Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Начнём с низшего подвида людей – крикунов. Мы можем многое узнать о том, как нужно себя вести с хамами, наблюдая за тем, как комики и политики ведут себя со своими громкоговорящими недоброжелателями.

На протяжении этой книги много говорится о необходимости обнаружить такую аудиторию, которую можно убедить. В разгаре конфронтации мы часто по ошибке стремимся разобраться с тем, кто говорит (или кричит). Чаще всего этот человек оказывается наиболее упорным и непоколебимым в своих взглядах человеком из всех, кто присутствует при этой конфронтации.

Помните, как во второй главе мы рассмотрели, как в начале спора нужно ставить цель? Мы редко побеждаем, набирая нужные очки; и даже если это вдруг случается, убедить оппонента в том, что мы победили, представляется непосильной задачей. («Ах, боже мой! Мне так неловко за себя! Ваша неотразимая логика и ваш великолепный этос показали мне, как я был не прав!») Часто более благополучным последствием несогласия являются усовершенствованные отношения – если не с вашим оппонентом, то хотя бы с присутствующими.

В том, как мастерски Эми Шумер управляется с крикунами, можно рассмотреть обе техники – и тщательный отбор аудитории, и постановление целей. В конце концов, крикун – это разновидность хамов. Крикун мешает исполнителю, пытается сбить его с толку перед аудиторией и высмеять его. Крикун захватывает всеобщее внимание. Шумер, внешность которой явно не вписывается в канон шоу-бизнеса, на протяжении своей карьеры приходилось сталкиваться с великим множеством грубых аудиторий. И, как и любой профессионал, она научилась с ними справляться. Во время своего выступления в Стокгольме в 2016 году она прямо-таки блеснула своими навыками. Прямо посреди её выступления кто-то закричал ей, чтобы она обнажила грудь. (Он, разумеется, выразил свою просьбу иными словами.) У Шумер было несколько вариантов поведения. Она просто могла попросить охрану выдворить этого человека. Она могла наорать на него и затем прочитать своей аудитории лекцию про сексизм. Вместо этого она приняла крайне дружелюбный вид. Прервав свою речь, она прищурилась, когда свет прожектора направили на грубияна. Делая такой вид, словно она хочет познакомиться с этим человеком, она спросила его, чем он занимается по жизни. Он сказал, что занят в сфере продаж.

«В сфере продаж? – повторила Шумер. – И как ваши успехи? А то тут они оставляют желать лучшего». Не самая лучшая шутка, но её спонтанность вызвала у аудитории смех. Что более важно: Шумер взяла контроль над ситуацией, вырвав его у крикуна. Её целью было развлечь аудиторию, а не выразить свою боль. Когда этот придурок продолжил издеваться над ней, она по-прежнему не переменила свой тон. Сначала она предложила своей аудитории голосование. Аудитория очень это одобрила. Когда охрана наконец выпроводила этого человека, Шумер сказала: «Я уже скучаю!»

Дональд Трамп избрал иной подход, вопя на своих охранников, чтобы те выставили протестующих, и тоскуя по дням, когда охранникам разрешалось избивать людей. Его аудитория обожала его за это. Тем временем куда большая аудитория социальных сетей и телевидения (многие участники которой были неопределившимися избирателями) видели человека, который очень походил на хама. Хотя, как оказалось, многие и хотели, чтобы их президентом был хам, для нас с вами такой этос является не самым лучшим. Лучше вести себя как Шумер и делать вид, что нам очень нравятся такие придурки, как стокгольмский крикун.

А что на самом деле даёт создание вида, что нам нравится тот или иной придурок? Сообщит ли это крикуну чувство стыда, заставит ли это его пересмотреть свои взгляды? Вряд ли. Но помните одно: когда кто-то кого-то травит, внимание не должно быть сосредоточено на том, кто травит. Это именно то, чего он хочет. Внимание должно принадлежать аудитории. Хам же может помочь вам улучшить свой этос в глазах вашей аудитории.

Ещё один ветеран публичных выступлений, сталкивавшийся с громадным количеством крикунов, – это бывший вице-президент США Джо Байден, который показал своё мастерство во время предвыборной гонки в США в 2016 году. Когда протестующий прервал его, Байден не просто решил не расправляться с ним; он предложил ему провести с ним личную беседу после своего выступления. Байден с уважением отнёсся к протестующему даже при том, что он в этот момент возвращал себе контроль над ситуацией. Он поступил грамотно и умно. Так же получилось и тогда, когда Обама произнёс одну из лучших фраз своей предвыборной кампании в ответ на то, что его сторонники зашумели на протестующих: «Не шумите. Голосуйте!»

Всё это подсказывает прекрасную цель (или стратегию) поведения по отношению к хаму: будьте лучше, чем он. Хамы – это не самые лучшие представители человечества, и по крайней мере некоторые члены вашей аудитории должны понимать это. Сделайте это ещё более понятным, занизив свой пафос и повысив свой этос. Вообще, вы должны показать свою добродетельность. Решив разобраться с хамом спокойно, вы показываете свою харизму и – стоит надеяться – помещаете себя аккурат в середину симпатий вашей аудитории. Предложите хаму поговорить с вами после. (Не говорите ему, как сильно вы хотите его избить, как неудачно сделал Байден с Трампом во время предвыборной кампании. Этос старика Джо тогда был далеко не лучшим.)

Семейный эквивалент крикуна – это родственник, захламляющий вашу ленту обновлений в социальной сети политическими постами. «[Вставьте политика] РАЗНОСИТ [вставьте оппонента] своими [вставьте тупое лживое видео]». Или этакий образец американской демократии, политический дядя: член семьи, читающий за обеденным столом лекции о политике. В действительности политическому дяде даже не надо быть дядей и даже мужчиной – политическим дядей может быть любой человек со стойкими убеждениями и неспособностью удержать их в себе.

Последнее время я часто вижу в своих разговорах по скайпу с учениками, которые читают эту книгу, подобия политических дядь в основном мужского пола. Их вопросы часто звучат как типичные кликбейт-заголовки: «Как мне с помощью риторики сокрушить своего одногруппника?» Мой ответ обычно такой: «Никак». Риторика не этим занимается. Риторика занимается уклонением и склонением, а не сокрушением. Риторика занимается убеждениями и ожиданиями вашей аудитории, не стремясь подорвать их.