Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер - Николай Молчанов

Сознание – это со-знание, совместное знание. Социальная жизнь дала старт развитию человека как вида – наши предки смогли охотиться на более крупную дичь, а не просто довольствоваться остатками трапез хищников. Так что чем меньше у нас социальных контактов, тем, мягко говоря, хуже. С точки зрения бизнеса социальные контакты нужны тем более. Чем шире круг знакомых, тем больше шансов получить поддержку, найти нужные связи в той или иной области.

Многие в курсе «теории шести рукопожатий» и даже мысленно прикидывали – через сколько посредников от них Владимир Путин или Марк Цукерберг. Но мало кто знает, откуда вообще взялась эта теория.

Снова Стэнли Милгрэм. Я уже упоминал его эксперименты по подчинению авторитету. Но он человек разносторонний, и как-то раз попросил триста людей отправить пакет с документами случайно выбранному человеку.

Участникам сказали имя, город, где живет, и место, где раньше работал финальный адресат. Задача – подумать, кто из друзей может быть связан с этим человеком, и через знакомого к знакомому переслать письмо так, чтобы в конечном итоге оно дошло до нужного получателя. В среднем через пять посредников пакеты добрались до искомого человека. Именно после этого эксперимента и родилась «теория шести рукопожатий».

В мире интернета все проще, и в 2003 году Питер Доддс повторил эксперимент уже с 24 тысячами участников из сотни стран мира. Результат аналогичен: чтобы добраться до нужного адресата, требуется от пяти до семи знакомых.

Первый вывод – мотивирующий. В экспериментах «целью» был обычный человек. У публичной персоны контактов больше. Так что мы, через свою социальную сеть, способны достучаться до ценного клиента, потенциального работодателя или инвестора. Надо просто действовать, а не сидеть и рассуждать.

Вывод второй – остужающий, о котором умалчивают на мотивирующих тренингах. Пять посредников – усредненное число в случаях, когда пакет добрался до адресата. А это получилось лишь у 64 человек в эксперименте Милгрэма. У 21 %. В эксперименте Доддса успешными оказались только 1,6 % случаев – 400 человек из 24 тысяч. Факт, как и долю неудач, упускают из виду практически все, кто пишет о «теории шести рукопожатий».

В теории Илон Маск действительно на расстоянии пяти контактов. А на практике – не докричишься.

И еще один момент. В эксперименте 60-х годов прошлого века люди обращались за помощью в пересылке к реальным знакомым, в XXI веке – к «интернет-друзьям». Разница в доле успешных случаев как бы намекает – люди, с которыми мы общаемся «живьем», в 13 раз охотнее окажут нам услугу.

Так что социальную сеть развивать нужно, но желательно трезво оценивать ее значимость. Придут или нет при возникновении проблем к нам на помощь знакомые – доподлинно сказать сложно. А вот члены команды помочь обязаны.

Начиная бизнес, лучше полагаться не на слабо структурированную социальную сеть, а на формально собранную команду единомышленников.

Собственно говоря, согласно теории Бейкера и Бейлиса, мы и появились на свет именно в результате командной работы. Фраза, что каждый из нас уникален, став единственным из десятков миллионов сперматозоидов, кто победил и оплодотворил яйцеклетку, не совсем верна.

Погрузимся в увлекательную историю спермовых войн. Наши предки вели достаточно разгульную, с точки зрения современной морали, жизнь. А конкретно – в период возможного зачатия самка спаривалась с несколькими партнерами. На видимом уровне самцы вели борьбу за внимание избранницы. На невидимом – за право быть первым боролись их сперматозоиды.

Умный сперматазоид рассуждает следующим образом: «От победы сперматозоида другого самца я не получу совсем ничего. А если выиграет мой брат, то цель передать гены будет достигнута. Лучше он, чем незнакомец».

Поэтому сперматозоиды различаются по своим задачам. На оплодотворение нацелен лишь 1 %. Остальные играют роль команды поддержки. Блокируют подходы к яйцеклетке или работают в стиле камикадзе, оттесняя сперматозоиды других потенциальных отцов. Модель чистого соревнования «все против всех» не всегда оптимальна. Работа в команде эффективнее.

Если захотите запустить свой бизнес, знайте – большинство успешных стартапов основывалось командами. Венчуры, созданные в группе, имеют больше шансов на выживание. Команда увеличивает компетенции проекта, способна принимать лучшие и более эффективные решения, оказывает психологическую и эмоциональную поддержку. И, кстати, одна из составляющих успеха командной работы заключается как раз в том, что объединенные социальные сети группы более эффективны.

Ну а главная характеристика успешной команды – ее композиция. Если все сотрудники являются специалистами в одной и той же сфере, ценность, добавляемая ими бизнесу, минимальна. Лучше наоборот.

Правильно построенная команда всегда лучше, нежели талантливый одиночка.

В середине XVIII века Чарльз Грин, помощник королевского астронома Великобритании, отправился в Тихий океан для исследования транзита Венеры между Солнцем и Землей. Наблюдения помогли бы уточнить расстояния между объектами в Солнечной системе. В путешествие еще отправили команду ботаников, которая открыла 110 новых классов и 1300 видов растений. Возглавил экспедицию Джеймс Кук, которому британское адмиралтейство поручило картографировать берега Австралии и Новой Зеландии. А сам Джеймс Кук заодно проверял идею врача Линда: помогают ли свежие фрукты против цинги.

Не надо гонять корабль десятки раз в одно и то же место. Намного эффективнее, когда вместо решения единственной задачи коллектив способен одновременно достигать сразу нескольких целей. Знания и навыки членов команды должны дополнять, а не дублировать друг друга.

При окончательном же выборе сотрудников приоритетное внимание отдавайте личным качествам.

Поговорим о вечности. Наша цель – долгое и счастливое существование компании. Только вот срок жизни бизнеса составляет 40–50 лет и постоянно уменьшается. Каждый год банкротится 10 % публичных компаний – в четыре раза быстрее, чем 50 лет назад.

Однако в мире есть 967 фирм, которые основаны до 1700 года, 517 из них – в Японии. Более того, восемь из десяти старейших компаний в мире, основанных до 800 года, – тоже японские. Да, Япония – одна из самых древних цивилизаций. Да, в стране наблюдались продолжительные периоды мира, большие, чем в иных государствах планеты.

Но есть еще кое-что. Абсолютное большинство этих компаний – семейный бизнес. При этом достаточно часто, на протяжении прошедших веков, в семьях владельцев не оказывалось наследников или они были «не очень». Тогда, вместо того чтобы продать компанию или позволить ей умереть, японцы передавали бизнес усыновленному специально для этой цели генеральному директору.