Научись искусству убеждения за 7 дней - Кристина Харви

Например:

«Благодарю вас, Маргарет, за представление. Доброе утро всем. Сегодня я собираюсь поговорить на очень важную тему – о том, как уберечь ваших детей от употребления наркотиков. (Это ваша идея.)

В 2010 году я летел из Лондона в Нью-Йорк и познакомился со специалистом, который рассказал мне… (Это ваша личная история – эмоциональное доказательство.)

Исследования показывают, что 83 % молодежи в возрасте от 10 до 16 лет… (Это ваше логическое доказательство, использующее статистические данные.)

Мы с вами, как родители, должны уберечь своих детей от употребления наркотиков. Это наш долг. Это не нечто такое, что можно сделать, а можно и не сделать. Если вы не хотите, чтобы ваши дети употребляли наркотики, то должны поговорить с ними прямо сегодня, не откладывая». (Это повторение вашей идеи.)

А можно начать прямо с эмоционального доказательства, затем перейти к логическому, а затем сформулировать свою идею: «Благодарю вас… Доброе утро… В 2010 году я летел…».

Точно так же можно начать сразу с логического доказательства: «Благодарю вас… Доброе утро… Исследования показывают, что 83 процента…». После этого приведите эмоциональное доказательство и сформулируйте свою идею.

Какой бы способ вы ни избрали, вы должны точно представлять свою идею – и донести ее до слушателей! Сформулируйте свою идею четко и убедительно – до и/или после ваших доказательств.

Поставьте себя на место слушателей. Их бомбардируют словами, словами, словами и еще раз словами. Их разум изо всех сил старается вычленить смысл из этих слов. Когда вы говорите: «Смысл в том, чтобы…», то слушатели с благодарностью воспринимают ваши слова.

Однажды Уинстон Черчилль сказал: «Если вы – член парламента, вы можете высказать одну идею; если вы министр, то две. Если вы премьер-министр, то можете выдвинуть три идеи».

Боюсь, что многие из нас – директора, руководители, родители, учителя, эксперты и ораторы, забывают об этом. В действительности эффективность наших выступлений значительно возросла бы, если бы мы высказывали одну и только одну идею. Я хочу сказать, что в любом выступлении всегда должна содержаться одна идея. Все заявления и подкрепляющие их доказательства должны подтверждать и поддерживать одну идею.

Я собираюсь рассказать вам о средстве, которое я придумала для наших семинаров по эффективным презентациям. Это средство называется «Круговая формула воздействия». Эта диаграмма поможет вам не только эффективно провести презентацию, но еще и подготовиться к совещанию, разговору с руководителем или сотрудниками – словом, к любой ситуации, в которой вы хотите оказать серьезное воздействие.

Как пользоваться диаграммой, я объясню вам на примере. Одна из любимых моих идей – о необходимости использования позитива в жизни и бизнесе. Такова моя идея. Затем я разрабатываю несколько доводов и подкрепляю их доказательствами, которые подтверждают значимость идеи и показывают, как ее реализовать. Структура презентации будет выглядеть так, как показано на диаграмме, или сходным образом.

Изучая приведенную ниже диаграмму, представьте себе презентацию, которую вы могли бы проводить. В центре расположена ваша основная идея, которую нужно донести до слушателей. В моем случае – «Используйте позитив для достижения результатов в менеджменте».

После выбора основной идеи придумайте пять или больше аргументов, которые подкрепляют эту идею. В моем случае три довода показывают, почему моя идея так важна, один показывает, как не нужно ее использовать, и еще один показывает, как ее использовать нужно. Каждый довод снабжен соответствующими доказательствами.

Обратите внимание на то, что в пункте 6 я привожу два логических доказательства, подкрепляющих мой аргумент, и одно доказательство эмоциональное – личную историю. Два логических доказательства могут использовать статистические данные и убедительную ссылку или авторитетную цитату.

Финальный аргумент пункта 6 – это призыв к действию. Как и в предыдущем примере, призыв к действию может звучать так: «Если вы хотите Х, то должны безотлагательно сделать Y». В предыдущем примере призыв к действию таков: «Если вы не хотите, чтобы ваши дети употребляли наркотики, вы должны поговорить с ними прямо этим же вечером».

Круговая диаграмма «формулы воздействия»

Самое замечательное в этой формуле воздействия – ее гибкость, которая позволяет приспособить ее к вашей сфере деятельности, профессии и личности. Добавляя любое количество логических и эмоциональных доказательств, всегда помните о том, что вначале и/или после доказательств вы должны четко сформулировать свою идею. Вы можете увеличить количество доводов и подкрепляющих их доказательств – и логических, и эмоциональных. Но следите за тем, чтобы все они подкрепляли вашу идею.

А теперь подумайте о том, как можно структурировать собственное выступление. Выберите тему, связанную с вашим бизнесом, жизнью или сообществом. Выберите то, что глубоко вас трогает, – потенциал продукта, экономика, окружающая среда и т. п. Это может быть выступление, которое вам предстоит в действительности или чисто гипотетическое. В любом случае это упражнение будет вам чрезвычайно полезно. Используйте вопросы из врезки «Совет», чтобы вам было легче сформулировать свои мысли. А после этого можно составлять собственную круговую диаграмму воздействия.

Поздравляю! Если завтра вам придется подняться и произнести речь, с помощью этой структуры вы справитесь со своей задачей без труда. Можете быть уверены, что в глазах слушателей вы будете выглядеть профессионалом и к вашим аргументам отнесутся серьезно.