Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Создание речи

➤ ИЗОБРЕТЕНИЕ

Первая ваша задача в изобретении (или, как бы выразились греки, в открытии) вашего аргумента – это постановка цели. Какое именно влияние вы хотите оказать на вашу аудиторию? Вы хотите изменить её настроение, её мысли или её готовность к некоему действию? Вы хотите произвести некую перемену в политике, получить разрешение на дорогое приобретение или же продать какой-то продукт или какую-то идею? Ответив на эти вопросы, можете двигаться дальше. Дальше всё следует сообразно вашей цели.

➤ СООТВЕТСТВИЕ ЦЕЛИ И ВРЕМЕНИ

Поставьте себе три цели убеждения, которые вы бы хотели реализовать в своей частной и публичной жизни. Подумайте об аудиториях, связанных с каждой из этих целей. Теперь решите для себя, какой тип риторики вы хотите использовать для достижения отдельных целей: где вы хотите использовать судебную риторику, где демонстративную, а где осмысленную. Помните: если идеальным результатом для вас является создание сплочённой команды или установление крепких отношений, то тогда вам лучше всего подходит демонстративная риторика. Воспользуйтесь осмысленным аргументом, если вы хотите изменить мысли своей аудитории.

➤ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ

Один из наилучших способов зубрёжки плана Цицерона – это создание крайне короткой речи, включающей в себя все элементы классической структуры.

➤ 60-СЕКУНДНАЯ РЕЧЬ

Подготовьте речь, произнесите её так, чтобы она укладывалась в одну минуту, запишите это на видео, залейте видео на ютуб и отправьте ссылку на ArgueLab.com. Используйте все плановые элементы, которым учил Цицерон (см. главу 26): вступление, повествование, разделение, доказательство, опровержение и заключение. Если вы разбираетесь в программах для видеомонтажа, то обозначьте как-нибудь каждый из элементов. О чём вам говорить? О чём хотите: можете рассказать об аргументе, который можно предъявить родителю; можете представить глубокий анализ распространения оружия в США.

➤ СТИЛЬ

Стиль – это форма ролевой игры; это определённый голос, которым вы говорите в определённой речи или в определённом письменном произведении. Сравните Мерил Стрип, которая меняет стиль от фильма к фильму, с каким-нибудь таким актёром, который во всех фильмах звучит одинаково. Вам нужно тщательно продумать различных персонажей, которых вы играете, когда вы говорите или пишете о чём-то.

➤ ЭКСПЕРИМЕНТ ФИЛЬТРАЦИИ

Возьмите какую-нибудь свою запись и проверьте её на наличие пяти признаков хорошего стиля (см. главу 26): на наличие правильной речи, ясности, выразительности, декорума и орнамента.

Память

Современные соревновательные запоминальщики любят разрабатывать свои версии вилл памяти (см. главу 26). Вы же можете воспользоваться программными средствами и практикой, если хотите.

➤ ПАУЭРПОЙНТОВСКАЯ НАСТОЛЬНАЯ ИГРА

Запишите все свои мысли, касающиеся презентации, которую вы собираетесь представить. Отведите по одному слайду на каждую мысль. Найдите оформление для каждого слайда или создайте его самостоятельно. Распечатайте каждый слайд в виде превью и вырежьте его ножницами. Теперь создайте некое подобие настольной игры, что-то вроде «змей и лестниц». Игра должна предполагать, что вы следуете по некоей дороге через своего рода ландшафт, сталкиваясь по пути со слайдами. Разместите слайды в любом порядке, с тем только условием, что первым должно быть вступление, а последним – заключение. Проведите со своей «настольной игрой» час-другой, сосредоточиваясь на изображениях (текст вы всё равно не разберёте). Сможете ли вы произнести речь без заметок и слайдов? Римляне-то ничем не пользовались. У них всё в голове было.

Подача

Ваши выражения лица, тоны голоса и жесты могут производить самые разные настроения – даже когда вы произносите одни и те же слова.

➤ ПАФОС НАИМЕНОВАНИЙ

Возьмите какую-нибудь старую телефонную книгу (или новую, если они ещё существуют). Прочитайте название какого-нибудь контакта с особым эмоциональным оттенком. Если вы войдёте во вкус, читайте дальше. При прочтении названий контактов следуйте представленному ниже списку эмоций. Можете придумать свои.

➤ СДЕЛАЙТЕ ЛИНКОЛЬНА

Прочитайте первую часть Геттисбергской речи четыре раза. (Если вы не из тех стариков, кого заставляли учить её наизусть в школе, то погуглите.) Используйте жесты, выразительность, паузы и тоны.

• Сначала прочитайте её так, чтобы заинтересовать аудиторию.

• Затем прочтите её так, чтобы вызвать сильный эмоциональный отклик у аудитории.

• В третий раз прочтите её так, чтобы аудитория пришла в меланхоличное состояние.

• В четвёртый раз заставьте аудиторию смеяться.

Enargeia

Используйте риторические спецэффекты, чтобы создавать новые предметы. Попробуйте провести следующий эксперимент.

➤ НЕ «ПОКАЖИ И РАССКАЖИ»

Представьте, что вам нужно представить вашей аудитории одну из следующих вещей. Проблема только в том, что вы забыли взять её с собой. Спроецируйте этот предмет подобно голограмме, используя только enargeia, навык наглядных описаний, с помощью которого можно сделать так, что сцена развернётся прямо на глазах у вашей аудитории.

Прозопопея

Люди, изучающие риторику, не предпринимали попытки осуществить приём под названием прозопопея, предполагающий разговор как бы от имени знаменитого оратора или великолепного персонажа, до тех пор, пока они не достигали высокой степени риторического мастерства. И у этого была уважительная причина: представьте себе, каково это – пытаться сымитировать Роджера Федерера спустя всего лишь пару уроков игры в теннис. Однако, если вы чувствуете, что готовы, можете веселиться на здоровье. Возьмите сигару и станьте на минуту Уинстоном Черчиллем. Или можете отыграть Жанну д’Арк, отстаивающую свою жизнь на суде за ересь. Вспомните кого-нибудь такого, о ком вы много знаете. Станьте им. Не стремитесь безупречно копировать этого человека. Это никакая не историческая инсценировка, и вы вовсе не являетесь имперсонатором в комедийном клубе. Вы просто практикуете речь от другого лица.

В общем, лейте видео на ютуб и шлите нам ссылку!

➤ КАНАЛ СЛАВЫ

Выберите какой-нибудь персонаж из истории, литературы или поп-культуры. Произнесите трёхминутную речь, как если бы вы были этим человеком. Представьте себя в такой ситуации, в которой оказывался этот персонаж: например, в такой ситуации, когда Джордж Вашингтон столкнулся с мятежными офицерами.