Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций - Игорь Зорин

Существуют самые разные приемы манипуляций. Но есть и техники. В чем разница приемов и техник? Прием – более узкое понятие, чем техника. Техника может включать в себя несколько различных приемов. Я не претендую на роль автора всех приведенных мной приемов и техник. Что-то я нашел в книгах, что-то вычитал в статьях, а что-то подсмотрел на своих тренингах. Приемов манипулирования очень много. Не исключено, что в момент, когда вы читаете эту книгу, какой-нибудь манипулятор придумывает или уже использует свой новый прием, ранее никому не известный.

Часто манипуляции ведутся через технику щипков сверху и снизу, которые прекрасно описаны Еленой Сидоренко в ее книге «Тренинг влияния и противостояния влиянию».[6]

В основном, это щипки нацеленные на чувство собственной значимости и превосходства. «Ты что, дурак, что ли?», «Ну ты и жмот!», «А слабо тебе это сделать?» – вот примеры щипков снизу. Они действительно заставляют звучать струну, и многие люди, услышав это, начинают доказывать обратное. Щипки снизу указывают на тот недостаток человека, который манипулятору в данный момент необходимо задеть. Этот недостаток может реально существовать, а может и нет (то есть он сознательно приписан). Согласитесь, то и другое неприятно.

Эта манипуляция кажется нам грубой и довольно жестокой. Применять такие щипки можно тогда, когда ваши ресурсы ограничены. Например, у вас мало времени, а вывести человека из равновесия необходимо быстро и с высокой долей вероятности. Вы помните, что в управленческой борьбе, как и в других единоборствах, есть захват, прием и удержание. Как в дзюдо, так и в управленческой борьбе противника сначала надо раскачать, вывести из равновесия, а только потом провести прием (подсечку).

Сначала необходимо выбить опору из-под ног, а потом провести эффективный прием, введя вопрос или обстоятельство, рассчитанные на точность.

Вот примеры щипков снизу.

• Что ж ты тугодум-то такой!

• А ты быстрее не можешь?

• Я не думал, что ты такой жадный.

• Я теперь понимаю, почему тебя называют тормозом.

• Э, брат, тебе это будет дорого!

• Это действительно страшный человек, я не советую тебе с твоим-то положением с ним связываться.

Щипки снизу эффективны, когда нужно быстро нацелить оппонента на выполнение нужного вам действия или принятие решения. Щипки снизу можно применять против соперника, которого вы считаете слабее себя, и когда вы абсолютно уверены в эффективности использования этого приема.

Это манипулятивная техника более высокого уровня. Вы играете на достоинствах человека: «Я уверен, ты легко справишься с этим заданием!», «Твой профессионализм тебе поможет», «Ты же умеешь очень быстро соображать, ну, давай!».

Такой щипок заставляет человека «выглядеть и соответствовать». Вы сознательно толкаете человека на ту роль, которая в данный момент выгодна вам. При этом вы понимаете, что быть и казаться – это разные позиции. Вы вынуждаете человека казаться, то есть играть неудобную для него роль. Вы указываете ему на его значимость, которую он вынужден подтверждать каждым своим словом и действием.

Мне довелось знать одну даму, которая великолепно пользовалась приемом «Щипки сверху». Она работала руководителем довольно серьезного журнала, и время от времени ей приходилось демонстрировать своим менеджерам пример «красивой» работы.

Рекламодателями этого журналы были фирмы, директора которых вынуждены были играть роль значимых фигур в мире политики или бизнеса. И эта дама имела большой успех в получении новых и новых рекламодателей, поскольку довольно четко вычислила точку приложения силы. Эта точка – желание казаться значимым – работала «на все 100». Интересно, что наша дама не особо усердствовала в выборе комплиментов (хотя лестью она пользовалась тоже весьма эффективно) и легко «расправлялась» со своими партнерами. Многие ловились на ее «Вы же такая серьезная фирма» или «Вы же такой опытный руководитель». Некоторых она «цепляла» на «Только у такого человека, как вы, может быть такая умнейшая и красивая жена». Признаться, и я попадал не раз на ее крючок. Это прием работает великолепно.

Прием предполагает задавание манипулятором трех вопросов, на которые человек не сможет ответить «нет». Сила нескольких идущих подряд ответов «да» очевидна: человек настраивается на положительный лад и по инерции ответит и на четвертый вопрос «да».

Проще всего в качестве трех первых вопросов проговорить какие-нибудь банальные истины, против которых никто никогда не имеет возражений. Чем проще трюизмы, тем лучше.

Когда человек с чем-либо соглашается, для него это означает, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. А организм человека требует экономного расходования сил и, значит, расслабляется. Именно в этот момент в организме вырабатываются гормоны удовольствия (эндорфины). Вот и получается, что, расслабив человека тремя ответами «да», можно уменьшить его сопротивление по четвертому, главному вопросу.

Как же задать вопрос так, чтобы человек ответил положительно? Для этого в вопрос надо вставить так называемые подсказки. Например, выражения «Не правда ли?», «Не так ли?», «Правда?», «Ведь так?». Эти слова-подсказки как бы настраивают человека сказать «да». Они могут находиться в любом месте предложения, но лучше действуют, если находятся в его конце.

«Вы ведь выполните эту работу до праздника, правда?» или «Я думаю, вы могли бы поработать и в выходные, не правда ли?»

«Это я вам обещаю», – говорит манипулятор, а сам и не собирается выполнять обещания. Как отличить в этом случае манипулятора от честного человека? Манипулятор не дает гарантий. Нет, он, конечно, может сказать «я гарантирую», только могут ли просто слова быть гарантией? Гарантия может быть обеспечена залогом, старыми связями, которые не давали сбоев, хорошей проверенной репутацией.

Чтобы поверить обещаниям, просите гарантий. Спрашивайте: «Где гарантии?» Пусть тот, кто дает обещания, четко и понятно изложит свою позицию о гарантиях. Эти гарантии должны вас устраивать.

Если в системе гарантий вы видите белые пятна, значит, что-то здесь не так. Проясняйте эти «непонятности». Доводите до того момента, когда у вас не останется сомнений. Ведь манипулятор, дающий «гарантии», может рассчитывать только на то, что вы поверите ему раньше, чем уточните все детали. Не ленитесь пересчитывать, переспрашивать, уточнять, проверять. Не стесняйтесь быть «тупым и непонятливым». Именно на это и рассчитывает манипулятор, понимая, что в вас зазвучит струна желания казаться значимым.

При шантаже манипулятор рассчитывает на страх, который вызывают его угрозы. Самый простой и доступный способ противостояния шантажу – прием «Пожалуйста!». Произнося это слово, всем своим видом надо показать манипулятору полное безразличие к его попыткам шантажировать.