Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Позднее исследователи спросили студентов колледжа, что бы они стали делать в такой ситуации. По сравнению с реальными данными, полученными в ходе эксперимента, студенты постоянно занижали время, которое уйдет у них на ожидание отъезда дорогой машины. Период времени, в течение которого они собирались ждать, был короче временного интервала, в течение которого водители ждали в реальной ситуации. Особенно неточные прогнозы дали студенты-мужчины. Они заявляли, что стали бы сигналить скорее водителю престижной машины, чем водителю дешевого автомобиля; эксперимент, разумеется, показал как раз обратное. Обратите внимание на сходство результатов этого исследования с результатами большинства других исследований, в ходе которых изучалось давление авторитета.

И в исследовании Милграма, и в исследовании, проводившемся в больницах Среднего Запада, и в эксперименте, в котором участвовали подставные лица в униформе охранника, люди не смогли правильно предсказать, как они сами или как другие будут реагировать на влияние авторитета. В каждом случае это влияние в значительной степени недооценивалось. Этим качеством авторитета в значительной степени может объясняться успешность его применения в качестве средства, заставляющего людей идти на уступки. Авторитеты не только мощно воздействуют на нас, но и делают это неожиданно.

КАК СКАЗАТЬ «НЕТ» ______________________________________

ПРОТИВОСТОЯТЬ ВЛИЯНИЮ АВТОРИТЕТА МОЖНО, ЕСЛИ УБРАТЬ ЭЛЕМЕНТ НЕОЖИДАННОСТИ.

Поскольку мы обычно недооцениваем мощное влияние авторитета (и его символов) на свои действия, мы оказываемся в невыгодном положении, так как не проявляем должной осторожности в ситуациях, в которых авторитет добивается от нас согласия. Поэтому главной формой защиты от давления авторитетов должно быть осознание их власти. Когда это осознание соединяется с пониманием того, насколько легко можно подделать символы авторитета, мы с должной осторожностью начинаем подходить к ситуациям, в которых на нас пытается влиять какой-либо авторитет.

Кажется, что это просто, верно? И в определенном смысле это так. Осознание влияния авторитета должно помогать нам противостоять ему. Однако здесь есть одна сложность – характерная для всех средств влияния: нам не нужно противостоять влиянию авторитета всегда или, по крайней мере, большую часть времени. Обычно авторитетные фигуры знают, о чем говорят. Врачи, судьи, высокопоставленные должностные лица, члены законодательных органов и им подобные обычно оказываются на своих местах благодаря превосходной эрудиции и рассудительности. Поэтому авторитеты, как правило, дают прекрасные советы.

ГЛАВНОЕ – НАУЧИТЬСЯ ОПРЕДЕЛЯТЬ, ОСОБЕННО НЕ НАПРЯГАЯСЬ И НЕ ПРОЯВЛЯЯ ЧРЕЗМЕРНОЙ БДИТЕЛЬНОСТИ, КОГДА ЦЕЛЕСООБРАЗНО ВЫПОЛНИТЬ ТРЕБОВАНИЯ АВТОРИТЕТОВ, А КОГДА ЭТОГО ДЕЛАТЬ НЕ СЛЕДУЕТ.

Чтобы научиться этому, можно задать себе два вопроса. Во-первых, когда мы сталкиваемся с тем, что выглядит как попытка какой-либо авторитетной фигуры оказать на нас влияние, надо спросить себя: «Этот авторитет действительно эксперт в данной области?» Такой вопрос фокусирует наше внимание на двух важных элементах информации: на уровне знаний авторитета и на актуальности этих знаний в конкретной области. Получив, таким образом, доказательства статуса авторитета, мы можем избежать автоматического проявления уважения к нему. Приведем пару примеров.

Рассмотрим, например, чрезвычайно популярный рекламный ролик с участием Роберта Янга, расхваливающего кофе «Санка». Если бы люди, вместо того чтобы ассоциировать актера с доктором Маркусом Велби, сосредоточились на действительном статусе Янга, я уверен, эта реклама не пользовалась бы таким большим успехом на протяжении нескольких лет.

Роберт Янг явно не имеет медицинской подготовки и не обладает соответствующими знаниями. Все мы это знаем. Однако он все же владеет чем-то, и это что-то – титул «доктор». Но вполне очевидно, что этот ненастоящий титул просто связан в нашем сознании с Робертом Янгом благодаря его актерской игре. Все это мы также знаем. Но разве неудивительно, что, когда мы жужжим, очевидные факты не имеют значения, если только мы не обращаем на них особого внимания?

Именно поэтому вопрос «Действительно ли этот авторитет является экспертом?» может быть так ценен: он привлекает наше внимание к очевидному. Он без труда уводит нас от сосредоточенности на, скорее всего, бессмысленных символах к размышлению над истинными знаниями, которыми обладает авторитет. Более того, этот вопрос побуждает нас проводить различие между действительно важными авторитетами и авторитетами неважными. Об этом различии можно легко забыть, когда давление авторитета сочетается со стремительным темпом современной жизни.

Техасские пешеходы, срывавшиеся с тротуара на проезжую часть вслед за одетым в деловой костюм нарушителем дорожного движения, яркий пример этого. Даже если этот прохожий был авторитетом в бизнесе, что можно предположить по его одежде, когда дело касалось перехода через улицу, он вряд ли был большим авторитетом, чем другие люди, в том числе и те, кто последовал за ним.

Однако люди пошли за человеком в костюме, как будто его «авторитет» заслонил от них существенное различие между важной и неважной формами. Если бы пешеходы потрудились спросить себя, является ли данный человек настоящим авторитетом в этой ситуации, авторитетом, чьи действия отражают знания, которых нет у них, я полагаю, результат был бы совершенно иным.

Так же нужно отнестись к Роберту Янгу, человеку, не лишенному авторитета в актерских кругах. Он сделал карьеру и многого достиг в этом нелегком деле. Однако его умения и знания – это умения и знания актера, а не врача. Если мы, увидев по телевизору знаменитый рекламный ролик про кофе, сосредоточимся на истинных знаниях Роберта Янга, то быстро осознаем, что верить ему следует не больше, чем любому другому успешному актеру, утверждающему, что кофе «Санка» очень полезен для здоровья.

Предположим, что мы все же встретились с авторитетом, который является компетентным экспертом. Прежде чем прислушаться к его мнению, будет нелишне задать себе еще один простой вопрос: «Насколько правдив, по нашему мнению, этот эксперт сейчас?»

АВТОРИТЕТЫ, ДАЖЕ ХОРОШО ОСВЕДОМЛЕННЫЕ, МОГУТ И ИСКАЗИТЬ ПРЕДОСТАВЛЯЕМУЮ НАМ ИНФОРМАЦИЮ. ПОЭТОМУ НАМ НУЖНО ВЫЯСНИТЬ, НАСКОЛЬКО ИМ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ В ДАННОЙ СИТУАЦИИ.

В большинстве случаев мы так и делаем. Мы позволяем повлиять на себя в гораздо большей степени тем экспертам, которые кажутся нам беспристрастными, чем тем, которые могут что-то выиграть, убедив нас в чем-то. Исследования показали, что это верно в отношении всех людей[98]. Размышляя о том, каким образом эксперт может извлечь выгоду из нашей уступчивости, мы обеспечиваем себе дополнительную защиту от чрезмерного и автоматического влияния с его стороны. Даже хорошо информированные в какой-либо области авторитеты не убедят нас до тех пор, пока мы не удостоверимся в том, что они представляют факты правдиво.

Задавая себе вопрос о надежности такого человека, мы должны иметь в виду маленькую уловку, которую часто используют мастера добиваться согласия, чтобы убедить нас в своей искренности: они, как может показаться, до определенной степени идут против собственных интересов. Такой тонкий прием при правильном его использовании может быть очень эффективным доказательством их честности. Возможно, они упомянут о небольшом изъяне в своем положении или в предлагаемой ими продукции («О, у «Бенсон и Хеджес» есть недостатки»).