Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер - Николай Молчанов

«Важные темы» обычно длятся около пары дней, дальше интерес проходит и СМИ бросаются на поиск новой жертвы. Люди устают даже от глобальных проблем – пандемия коронавируса спустя всего год после ее начала, весной 2021 года, ушла из фокуса внимания СМИ.

Если сотрудники в панике и не знают, как поступить, не рубите сплеча. Часто выгоднее переждать – «мы в курсе ситуации, разбираемся», и скоро мнение толпы переключится на что-то иное. Когда о промашке забудут – можно начать заливать информационный фон. Но в самом начале притворитесь мертвым.

Вообще-то Фортуна – не просто слово, а богиня удачи. По совместительству еще и богиня счастья. Греки, а за ними и римляне понимали, что счастье и случай тесно связаны между собой. А мы забыли. У нас принято преувеличивать степень контроля над событиями. «Если нам повезет, то эта стратегия сработает» – такая фраза вряд ли сорвет аплодисменты на инвестиционном комитете.

В бизнесе считается неприличным озвучивать и тем более включать в планирование фактор простой удачи. Поэтому утверждается, будто все риски могут быть нивелированы, а результаты – полностью обусловлены планируемыми действиями. Это не так. Особенно если мы полагаем, что наш стартап – будущий «единорог», а мы сами – вторые после Илона Маска.

Шутка «Школа самбо в Ленинграде выпустила больше миллиардеров, чем Гарвардская школа бизнеса» родилась не на пустом месте. Большая часть переменных, помогающая достижению феноменальных результатов, лежит вне зоны нашего контроля. Прочтите биографии великих людей. Да, каждый из них являлся незаурядной личностью. Но, помимо этого, еще и находился в нужное время в нужном месте.

Фактор простой удачи никто не отменял. Я знаю ряд прекрасных компаний, канувших в безвестность, хотя и превосходивших аналоги. Успеху можно способствовать, но в конечном итоге он непредсказуем.

Так что самое время обсудить технику охоты на птицу цвета «ультрамарин». Поговорим об удаче. Ричард Вайзман набрал и исследовал в течение десяти лет 400 испытуемых – тех, кто считал себя везунчиками, любимчиками фортуны, и тех, кто характеризовал себя законченными неудачниками.

Эксперименты были разные. Например, участников просили посчитать количество картинок в газете за определенное время. Неудачники тратили около двух минут, но справились все. Заработали по десятке.

А вот многие счастливчики выполнили задание за несколько секунд. Так как через три листа буквами высотой в 3,5 сантиметра в объявлении, занимавшем половину страницы, было напечатано: «Прекрати считать. В этой газете 43 фотографии». Причем надпись была расположена рядом с фото – то есть испытуемые должны были посмотреть на эту страницу.

Несколькими страницами далее экспериментаторы вклеили еще один кусок текста, гласивший: «Скажи экспериментатору, что нашел эту строчку, и получишь 150 фунтов стерлингов». Большинство неудачников пропустили оба послания. Им было не до этого. Они считали иллюстрации.

В другом эксперименте испытуемым назначили встречу в обычном кафе. Им надо было всего-то зайти в помещение и сесть на единственный свободный стул, рядом с которым сидел еще один человек и пил кофе.

Все просто. Но есть пара моментов. На ступеньках у входа лежала пятифунтовая купюра, которую неудачник в упор не видел, так как торопился на интервью и был сконцентрирован на нем. Более того, человек, сидящий за соседним столиком, играл роль успешного бизнесмена, который был готов помочь найти работу. Но ведь неудачник пришел на интервью, а не общаться с незнакомыми людьми. К тому же – «о чем с ним говорить», «зачем», «неудобно»… В свою очередь, «удачливые» люди способны замечать сигналы удачи.

Удача – не случайность. Это наше отношение к действительности и закономерный результат наших действий.

У людей и компаний, считающих, что они «находятся в сложном положении» или им «не везет», сужается фокус внимания. Они тревожны, сосредоточены на контроле происходящего, застревают в рутине. А в результате не замечают возможностей, находящихся на расстоянии вытянутой руки. Неудачники, пойдя на вечеринку с целью познакомиться с девушкой, весь вечер будут искать девушку, упустив шанс отдохнуть или найти интересных людей.

Примерно так мы теряем свою удачу. Приманить ее можно. Но для этого прекратите зацикливаться исключительно на выбранной заранее цели. Анализируйте все возможности, которые предлагает ситуация, и будьте готовы заметить удачный момент. Сознательно тренируйтесь фиксировать даже маленькие положительные события. Увидев шанс – реагируйте быстро. Многие хорошие возможности стремительно пролетают мимо. Анализировать, тщательно взвешивать – не всегда есть такая роскошь. Так что хватаем за хвост, потом разберемся. Идем на разумный риск.

В личной жизни основное правило – больше пробовать, чаще ошибаться, вставать, отряхиваться и снова пробовать.

Никто не скажет точно, что в голове у потребителя. Это невозможно прочесть в интернете. Успешная стратегия – постоянные пилотные эксперименты, а не поиск «стопроцентно верного варианта».

Удача – количество успеха, которого мы добиваемся в жизни. Число неудач не принимается в расчет. Поэтому чем больше попыток мы делаем, тем выше шансы на успех. Удачливые люди и компании чаще пробуют себя в различных вещах и умеют быстро отказываться от бесперспективных вариантов. В итоге они добиваются своих целей.

Да и вообще. Иногда, когда мы что-нибудь жуем, то случайно прикусываем свою же щеку. Так вот. Это означает только одно. Можно всю жизнь, каждый божий день по нескольку раз выполнять одну и ту же работу. И все равно рано или поздно ошибиться. Если у вас что-то не получилось – все в порядке. Развития без ошибок не бывает. Попробуйте еще раз. Или подойдите к этой цели по-другому.

Помните о богине счастливого случая.

В конце концов – все получится.

Для быстрой проверки – чек-лист 169 техник, ошибок, искажений и уловок концепции психологической инженерии бизнеса, описанной в книге (в большем формате – на моем сайте nmolchanov.ru/ psyengineer).