Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Серия исследований, проведенных социальным психологом Леонардом Бикманом, показывает, как трудно бывает отклонять просьбы, исходящие от людей в форме. Ассистенты Бикмана просили прохожих на улице выполнить какую-нибудь странную просьбу (например, подобрать выброшенный бумажный пакет, встать по другую сторону от знака автобусной остановки). В половине случаев просящий – молодой человек – был одет в обычную уличную одежду; в других случаях он носил униформу охранника. Независимо от типа просьбы гораздо большее количество людей повиновалось просящему, когда он был в форме.

Особенно показательным был вариант эксперимента, когда просящий останавливал пешеходов и указывал на человека, стоявшего в 50 футах от них возле счетчика, определяющего стоимость парковки. Просящий, одетый то в обычную одежду, то в форму охранника, говорил всем пешеходам одно и то же: «Вы видите того парня у счетчика? Он превысил время парковки, но у него нет мелочи. Дайте ему 10 центов!» После этого просящий заворачивал за угол, и когда пешеход подходил к счетчику, просящего уже не было видно.

Однако действие униформы продолжалось и после ухода одетого в нее человека. Почти все пешеходы выполняли указание «охранника», но лишь менее половины прохожих делали это, когда человек был одет в обычную одежду.

Позднее Бикман выяснил, что студенты колледжа угадывали с большой точностью, какой процент пешеходов выполнит просьбу просящего, одетого в уличную одежду (50% против действительных 42%); однако студенты значительно преуменьшили в своих прогнозах процент пешеходов, выполнивших просьбу человека, одетого в униформу (63% против реальных 92%)[95].

Менее явно по сравнению с униформой, но не менее эффективно свидетельствует об авторитете в нашем обществе другой вид одежды: хорошо сшитый деловой костюм. Он также может вызывать удивительное почтение у окружающих.

В ходе исследования, проведенного в Техасе, тридцатилетний мужчина нарушал правила дорожного движения, переходя улицу на красный сигнал светофора. В половине случаев он был одет в тщательно отутюженный деловой костюм с галстуком; в другой половине случаев на нем были рабочие брюки и рубашка.

Исследователи издали наблюдали за происходившим и подсчитывали количество пешеходов, стоявших на углу, которые вслед за мужчиной тоже пошли на красный свет. Подобно детям Гаммельна, которые толпой отправились вслед за Дудочником в пестром костюме, за недисциплинированным пешеходом, одетым в костюм, пошло в три раза больше народа. В данном случае, однако, дело было не в волшебной дудочке, а в костюме из ткани в тонкую полоску[96].

Интересно, что два рассмотренных выше типа «авторитетной одежды» – форма охранника и деловой костюм – искусно сочетаются мошенниками в так называемой схеме банковского эксперта. Жертвой подобного мошенничества может стать кто угодно, но чаще всего страдают одинокие пожилые люди.

Операция начинается, когда человек в строгом деловом костюме-тройке появляется у дверей потенциальной жертвы. Все в одежде мошенника внушает мысль о пристойности и респектабельности. Белая рубашка накрахмалена; туфли с узкими носками сияют. Его костюм не супермодный, но классический: лацканы шириной три дюйма – не больше и не меньше; сукно тяжелое и прочное, даже в июле; тона приглушенные – синий, темно-серый, черный.

Визитер объясняет предполагаемой жертве – возможно, вдове, за которой он тайно следовал от дверей банка до ее дома за день или два до этого, что он – профессиональный банковский эксперт, который в ходе ревизии финансовой отчетности банка, где находятся ее вклады, обнаружил некоторые неточности. Этот солидный мужчина считает, что обнаружил виновного – одного банковского служащего, который регулярно подделывает отчеты, связанные с операциями на отдельных счетах. Далее гость говорит, что счет вдовы, возможно, и есть один из таких счетов, но что он сможет говорить об этом с уверенностью, когда у него появятся железные доказательства. Поэтому он пришел просить ее о сотрудничестве. Не согласится ли она снять со счета свои сбережения, чтобы группа экспертов и ответственные банковские работники смогли проследить за действиями подозреваемого, когда он будет фиксировать эту операцию?

Часто внешний вид «банковского эксперта» и его манера держаться бывают настолько впечатляющими, что жертве даже не приходит в голову мысль проверить достоверность его слов, просто позвонив в банк. Вместо этого она отправляется в банк, снимает со счета все деньги и возвращается домой, чтобы дожидаться вместе с «экспертом» сообщения о том, успешно ли прошла операция. Когда банк закрывают, приходит одетый в униформу «банковский охранник», который объявляет, что все в порядке, – видимо, счет вдовы не имел отношения к обнаруженным махинациям.

«Эксперт» облегченно вздыхает, любезно благодарит клиентку банка и дает охраннику указание вернуть деньги этой дамы в сейф, чтобы избавить ее от необходимости делать это на следующий день. Улыбаясь и прощаясь, охранник забирает деньги и оставляет «эксперта» высказывать благодарности еще в течение нескольких минут. Естественно, когда в конечном счете жертва все узнает, выясняется, что «охранник» был таким же охранником, как «эксперт» экспертом. На самом деле это была пара мошенников, которым прекрасно известно о том, что тщательно подобранная униформа способна оказывать на людей гипнотизирующее воздействие и заставлять их подчиняться «авторитетам».

Помимо своего функционального предназначения одежда может служить символом «авторитетов» и более общего типа, когда она служит декоративной цели.

Элегантная и дорогая одежда говорит о высоком статусе и положении человека наравне с такими атрибутами, как драгоценности и автомобили. Последний из этих статусных символов – автомобили – особенно интересно видеть в Соединенных Штатах, где любовь американцев к автомобилю придает ему необычайную значительность.

Исследование, проведенное в одном районе Сан-Франциско, показало, что владельцы престижных автомобилей пользуются особым уважением. Экспериментаторы обнаружили, что если при зеленом сигнале светофора перед машиной испытуемых водителей останавливался новый роскошный автомобиль, то они ожидали его отъезда и не сигналили ему значительно дольше, чем какому-нибудь старенькому, дешевому. По отношению к водителю дешевой модели автолюбители не проявляли такого терпения: почти все сигналили, причем многие делали это неоднократно; а двое водителей даже врезались в задний бампер стоявшего впереди старенького автомобиля. Престижная марка имела такую пугающую ауру, что 50% водителей уважительно ждали момента, когда эта машина тронется с места, не прикасаясь к кнопке сигнала[97].