Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Пример. Ваш оппонент говорит: «Если мы запретим частное владение огнестрельным оружием, то уже скоро люди с погонами заявятся на наших порогах, куда они придут, чтобы отнять наше оружие». Вы отвечаете: «Ужасно! А зачем бюрократам погоны?»

«Если я дам тебе взаймы свои носки, то уже скоро ты захочешь одолжить моё нижнее бельё».

«Поддержка общественного транспорта – это поддержка Америки будущего, в которой не будет частных автомобилей».

«Не трогай этот пончик! А то увлечёшься и съешь с десяток, и всё закончится диабетом».

«Дайте ребёнку смартфон, и он больше никогда в своей жизни не притронется ни к одной книге, конечно же, не пойдёт учиться в колледж и кончит тем, что будет работать на заправке в каком-нибудь захолустном городишке».

«Нет, тебе нельзя присоединяться к этой велосипедной команде. Либо ты будешь там хуже всех, либо тебя в какой-нибудь момент арестуют за стероиды».

«Ни в коем случае нельзя допускать открытие ресторана McDonald’s в нашем маленьком городке! Вслед за ним тут же понастроят супермаркеты, все книжные лавки разорятся, и единственным жизнеспособным малым бизнесом будут тату-салоны и свадебные агентства!»

Назначение нового определения

Самый простой способ дать проблеме новое определение – это замена терминов и выражений оппонента на те, что предпочитаете вы.

➤ AD NAUSEAM

Дайте новое определение терминам маркетинга – особенно тем, которые относятся к продуктам, которые вам не нравятся. Попробуйте найти эвфемизмы и заменить их на нелестные слова.

Пример: «Это не энергетический напиток. Это калорийный напиток».

➤ ПЕРЕВОРАЧИВАНИЕ СЛОВ

Преобразуйте следующие слова и словосочетания по образцу.

Пример. «Роскошный автомобиль / Дорогой автомобиль».

• Базовые курсы.

• Углублённые курсы.

• Болезненный опыт.

• Получил травму в первый рабочий день.

• Уволен с работы.

• Победитель.

• Свобода.

• Свежая еда.

• Заплесневелая еда.

• Вырвало.

• Создатель рабочих мест.

• Рабочий класс.

• Пациент, получающий услуги по косметической хирургии.

• Престижная недвижимость.

• Высокая кухня.

• Время Miller.

• Приют для животных.

➤ ДОПОЛНИТЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ

• Аборт – это не _____________________________________. Аборт – это _______________________________________.

• Большинство людей думает, что любовь – это ___________, но на самом деле любовь – это ________________________.

➤ ЭКСПЕРИМЕНТ КИРПИЧНОЙ СТЕНЫ

Выберите из нижеприведённых предложений несколько таких, в которых вы бы хотели подробно разобрать каждое слово, кирпич за кирпичом, как стену. (Очень приветствуются дополнительные сведения о происхождении этих слов!)

• То, что холостому мужчине с таким состоянием нужна жена, является общеизвестной истиной.

• Все счастливые семьи счастливы одинаково, но каждая несчастливая семья несчастлива по-своему.

• Везде хорошо, где нас нет.

• У большинства миловидных девушек уродливые ступни.

• То, чем наша страна являлась в прошлом, – это совершенно другое государство, не имеющее ничего общего с тем, что есть сейчас.

• Из всех многочисленных причин, побуждающих мужчин податься в море, одной из самых распространённых, как я выяснил, являются женщины.

• Физика даёт возможность узнать цвет времени. Он синий.

• Время – это не линия, а измерение. Что-то вроде пространства.

• Говорят, что нужно сплотить ряды во времена беды. Белые люди так и сделали.

Обратные слова

С помощью обратных слов можно поменять термины, которые не нравятся вашей аудитории, на те, которые ей нравятся. Эта техника лучше работает в обороне, чем в нападении, так что для того, чтобы воспользоваться ею, вам нужно будет дождаться того момента, когда ваша аудитория обвинит вас в чём-нибудь.

КОЛЛЕГА: Опять казённое имущество таскаешь? Да это же воровство!

ВЫ: Я передаю его детям, так что я больше Робин Гуд, чем вор.

Попробуйте воспользоваться обратными словами в литоте (о литоте подробно говорится в главе 19).

ДРУГ: Не могу поверить в то, как ты по-сексистски обошёлся с той женщиной.

ВЫ: Ну да, я говорил точно не по-феминистски.

➤ ОБРАТНЫЙ ЭКСПЕРИМЕНТ

Выслушайте обвинение и отрицайте его противоположность. Вы ели как свинья? Сознайтесь в том, что ваши манеры поведения за столом были в этом случае не особо изысканными. Вы, наверное, могли заметить, что обратные слова являются формой уступки.

Ошибки

Большинство ошибок допустимы в риторике, однако важно учитывать, что некоторые ошибки работают лучше, чем другие. Если ваша аудитория разбирается в логике, то ваша ошибочная логика быстро потеряет всякий вес. И всё же вам следует попрактиковаться в допущении ошибок. Это один из наилучших способов научиться их замечать.

➤ ДУРНАЯ ЛОГИКА

Напишите короткий аргумент, используя по крайней мере три из представленных ниже ошибок. Попытайтесь сделать его убедительным. (Чтобы освежить свои умения и познания в этой области, обратитесь к 14-й главе.)

➤ ОБНАРУЖЬТЕ ЭТУ ОШИБКУ!

Найдите какого-нибудь человека, который согласится выслушать аргумент, который вы записали, выполняя предыдущий аргумент. Проверьте, увидит ли этот человек ваши ошибки.

Пафос

Фигуры

Два замечательных метода практики фигур речи – это употребление хиазмов (зеркальных отражений) и переворотов клише.

➤ ЗЕРКАЛЬНОЕ РЕМЕСЛО

Хиазм, или фигура зеркального отражения, лучше всего работает в качестве ответа или контратаки, то есть когда слова оппонента используются против него самого. Можно, например, представить такую ситуацию, когда ваш коллега ставит под сомнение ваше предложение использовать флешмобы для продвижения новой доменной интернет-услуги, предоставляемой вашей компанией.

КОЛЛЕГА: Это техническое предложение, а не реалити-шоу. Прислушаться к вашей идее – это всё равно что прыгнуть через акулу.