Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

возрастают в цене, но потом, когда внимание СМИ переключается на другие объекты, их ценность снижается (Энгельберг, Сассевиль и Уильямс, 2011).

Разумеется, тематическое содержание фокуса внимания СМИ воздействует на наше восприятие важности. Например, внимание СМИ к стихийным движениям граждан особенно мощно усиливает воспринимаемую важность затрагиваемых ими тем (Шмидт, 2012) – вероятно, потому, что люди склонны верить, что если многие другие считают тему важной, значит, так и есть. Нам придется еще поговорить о первобытной силе, лежащей в основе такого рода «социального доказательства», в Главе 10. Информационно обоснованную трактовку факторов, которые включают конкретные сюжеты и вопросы в повестку дня СМИ, см. у Бойдстана (2013).

20. Притяжение внимания «звездами» в колонии обезьян описано в исследовании Динера, Кера и Платта (2005).

Знаменитости – занимательная часть современной жизни. В своей книге «Имидж» (The Image) историк Дэниел Бурстин описал их как публичные фигуры, «известные своей известностью», и тем отличил их от публичных фигур прошлого, известных своими достижениями. В этом новом формате главное достижение фигуры – в том, что ее знают. Звезды реалити-шоу – коллекция мстительных домохозяек, похотливых юнцов и себялюбивых пустоголовых персонажей без какого бы то ни было заметного таланта, не считая приобретенной дурной славы, – похоже, подтверждают анализ Бурстина, в то время как их завоеванное таким способом «звездное» положение подтверждает выкладки Канемана. Трактовку меняющейся роли знаменитостей в нашей культуре см. у Инглиса (2010).

Что касается общего обоснования и последствий фокусирующей иллюзии, легко найти доказательства, что важные предметы завоевывают наше внимание, а то, на что мы обращаем внимание, прибавляет в важности. Например, в сфере установок исследователи показали, что мы когнитивно организованы таким образом, что установки, которые мы можем оценить (сфокусироваться на них) с наибольшей готовностью, как правило, для нас наиболее важны (Бизер и Кросник, 2001).

Кроме того, любая установка, которая для нас легкодоступна, начинает рассматриваться как более важная (Рёзе и Олесон, 1994). Есть даже доказательства, что сосредоточенное визуальное внимание к товару увеличивает его воспринимаемую ценность, влияя на определенные участки мозга (Лим и др., 2011; Кражбич и др., 2009).

21. Цитата из исследования с обоями сайта – Мендель и Джонсон (2002); цитата из исследования баннерной рекламы – Фанг, Сингх и Ахлувалия (2007). Свидетельства эффекта износа рекламы можно найти в исследовании Рейнхарда и др. (2014). Из этих работ должно быть ясно, что не все внимание бывает сознательным. На самом деле существует множество форм внимания, и некоторые из них не достигают уровня сознания (Маркетти, 2012; Норман, Хейвуд и Кентридж, 2013); юмористическое доказательство см. на сайте www.facebook.com/photo.php?v=10200513223453109.

Эффекты воздействия усиленного шума поездов на нью-йоркских школьников были отмечены в статьях Бронзафта и Маккарти (1974) и Бронзафта (1981). Исследование с Мюнхенским аэропортом было проведено Хигге, Эвансом и Буллинджером (2002). Обзор этого и родственных исследований, включая и те, что демонстрируют негативные последствия фонового шума для здоровья, см. в работах: Кларк и Сёрквист (2012), Стюард (2011), Сальма и Хэнкок (2011). Исследование воздействия стен классной комнаты провели Фишер, Годвин и Зельтман (2014).

22. Доказательства того, что большее внимание к неудачной или не пользующейся любовью идее не улучшит ее положения и часто приводит к обратному эффекту, см. в работах: Армель, Бомель и Ранхель (2008), Хафтон и Кардес (1998), Ларан и Уилкокс (2011), Миллар и Тессер (1986), Позавак и др. (2002), Тессер (1978).

23. Данные, подтверждающие высокую окупаемость для брендов, организующих оценку потребителями одного из их сильных товаров – отдельно взятого – среди ряда достойных соперников, взяты из исследований: Дхар и Симонсон (1992), Дхар и др. (1999), Кардес и др. (2002), Позавак и др. (2002, 2004, 2005), Санбонмацу и др. (1998). Данные, показывающие аналогичные результаты для оцениваемого в единственном числе управленческого решения, включая данные, полученные от менеджеров одного из входящих в «десятку лучших» международных банков, взяты из исследования Позавака и др. (2010).

Доказательства, что в большинстве решений, принимаемых потребителями, «разумная достаточность» является нормой и что эта тенденция становится еще более выраженной, когда время, интерес и энергия ограничены, см. в работах: Кардес (2013), Ванг и Вайер (2002). Наконец, данные, показывающие, как противодействует предвзятости тактика «рассмотрения противоположного», можно найти в работах: Андерсон (1982), Андерсон и Сехлер (1986), Герцог и Гертвиг (2009), Хирт и Маркман (1995), Хох (1985), Кориат и др. (1980), Лорд и др. (1984).

Отчет об исследовании влияния стратегий, противодействующих предвзятости при решениях, на окупаемость инвестиций был представлен Ловалло и Сибони (2010). Канеман, Ловалло и Сибони (2011) впоследствии издали познавательную статью, описывающую наиболее распространенные виды необъективности при принятии решений и способы противостоять им.

24. Открытия, сделанные при анализе СМИ, поддерживаются и научными исследованиями. Они показывают: когда индивидуумы становятся психологически ближе к какой-либо теме или среде, они больше фокусируются на вопросах «как», чем «почему» (Либерман и Троуп, 1998; Троуп и Либерман, 2010). Описания процесса разработки программы прикомандированных репортеров и того, как она отразилась на созданных в ее рамках сюжетах, печатных и передававшихся в эфир, приведены в следующих работах: Адэй и др. (2005), Кортелл и др. (2009), Линднер (2008, 2009), Фау и др. (2004, 2005, 2006).

Свидетельства того, что официальные представители Пентагона отсеивали репортеров и порой отказывали им в доступе к программе, ссылаясь на недостаточно «благонадежные» прежние репортажи, взяты из расследований Рида (2009) и Рида и др. (2009).

От себя замечу, что теперь имею возможность поразмыслить о последствиях программы прикомандированных репортеров в период ее действия и для себя лично. Несмотря на глубокие сомнения насчет оправданности вторжения, я не мог отделаться от эмоционального ощущения, что критиковать эту войну было бы с моей стороны в некотором роде позорным поступком. Появившиеся с тех пор научные данные помогают мне понять основу этого чувства. Если преобладающий фокус СМИ выставлял войну как действия тех, кто непосредственно участвовал в боевых действиях, а не тех, кто режиссировал ее на расстоянии, то – будь прокляты интеллектуальные различия! – моя оппозиция и была несправедливой.

Глава 4. Что в фокусе – то и есть причина

25. Исследование очередей было опубликовано Оберхольцером-Ги в 2006 г. Доказательства ощущения обязанности помочь, вины из-за неспособности помочь и частоты случаев помощи нуждающимся см. в работах: Берковиц (1972), де Валь (2008), Дийкер (2010), Шредер и др. (1995) и Стийнен и Дийкер (2011).

26. Итоги большей части исследований Тейлор по этой теме опубликованы в работе Тейлор и Фиске (1978). Последующие исследования распространили эффект «что в фокусе, то и есть причина» на новые контексты, демонстрируя, что зрители придают «причинный статус» людям, которые в диалоге говорят громче (Робинсон и Зебровиц-Макартур, 1982) или одеты во время взаимодействия в более