Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

И наоборот, подражая некоторым типам поведения, вы сможете понравиться партнеру и завоевать его доверие и тем самым повысите его готовность поделиться с вами информацией. Например, вы можете подражать его акценту, манере говорить, выражению лица. Учеными собрано достаточно много доказательств того, что вообще-то люди подражают друг другу постоянно{149}. И чем сильнее их мотивация наладить взаимоотношения, тем активнее они это делают. Так, например, исследователи установили наличие очень сильной зависимости между степенью взаимопонимания влюбленных и активностью подражания, которое происходит в их коммуникации{150}.

Когда участникам эксперимента советовали подражать манерам партнеров, в том числе копировать их позы и движения тела – только очень деликатно, чтобы не привлекать чрезмерного внимания другой стороны к этим своим действиям, – то они добивались большего успеха в переговорах, в том числе и в случаях, когда зона торга оказывалась негативной! Причем вероятность заключения сделки повышалась даже тогда, когда соглашение оставляло партнера, которому подражали, в менее выгодном положении. Более того, покупатели, которые подражали продавцам в ходе переговоров, создавали у торговцев впечатление людей, заслуживающих большего доверия, что, в свою очередь, приводило к повышению готовности продавцов заключить сделку{151}.

Чтобы решить, в какие моменты переговоров лучше применить тактику мимикрии, а в какие – комплементарности, очень важно сначала определить для себя характер взаимодействия как сотрудничество. Далее действуйте по принципу комплементарности, выбирая тип поведения, которого следует придерживаться: доминантный или подчиненный. Если партнер ведет себя скромно, демонстрируйте на словах ведущую роль и, наоборот, выражайте признаки смиренности, когда партнер ведет себя как хозяин положения. Следующим шагом может стать подражание партнеру, однако подражать в его поведении следует не тому, что определяется статусом, а другому, скажем: акценту, манере речи, эмоциональному тону, положению тела, позам и прочим характерным чертам; только старайтесь делать это достаточно деликатно, чтобы не привлекать внимания. Ведя себя таким образом, вы сможете сочетать плюсы тактики комплементарности в создании ценности с выгодами от улучшения отношений, повышения доверия и симпатии, а также готовности к достижению соглашения, которые обеспечивает мимикрия. Так, вы сможете максимизировать создаваемую вместе с партнером ценность и вместе с тем притязать на более существенную ее долю.

Сила влияет не только на ваше поведение, но и на эмоции, которые вы выражаете. Одни эмоции более характерны для людей в сильном положении, другие – для тех, кому повезло меньше. Представим себе ситуацию, в которой сильный и слабый человек вместе работают над проектом и вдруг перед ними встает серьезное препятствие. Сильный с большой вероятностью отреагирует на это событие гневом. В отличие от него, слабый – или менее сильный – почувствует себя загнанным в угол, что обычно принимает такие эмоциональные формы выражения, как уныние, чувство вины или разочарование, но не гнев.

Большинство людей привыкли считать гнев негативной эмоцией, а счастье – позитивной. Однако недавние исследования, посвященные изучению этого чувства, показали, что гнев в большей степени ассоциируется с желанием изменить ситуацию, чем счастье{152}. Когда ученые изучали модель мозговой активности, связанную с гневом{153}, они обнаружили, что она во многом схожа с тем, как реагирует мозг тех, кто работает над осуществлением своих желаний[25]. Более того, люди, находящиеся в состоянии гнева, испытывали более сильное чувство контроля и уверенности, а также оптимистичнее оценивали риски, с которыми сталкивались. В отличие от них, те, кто испытывал страх, переживали ощущение потери контроля и уверенности{154}.

При этом сильные личности, будучи в гневе, не обманывали себя тем, будто впереди их ждут одни победы. На самом деле они вполне допускали, что в будущем столкнутся с трудностями и неудачами. Разница состояла в том, что, несмотря на гнев, эти люди ожидали, что в большинстве случаев они все же будут добиваться предпочтительного для них исхода. Похоже, гнев стимулирует осознание себя личностью сильной и способной на многое. Вдобавок гневающиеся люди чаще настроены оптимистично в отношении будущего{155}.

Эффект гнева не ограничивается только прогнозами о будущем. Сильные переговорщики, гневаясь, с большей вероятностью будут обрабатывать информацию эвристически, не тратя время на обдумывание тонких нюансов или альтернативных проекций социального взаимодействия{156}. Они обычно действуют быстро, а вот оценивают последствия своих действий и требований медленно (если вообще делают это). К вызовам они подходят с оптимизмом, будучи уверенными в том, что смогут контролировать развитие событий. Итак, нетрудно понять, что эмоция гнева ассоциируется с силой и она способствует созданию позитивной обратной связи, о чем мы говорили ранее. Если вы человек сильный, то с большей вероятностью будете испытывать гнев. В гневе вы острее чувствуете контроль, оптимистичнее смотрите в будущее, быстрее что-нибудь предпринимаете для изменения сложившегося положения вещей и более уверены в своей способности одерживать победы. Все эти переживания приводят к усилению чувства силы.