Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из надежных элементов. Практикум - Михаил Рыбаков

• Приходится платить не только зарплату сотрудникам, но и налоги, заниматься их кадровым оформлением и т. д. Все это серьезные затраты времени и денег.

• Штатных сотрудников надо воспитывать и обучать, часто с нуля[454].

• В малой компании всех специалистов в штат не возьмешь: слишком маленький фронт работ, к примеру, для дизайнера. Зато когда он нужен, то позарез.

Получается, что в каждом конкретном случае лучше смотреть индивидуально, пользоваться аутсорсингом или нанимать специалистов в штат.

Итак, три главных вопроса аутсорсинга.

• Какие работы разумно вывести из компании?

• Как подобрать оптимальных поставщиков и подрядчиков[455]?

• Как ими управлять?

В России ключевой вопрос – доверие. В принципе, подрядчик очень заинтересован, чтобы вы были довольны его работой и сотрудничали с ним долго. Однако, наш рынок еще молодой, и слишком сильна память о девяностых, когда «кидали» направо и налево. Да и сегодня случается…

По мере «взросления» рынка аутсорсинг, в том числе зарубежный, получает все большее распространение. Многие компании размещают свое производство в Китае и других азиатских странах.

Обратите внимание, что в ряде случаев вы можете взять в подрядчики своего конкурента. В некоторых отраслях это распространенная практика, особенно на «зрелых» рынках.

Уже сегодня вам стоит решить, к какому полюсу вы стремитесь.

• Стать узкоспециализированной компанией, производящей некие ингредиенты, комплектующие, компоненты и т. д. В том числе и интеллектуальные продукты: разного рода ноу-хау, технологии. Тогда вам нужно наращивать профессионализм в выбранной сфере. Этот путь более выгоден компаниям, работающим на рынках B2B[456].

• Или же двигаться в сторону владения одним или несколькими брендами и их продвижения, а остальное передать подрядчикам. Тогда вам нужно наращивать свои компетенции в маркетинге, а также управлении партнерами. То есть, по сути, стать интегратором. Этот путь пригоден как для компаний B2C[457], так и B2B.

Мир движется к специализации: заниматься всем подряд становится все менее эффективно.

Когда-то каждая простая семья сама строила себе дом, пахала, сеяла, собирала и обрабатывала урожай, охотилась, содержала скотину и т. д. Какова эффективность такой работы? Можно ли быть профессионалом во всем?

Именно благодаря разделению труда произошло огромное повышение производительности каждого человека в отдельности и общества в целом[458].

Специализация – не единственная тенденция современного бизнеса.

Идет проект по описанию и отладке бизнеса в компании – дистрибьюторе иностранного оборудования. Практически в самом начале спрашиваю, какие услуги они предоставляют клиентам.

– Продажа, доставка, ремонт, – отвечают мне.

– Хорошо, – говорю я. – А что ваш клиент делает дальше с этим оборудованием?

– Как что? Включает в свои проекты, устанавливает на заводах и в коттеджах.

Потом выясняется, что для использования оборудования проект еще надо согласовать в надзорных госорганах, оборудование – наладить, а затем периодически проводить его техобслуживание, замену.

– Это большой рынок?

– Да!

– А вы предлагаете клиентам какие-то дополнительные услуги по решению этих задач?

– Практически нет.

– Почему?

– Да как-то руки не доходят…

И тут дело не в специализации, а в упущенных возможностях. Потому что буквально «под ногами» лежат «неокученные» потребности ваших же клиентов.

Зачастую выгодно продавать клиенту комплекс. То есть закрывать ему все потребности в той или иной области.

Замечу, что идея не нова. Например, в том египетском кемпинге, где я пишу эти строки[459], владельцы очень стараются предоставлять постояльцам не только жилье, но и экскурсии, еду в своем ресторане и т. д.

Какие это дает преимущества.

• Возможность «перекрестных» продаж, когда клиент обратился к вам за чем-то одним, а вы продали ему еще много всего.

• Улучшение имиджа вашей компании как серьезного игрока на рынке.

• Перевод компании на качественно новый уровень: ведь вы теперь не просто поставщик «каких-то железок», но еще и интеллектуальный партнер по бизнесу, интегратор, способный решать сложные задачи.