Речевая самооборона - Александра Пожарская

1. Страх («Ты у меня получишь!», «Зубы не будешь чистить – придут черные страшные зубные монстры!», «Ты что, совсем соображение потерял?», «Вы снова завалили проект!»).

Воздействие на психокомплекс «страх» может осуществляться как с помощью явных (варварских) нападений, так и с помощью полунамеков манипулятивного характера (текст и подтекст не совпадают). Важно понять, какая ценность или убеждение стоит за этим страхом, к чему именно апеллирует агрессор/ манипулятор (см. пирамиду логических уровней выше). Осознанность дает гораздо больше шансов в понимании, куда вас пытаются завести, в какую эмоцию вовлечь и на какой именно страх давят.

2. Любопытство («Скажу по секрету только тебе», «Никому не рассказывай», «А знаешь, что Петрова про тебя сказала?», «А хотите узнать о наших новых акциях и ваших новых возможностях?»).

Вы ввязываетесь в манипуляцию, пытаясь выяснить, что же сказала Петрова, почему это нельзя никому рассказывать и какие новые акции предлагают продавцы. За любопытством стоит ваше первое «да» той или иной ситуации. Довольно часто, когда от нас хотят добиться желаемого поведения, первое, что делают, – вовлекают нас с помощью любопытства. Следуя принципу последовательности (один из глубинных принципов человеческого поведения, если вспомнить Роберта Чалдини и его «Психологию влияния»), вы делаете шаг навстречу манипулятору – интересуетесь, что, как, зачем? Дальше проще: интерес уже проявлен – и манипулятору легко направить вас в нужное русло (покупка товара со скидкой, стравливание с Петровой и т. д.).

3. Жадность («Скидка 25 % только до…», «Только здесь и сейчас!», «Берите больше – не пожалеете!»).

Жадность имеет две стороны: чрезмерную скупость и чрезмерное мотовство. Жадность – это 25 одинаковых пар обуви на полке; жадность – покупка только потому, что вас ограничили в количестве товара или времени. Жадность – не плохо и не хорошо. Жадность задействуется с помощью глубинного механизма «дефицит», описанного в упомянутой книге «Психология влияния» и часто применяемого маркетологами, рекламистами и продавцами. Любая хорошая продажа апеллирует к психокомплексу жадности. «Дают – бери, бьют – беги». У одних людей желание получить больше проявляется в бо́льшей мере, у других – в меньшей, но так или иначе оно весьма легко активизируется с помощью манипулятивных продающих фраз, скриптов, формулировок. Единственный способ отследить манипуляцию, равно как и варварское нападение, нежелательную просьбу или действие, к которому вас пытаются склонить, – задействовать эмоциональный центр и состояния «гаденько», «как-то не по себе», «что-то не то». Самый действенный рецепт – это, разумеется, отсрочка во времени (см. часть II «Приемы»).

4. Превосходство («Вы сегодня великолепны!», «Только для вас – VIP-условия», «Вы желаете сидеть вместе со всей группой или на отдельных комфортных местах?», «Такой статусный человек, как вы, не может не понимать, что…»).

Люди с высокоразвитой ценностью собственного высокого статуса сами ищут способы выделяться и отличаться: финансово, в профессии, покупках, контактах и окружении. С одной стороны, это их отличает. С другой – этим же ловко пользуются манипуляторы. «Кто, если не вы?» – и вот вы уже стремительно спасаете ситуацию только потому, что вас назвали единственным, уникальным и неповторимым и сказали, что только вы сможете с этим справиться. Только вы! То же самое касается всех услуг и условий класса люкс и статуса VIP. Здесь важно не количество, как в случае с психокомплексом «жадность», а особые условия только для вас, исключительная позиция, эксклюзивность.

5. Великодушие и доброта («При вашей природной чуткости и доброте…», «Вы как никто другой поймете», «Вы всегда помогаете людям, вы такой добрый, выручите и на этот раз»).

И снова на вас сыплются нежелательные просьбы, манипуляции со скрытым смыслом, а вы не в силах отказать. Людям с врожденной добротой и чутким сердцем нужно всего лишь рассказать историю, в ходе которой представится возможность активизировать их доброе отношение к миру и стремление помочь. Помогать другим можно, но помогать в ущерб себе или своим близким – совсем другое дело. Всегда на работе есть сотрудники, которых просят остаться поработать сверхурочно, сделать за кого-то отчет, помочь в отправке документов, хотя это не входит в их должностные обязанности и никто их не уволит за отказ… И они взваливают на себя все новые и новые обязанности. А потом – нервные срывы, стрессы, нехватка времени на себя и близких. Именно к доброте апеллируют представители сетевых структур (например, объясняют выплаты и невыплаты денежных средств в финансовых пирамидах тем, что «надо помочь сейчас больше Любе, чем Наде», хотя у обеих уже давно нужный статус и уровень и обе должны получить выплаты. А назавтра пирамида рухнула – и добрая Надя осталась ни с чем).