голосовать, либо задавая вопрос об их личности (например, «Насколько важно для вас быть избирателем на грядущих выборах?»), либо о самом акте голосования («Насколько важно для вас проголосовать на грядущих выборах?»). Хотя обе эти пре-убедительные «открывалки» увеличили число голосовавших на следующий день, та из них, которая создавала у людей контакт с их личностью, сработала наиболее эффективно в обоих случаях (Байан и др., 2011).

12. Вот один из примеров этой проблемы: в июньском выпуске 2010 г. журнал Consumer Reports призвал читателей к неуклонной бдительности, детально изложив результаты опроса, который показал, что ежегодно миллион домохозяйств США становятся жертвами интернет-мошенников; три года спустя, по приблизительным оценкам, это число подскочило до 16 миллионов (Киркхаймер, 2013). Увы, на этом рост мошенничеств не остановился. Исследовательский центр Пью (Pew Research Center) в своем отчете показал, что число взрослых американцев – пользователей Интернета, которые сообщили о краже личных данных, выросло на 63 процента с июля 2013 г. по апрель 2014 г. (Мэдден, 2014).

Душераздирающие истории о том, как хакеры множеством способов наносят ущерб пользователям, можно найти в следующих исследованиях: Сагарин и Митник (2011); Мусканелл, Гуаданьо и Мерфи (2014). Один из методов, близкий к методу Болкана и Андерсена, – добыть электронный адрес человека под каким-либо предлогом, а потом послать владельцу согласующееся с этим предлогом электронное письмо, которое содержит вирусное или вредоносное вложение или интернет-ссылку (Акохидо, 2013; Андерсон, 2013).

13. Это открытие – о том, что выход одной идеи на первый план сознания подавляет осознание конкурирующих идей (Коман и др., 2009; Гугенберг и Боденхаузен, 2004; Янишевски, Куо и Тавассоли, 2013; Макрей, Боденхаузен и Милн, 1995) – воплощается рядом специфических способов. Например, стимулирование конкретной цели у людей снижает (ниже нормальных уровней) вероятность того, что они распознают доступность альтернативных целей (Шах, Фридман и Круглянски, 2002).

Фокусирование внимания на