Научись искусству убеждения за 7 дней - Кристина Харви

Я не хочу, чтобы вы совершили ту же ошибку. Истории и случаи из личной жизни не должны быть акцентами ваших выступлений. Они должны стать самими вашими выступлениями. И это справедливо во всех случаях – выступаете ли вы на медицинской конференции, перед учителями или коллегами по бизнесу или в парламенте.

Почему я даю вам этот совет? Ответ очень прост. Если вы превратите в историю каждый пункт своего плана, люди будут слушать. Если вы этого не сделаете, вас слушать не будут. Что вам нужно?

Я знаю, сначала в это трудно поверить. Вы наверняка привыкли слушать людей, которые не включают в свою речь историй и случаев из собственной жизни. Но помните ли вы, что они вам сказали? Наверное, нет.

Однажды я давала интервью на лондонском радио. Интервьюер оказался очень жестким. Все знали, что он умеет стереть в порошок звонящих в студию и гостей, стоит лишь им показать свою неподготовленность или нелогичность.

Мне сказали, что у меня будет шесть минут на то, чтобы высказать свое мнение по спорному вопросу, а затем интервьюер и звонящие в студию набросятся на меня, как пираньи. Все, кто уже принимал участие в этом шоу, называли его ужасно напористым.

И вот как я подготовилась к этому испытанию. Я разделила лист бумаги вертикальной чертой. В левой колонке я составила список идей, которые хотела затронуть в интервью. А в правой колонке я поместила список историй, способных оказать серьезное воздействие и подкрепляющих мои идеи. Я использовала авторитетные вступления: «Встречаясь с принцем Чарльзом, я так оценила маркетинг в Великобритании…», «Когда я возглавляла лондонскую торговую палату…».

Когда программа закончилась, я получила немало телефонных звонков с поздравлениями от людей, которых я давным-давно не видела. Сложное шоу превратилось в прекрасный жизненный опыт – благодаря подготовке и использованию историй и случаев из собственной жизни.

Вы можете подумать, что в бизнесе и серьезных, ответственных ситуациях использовать примеры из личной жизни нельзя. Это не так.

В качестве примера расскажу, как я начала свое выступление перед парламентом Чехословакии после падения коммунизма в 1990 году. Я говорила о приватизации промышленности: «Вчера в Праге я беседовала с группой руководителей высшего звена по вопросу…». (Обратите внимание на формат «КОГДА, ГДЕ, ЧТО». Обратите внимание и на то, что часть «ГДЕ» оказала самое серьезное воздействие, так как событие произошло в той самой стране, что внушило слушателям доверие к моей истории.)

Потом я говорила о неопределенности – самой серьезной проблеме того трудного периода перехода от коммунизма: «Смысл моих слов в следующем: когда мы плывем по неисследованным морям, то никогда не можем быть уверены в том, куда попадем. Мы не знаем, каковы будут результаты. Мы можем проводить исследования, можем спорить, можем строить просвещенные предположения, но самое главное – нам нужно начать!»

Я выступала 45 минут и за это время привела 20 случаев из собственной жизни для подкрепления собственных идей, которые заключались в том, чтобы как можно быстрее принять закон о приватизации. Свое выступление я закончила такой историей: «Мои дед и бабушка эмигрировали из Праги в Америку в поисках места, где трава зеленее. Сегодня ваша страна получила возможность стать зеленой и привлекательной. 16 миллионов человек готовы к этому и хотят двигаться вперед вместе с вами… В заключение я хочу повторить свою идею. Страна ждет вас. Мир ждет вас. История ждет вас. Когда сегодня вы выйдете из этого зала, унесите с собой страсть и сосредоточенность – не на проблемах, но на решениях. И безотлагательно примите закон о приватизации». (Обратите внимание на использованные слова «в заключение» – они привлекли внимание слушателей к финальному призыву к действиям: «Безотлагательно примите закон о приватизации».)

Что я хотела этим сказать? Если вы хотите добиться успеха, то даже в самой официальной обстановке используйте в качестве строительного материала своего выступления истории и случаи из собственной жизни. Если в каждой истории будет идея и все эти идеи будут поддерживать вашу основную идею, то выступление венчается успехом. Истории и случаи из личной жизни должны стать «мясом» вашего выступления, а не дополнительными аксессуарами.

Итак, вы уже готовы украсить свою речь дополнительными аксессуарами. Давайте же поговорим о том, как сделать ваше выступление более запоминающимся с помощью аналогий и чувства юмора.

Что такое аналогия? Это нечто совершенно не связанное с вашей идеей, однако использованное для сравнения с ней. Не странно ли это звучит? Еще как странно! Вот почему, услышав аналогию, мы сразу же ее запоминаем. А это именно то, что вам нужно от слушателей.

Тот же принцип используют юмористы. Они берут случай из повседневной жизни – и поворачивают его неожиданной стороной. Вот почему мы смеемся.

В аналогиях тоже есть элемент неожиданности, но они вызывают не смех, а заряжают память. Поначалу аналогии могут показаться странными, но когда вы попробуете использовать их на практике и увидите, какое воздействие они оказывают на слушателей, вы ни за что от них не откажетесь.

А теперь давайте применим аналогии к идеям, о которых вам может захотеться поговорить. Чтобы создать аналогию, вам потребуется две вещи:

1. Идея, которую вы хотите донести до слушателей

2. Предмет для сравнения.

Предположим, новый руководитель Джон хочет произвести впечатление на подчиненных своей новой идеей: «Совершенно обязательно каждое утро приходить в офис вовремя».

Он выбирает предмет для аналогии. Джон осматривается и выбирает «ковер». А потом он связывает «ковер» с необходимостью являться на работу вовремя.

Обращаясь к подчиненным, он говорит: «Хочу обратить ваше внимание на наш ковер. Мы знаем, что он защищает пол от царапин. В некотором роде он похож на сотрудников, которые приходят на работу вовремя. Приход вовремя защищает компанию от финансовых потерь, поскольку клиенты могут позвонить, чтобы разместить заказ, и их звонки будут приняты. Это дает работу компании – и зарплату сотрудникам. Если мы хотим защитить пол от царапин, нам нужен ковер. Если мы хотим защитить клиентов и сотрудников, нам нужно каждое утро вовремя приходить на работу».