Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Знаю, знаю. Это не похоже ни на какую известную вам форму добродетельности. Но в случае с Аристотелем дело состоит в том, что, поживи вы с его представлениями хоть чуть-чуть, вы обязательно быстро поймёте, насколько это всё логично. И вы сможете использовать это, чтобы улучшить собственную репутацию и при этом оценить харизму другого человека. Давайте посмотрим, как это работает.

Состояние личности означает риторическую добродетельность – не добродетельность как таковую. Она существует только во время спора и адаптируется к ожиданиям аудитории, но не к ожиданиям убедителя. Убедитель может быть лжецом и грабителем, но если вы верите в его добродетельность, то он действительно является добродетельным – в риторическом, временном понимании.

Таким на некоторое время становится его состояние личности.

Стремление к принятию решения. Аристотель имеет в виду, что добродетельность исходит от тех решений, которые принимает убедитель, либо от тех, к которым он пытается вас склонить. Такому убедителю, который пытается предотвратить принятие решения – путём ли отвлечения, путём ли угроз, либо же путём перевода спора в прошлое или в настоящее время, – явно не хватает риторической добродетельности.

Ключ лежит где-то посередине. Быть может, для вас это звучит как китайская грамота (для меня это именно так поначалу и звучало), однако эта концепция лежит в самом сердце осмысленной риторики. В представлении Аристотеля оптимальное решение любого вопроса лежит ровно посередине меж двух крайностей. Добродетельный воин – это не вероломный воин, не трусливый воин, а нечто среднее. Он не бросается сломя голову на врага; он стремится прожить как можно дольше, чтобы никогда не прекратить борьбу. Он борец. Добродетельный человек «лежит где-то посередине» между патриотом и циником, алкоголиком и трезвенником, трудоголиком и лентяем, религиозным фанатиком и атеистом. (Если бы Аристотель жил среди нас, то, полагаю, он был бы англиканцем или, быть может, пресвитерианином – то есть приверженцем такой веры, которая лежит где-то посередине между фанатизмом и атеизмом.)

Если человек звучит излишне робко и ничего не может сделать сам, то помните, что осмысленный спор связан с принятием решений, и Аристотель считал самым коротким путём к принятию решения тот путь, что посередине. И эта середина лежит точно посреди ценностей аудитории. Короче говоря, добродетельность – это временное, риторическое состояние – состояние личности, не её перманентное свойство, – и вы можете найти добродетельность посреди мнений вашей аудитории или в срединной позиции меж двумя крайними вариантами решения. Благодетельный выбор – это умеренный, компромиссный, срединный выбор. Тот, кто его делает, обладает добродетельностью.

Как измерить чью-то добродетельность? Один из способов её измерения – это проверить, видит ли этот человек срединную позицию меж крайностями. Например, когда вы приходите в универмаг, чтобы купить что-нибудь на День отца, ваша середина располагается посреди вашего бюджета. Благодетельный продавец спрашивает у вас, сколько вы намереваетесь потратить, и придерживается этой суммы; по-настоящему добродетельный продавец находит срединную позицию, учитывая ваш разброс цен между пятьюдесятью и ста долларами и находя что-нибудь такое, что стоит ровно семьдесят четыре доллара девяносто девять центов. Продавец, который вообще не спрашивает вас про желаемый ценовой диапазон, или такой продавец, который пытается сместить вашу срединную позицию так, чтобы она располагалась на отметке в две тысячи долларов, которые нужно отдать за бильярдный стол, – такой продавец вовсе не обладает риторической добродетельностью.

Обнаружение недостатка добродетельности там, где нет цифр, является задачей несколько более сложной. Ещё один способ измерения добродетельности убедителя – это вопрос самому себе: «Как он понимает середину?»

Для начала определите срединный путь любого вопроса. Где лежит середина, например, в воспитании детей? Аристотель поместил бы её где-нибудь между жестоким избиением и позволением ребёнку вести беспризорную жизнь. Вам же придётся эту середину подогнать сообразно своим собственным представлениям.

А теперь представьте себя в роли молодого родителя, испрашивающего совета о том, как ему лучше воспитать своего ребёнка. (На самом деле редко приходится просить совета; люди обычно сами напрашиваются.) Ваши советчики будут предлагать вам всевозможную помощь: риталин для профилактики, избегание слова «нет», прослушивание подборок Моцарта для детей, строгая дисциплина, – и если вы совершенно ничего не знаете о детях, то вам, скорее всего, будет непросто ориентироваться в многочисленных теориях. Чтобы проверить своих советчиков на добродетельность, спросите их о том, что они думают о популярных детских психологах вроде доктора Спока и Т. Берри Бразелтона. Если они ответят вам с употреблением таких крайних выражений, как «радикальный», «жестокий», «непорядочный», то тогда вам нужно быть с этими советами поосторожнее. Они могут не согласиться с преобладающей мудростью (в этом и состоит вся суть убеждения), но если они описывают её как нечто крайнее, то они подписываются под тем, что они сами придерживаются этих же крайностей.

Риторическая добродетельность позволяет вам пользоваться своим знанием, применяя его к тем областям, в которых у вас нет фактов. Это особенно полезно в политических вопросах, в которых всякие эксперты и политиканы разбираются значительно лучше, чем я или вы. Политики часто используют свои аргументы как срединное решение между двумя крайностями – даже в нынешнее поляризованное время. Они делают это, создавая такое впечатление, словно их оппоненты отстоят от середины дальше, чем на самом деле. Консерваторы не могут произносить словосочетание «окружающая среда», не сопровождая его словом «радикал»; и из-за этого создаётся такое впечатление, что любой человек, имеющий хотя бы малый интерес к окружающей среде, выглядит как законченный радикал.