Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Могу привести личный пример. Когда мы с женой решили завести детей, мы встали перед классическим выбором работающих пар: кому из нас придётся остаться дома, и придётся ли? У меня была фантазия превращения в домашнего отца, заботящегося о теоретических детях и пишущего свою писанину, в то время как дети всё спят да спят. Моя жена была лучше организована, её социальные навыки были лучше моих, и она получала больше, чем я, будучи фандрайзером; я рассудил, что она бы заработала больше, чем я мог заработать. Проблема заключалась в том, что и по бытовой части у Дороти всё было лучше, чем у меня. Мои представления о приготовлении пищи сводились к забрасыванию сырого фарша в кастрюлю с налитым в неё консервированным супом. Другая проблема заключалась в том, что моя жена терпеть не могла свою работу.

Всё разрешилось в одно утро довольно-таки поразительным (по крайней мере для меня) образом, когда Дороти зашла в кухню.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Я ненавижу просить у людей деньги.

Я: Да уж, не повезло тебе тогда с работой.

Я тогда ещё не выпил свой кофе. Если б я его тогда выпил, я бы на том и заткнулся. Вместо этого я задал то, что мне казалось тогда риторическим вопросом.

Я: Почему бы тебе не бросить?

Она бросилась обнимать меня и в тот же самый день подала заявление. Спустя две недели наш семейный бюджет упал более чем на пятьдесят процентов. Дороти мой вопрос не показался риторическим. На протяжении последующих двадцати лет она не находила работу, а я не писал на постоянной основе. (Сейчас она снова занялась фандрайзингом, и ей это очень нравится.)

Мой ответ жене можно расценить и как победу, и как провал практической мудрости. Положительная сторона такова: я применил нашу общую ценность (заключавшуюся в том, что люди, ненавидящие свою работу, не обязаны оставаться на ней, если у них есть возможность не оставаться) к конкретной ситуации. С другой стороны, мы тогда особо не размышляли над принятым нами тогда решением; а одним из главных признаков фронезиса является возможность размышлять – учитывать обе стороны вопроса.

Возможно, дело тогда было в том, что у Дороти не было особой веры в моё ремесло, хотя она и отрицает это. Может быть, она знала, что нам обоим было бы лучше, если бы я полноценно работал, а она занималась детьми. Она, конечно же, была права. К тому же она не только получила то, что хотела, но и дала мне удовольствие осознания того, что это предложил именно я. Если она это сделала специально, то это была испытанная временем техника: она заставила меня поверить в то, что её выбор на самом деле был моим.

Добродетельность (приверженность правому делу) и благожелательность (участливость) – это два столпа, на которых держится этос. Кандидат на должность мэра вашего города может быть самым благочестивым, добросердечным и самоотверженным человеком из всех людей, что когда-либо претендовали на эту роль, однако этот человек будет дурным мэром, если он не сможет залатать дыры. Практическую мудрость (умения) человека можно оценить следующим образом:

• Фильтр «это зависит». Хочет ли убедитель узнать точную природу вашей проблемы? Или же он всё сгребает в одну кучу?

• Сопоставимый опыт. Это может казаться до боли очевидным, но почему-то это регулярно ускользает от внимания избирателей. Сколько уже было случаев, когда вместо человека, который действительно занимался прежде политикой, выбирали богача? Сопоставимый опыт не так заметен, когда кто-то пытается вам что-то продать. Встаёт вопрос: откуда они черпают эту информацию? Из собственного опыта использования этого продукта или из поучений компании?

• Возможность «выяснять». Может ли убедитель сразу перейти к сути проблемы?

Хамы есть везде, и даже в неожиданных местах вроде инстаграма и обеденного стола на День благодарения. Есть традиционные задиры, отнимающие у детей карманные деньги и вклинивающиеся в очередь в столовой. Затем есть ещё хамы в Сети: грубые девочки, фанаты-мальчики и различные геймеры, которые превращают в кошмар жизнь любого несчастливца, который не соответствует их строжайшим групповым критериям; назовём этих хамов примитивными хамами. Мерзкие близкие родственники наших примитивных друзей – это хамы, занимающиеся бодишеймингом и размещающие в Сети фотографии людей, страдающих ожирением. С этими хамами близко связаны хамы-вигиланты, люди, которые прежде занимались линчеванием, а теперь преследуют и наказывают всех, кто, по их мнению, заслуживает наказания: видимо, беззаботных матерей, непатриотичных спортсменов, нерелигиозных звёзд-исполнителей музыки в жанре кантри, людей, обвиняемых в совершении преступлений. Хамы на работе подначивают своих коллег и подчинённых, чтобы те высмеивали уязвимых коллег за их одежду, манеру речи или взгляды. Есть, разумеется, и деспотичные хамы, одержимые властью главы государств, вроде сирийского президента Башара аль-Ассада, сбрасывавшего бочковые бомбы на свой же народ. Наконец, есть ещё менее очевидные хамы: заезжие дяди и тёти, которые не переставая говорят о политкорректности и спустя мгновение возвращаются к своим всегдашним несмешным шуткам про слабые меньшинства.

Хотя анонимность Интернета может навести на мысли о том, что сейчас бушует настоящая эпидемия хамов, я не считаю, что это так. Очень может быть так, что травля – это неотъемлемая часть нашего естества, что оно существует у нас в крови – только затем, чтобы сбалансировать наши положительные свойства. Мне не трудно представить, как грубый, агрессивный представитель рода Homo sapiens наезжает на бедного неандертальца – на чувствительное, творческое существо, как показывают недавние исследования, – и принижает беднягу до такой степени, что он и все его сородичи массово вымирают. («Чё?! Флейта из кости? Идиот. Смотри: это оружие!»)

Однако в нынешнее относительно цивилизованное время власти стремятся обуздать травлю путём введения жёстких образовательных уставов, обновляемых сетевых алгоритмов и даже через судебные преследования. Когда я писал эти слова, Playmate-2015 по имени Дани Матерс были предъявлены обвинения за съемку семидесятилетней женщины в одной лос-анджелесской раздевалке и размещение этой фотографии в инстаграме с подписью: «Если я не могу это “развидеть”, то и вы не сможете». Психологи и эксперты по защите от травли регулярно проводят мастер-классы. Организация Объединённых Наций даже объявила 4 мая Днём борьбы с буллингом. Всё это положительные явления. Однако человеческая натура остаётся неизменной: в нас, видно, мало неандертальской крови, и задиры, хамы и так называемые булли, скорее всего, никогда никуда не денутся. Всегда, когда мы останавливаем одного, его место тотчас занимает другой.

Тут к делу приступает риторика. С помощью средств убеждения вы можете сделать травлю чуть более терпимой или даже частично остановить её. Эта глава даже покажет вам, каким образом при определённых обстоятельствах можно получить выгоду от хама.