Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

ХАУС: К сожалению, ваша проблема гораздо глубже. Ваша жена вам изменяет.

ОРАНЖЕВЫЙ ПАРЕНЬ: Что?

ХАУС: Вы оранжевый, господи! Одно дело – это когда вы этого не замечаете, но если ваша жена не заметила, что её муж изменился в цвете, то это означает только то, что она не обращает на вас внимания. Кстати, скажите мне: вы употребляете колоссальное количество моркови и неимоверные объемы витаминов?

[Парень кивает.]

ХАУС: Морковь окрашивает вас в жёлтый, а ниацин – в красный. Наведите уже порядок в своей жизни, не знаю, запишитесь на курсы по рисованию. И найдите себе хорошего адвоката.

Пациент определяет свою проблему как спазмы спины от травмы, полученной во время игры в гольф. Хаус создаёт большую проблему: любая жена, которая не замечает то, что её муж превратился в морковь, скорее всего, изменяет ему. Хотя Американская медицинская ассоциация, возможно, и не питает особой любви к шерлоковской дедукции, Хаус тем не менее демонстрирует величайший фронезис, каким только может обладать убедитель: он, Хаус, способен понять, чего именно хочет аудитория и в чём именно заключается проблема.

Даже если вы ничего не покупаете и ни с кем не спорите, принципы этоса могут оказаться полезными для вас, если вы захотите, например, оценить незнакомца. Предположим, что вы присматриваетесь к кандидату на роль менеджера. Воспользуйтесь тем, что вы узнали в предыдущей главе, и тем, что вы узнаете в этой; если благожелательность, добродетельность и знание дела этого кандидата в порядке, то, скорее всего, перед вами нужный человек.

Благожелательность (участливость). Этот человек должен говорить о том, что он может сделать для вашей компании, а не о том, что ваша компания может сделать для него.

Добродетельность (приверженность правому делу). Этот человек должен попасть в самую середину требований к своей должности: он должен быть агрессивным, но не чересчур, должен быть достаточно независимым, но не настолько, чтобы не уметь принимать указания. И решения, принимаемые этим человеком, также должны лежать где-то посередине, как сказал бы Аристотель. Иными словами, личность этого человека должна воплощать личность компании; это как раз часть про приверженность. Как этот человек описывает будущее вашей компании? Лежит ли его собственная стратегия в той же золотой середине, в которой лежит стратегия вашей компании: рисковать, но не чересчур? Креативно, но практично?

Практическая мудрость (умения). У любого кандидата на такую должность должен быть подходящий опыт; не нужно быть мастером риторики, чтобы понимать это. Но как этот человек применит свой опыт? Застрял ли этот человек в собственном прошлом? Допустим, этот человек – выдающийся продавец, который в предыдущей компании едва ли не стал вице-президентом; его агрессивный, вероломный стиль ведения дел, обеспечивший ему такое высокое положение в предыдущей компании, может помешать ему в менеджменте в новой, вашей компании, где ему нужно будет побудить людей к командной, слаженной работе.

Члены приёмной комиссии колледжей могут использовать те же критерии, чтобы оценивать молодых абитуриентов. Подумайте о том, какая комбинация участливости, приверженности правому делу и высоких умений создаёт идеального студента-гуманитария. Этот студент отражает ценности образовательного учреждения, или он слишком фанатично их лелеет? Какое образование полностью раскроет его потенциал и сделает его полезным?

Теперь давайте поговорим об отношениях. Знаете такие ванильные журнальные тесты, измеряющие вашу совместимость с любимым человеком? Так вот: этос справляется с этим гораздо лучше.

Участливость. У вас одни и те же нужды? Вы их интерпретируете одинаково? Превосходно. Но считает ли ваш возлюбленный ваше счастье вторичным по сравнению со своим? Тогда у вас серьёзная проблема с благожелательностью. Партнёры могут быть благожелательны только в том случае, если они готовы пожертвовать собственными нуждами в угоду отношениям – иными словами, если стабильность отношений ценится выше, чем личные нужды. Часто можно услышать про территориальные проблемы новобрачных. Это просто иной способ сказать, что их участливость никуда не годится.

Приверженность правому делу. У вас одинаковые ценности? Подумайте о тех ценностях, на которых будет сосредоточиваться внимание в большинстве ваших споров. И что вы со своим любимым человеком подразумеваете под «умеренным» поведением? Что кажется «крайним» в любом аспекте ваших отношений? В фильме «Энни Холл» Вуди Аллен и Дайан Китон обращаются к разным аналитикам и общаются с ними о своих отношениях. Каждый аналитик спрашивает их про то, как часто они занимаются сексом.

ОН: Очень редко. Где-то три раза в неделю.

ОНА: Постоянно. Где-то три раза в неделю.

Это не просто коммуникативная проблема – это риторическая проблема, вопрос добродетельности. Их золотые середины слишком отдалены друг от друга. Понимание добродетельности Аристотеля (стремление к принятию решения, ключ к которому лежит где-то посередине) здесь приходится очень кстати. Середина, о которой он говорил, – это ваше понимание золотой середины в любом вопросе.

Умения. Аристотель говорил, что фронезис – это умение управляться с вероятностью – с тем, что, скорее всего, случится, и с тем, какое решение лучше всего принять при определённых обстоятельствах. Это предполагает два навыка: способность предсказывать, основываясь на свидетельствах, и способность принимать решения, которые создают наибольшую вероятность благополучного исхода. Партнёру не следует действовать исключительно спонтанно, равно как и строго следовать правилам во всех без исключения случаях. Обратите внимание на то, как ваш любимый человек реагирует на проблему, с которой вы вместе с ним столкнулись. Применяет ли ваш любимый человек правила ко всему? Считает ли он, что любое решение должно приниматься исходя из ценностных установок? Если ваш любимый человек спрашивает, что сделал бы Иисус по поводу того, чей сейчас черёд готовить, то у вас, скорее всего, есть серьёзные проблемы. (Насколько нам известно, Иисус не оставил потомкам никаких рецептов приготовления блюд.)