Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Пример. Такому человеку, как я, должно нравиться всё, что связано с Тейлор Свифт. Она прекрасный автор песен, в своём творчестве она умело комбинирует жанры фолк и кантри, и у неё голос как у ангела. Однако её последние треки с автотюном и грохочущим битом в стиле диско делают её песни похожими на очень многие другие.

➤ ВЫСОКОЕ МАСТЕРСТВО НЕОХОТНОСТИ

Придайте своему неохотному заключению немного dissoi logoi. Создайте такой аргумент, который показывает, с каким энтузиазмом вы поддерживаете свою позицию. Затем неохотно покажите, как различные обстоятельства, и в том числе ваша собственная объективность, принуждают вас поддерживать противоположную позицию – хотя обычно вы бы даже и не стали вставать на противоположную позицию.

Пример. Я терпеть не могу музыку в жанре кантри и её поддельную сентиментальность. Особенно сильно меня раздражает такая кантри-музыка, которая изначально создаётся исключительно ради продаж, изобилует автотюном и звучит скверно. Однако глубокие тексты Тейлор Свифт и её прекрасный голос заманивают меня против моей воли.

Приём Эдди Хаскелла

➤ ЭКСПЕРИМЕНТ УЧАСТЛИВОСТИ

Выберите какого-нибудь человека, участвующего в вашей жизни, например учителя, родителя, супруга, супругу, ребёнка, начальника, коллегу, друга. Подумайте, какое такое решение, чтобы оно обернулось выгодой для вас, этот человек мог бы принять. А теперь оспорьте собственное решение, как бы выказывая заботу об интересах собеседника. К этому моменту потоки бескорыстности уже должны будут стать явно ощутимыми.

Кодовая вакцинация

Хотите защититься от кодовых слов? Сделайте понурый вид. Учёные-специалисты в области нейронауки утверждают, что угрюмый вид способен прямо влиять на ваше настроение и отношение к вещам и людям.

➤ ПРОЦЕДУРА ВАКЦИНАЦИИ

Составьте список вещей, которые вызывают у вас позитивные чувства. Я серьёзно; набросайте такой список на бумаге или в смартфоне. Каждый раз, когда вы услышите какое-нибудь приятное для вас слово, вносите его в этот список. Затем постарайтесь научиться хмуриться каждый раз, когда вы услышите такое слово. «Путешествие»? Нахмурьтесь. «Мечта»? Нахмурьтесь.

Я не говорю, что вам нужно избегать путешествий. Да и мечты свои можете лелеять сколько влезет. Просто вот эта сумрачность помогает вам защититься от кодового расчёсывания в маркетинге и в личных беседах.

Кайрос

Не забывайте: кайрос не столько связан с таймингом, сколько с удачно подобранным случаем. То есть он состоит не только из времени, но также из места и среды.

➤ МАНЁВР ДЛЯ ОТПУСКА

Придумайте какой-нибудь вариант проведения следующего отпуска. Будет очень интересно, если ваше видение отпуска отличается от видения отпуска вашего компаньона. Вам нужно разработать особый план, следуя которому вы точно сможете угадать такие время, место и среду, которые будут хорошо подходить для того, чтобы вы сделали предложение об отпуске. Ваш план должен состоять из ответов на следующие вопросы: кого нужно убедить? Когда лучше всего совершить манёвр? Какие место и среда больше всего подходят для этого? (Рэп-композиция? Кофейня? Тихая прогулка в лесу?) Главное тут – действовать вовремя, в правильном месте в правильное время.

➤ СДЕРЖИВАЮЩИЕ ФАКТОРЫ

Выберите тему для спора: законы о владении оружием, превосходство кошек над собаками, лучшая актриса Голливуда – всё равно. А теперь вступите в спор, как если бы он проходил:

• В твиттере.

• По телефону (не по видеочату!).

• Перед аудиторией, которая измотана и утомлена.

• Когда у вас ларингит.

➤ СПОРИТЬ / НЕ СПОРИТЬ

Решите, какие из представленных ниже ситуаций располагают к ведению спора. А если пока что не особо располагают, то как сделать так, чтобы располагали? В каких из этих спорных ситуаций вы были бы слишком смущены, чтобы вести спор? Считаете ли вы, что после прочтения этой книги вы с большей вероятностью станете вступать в спор?

• На пассажирском сиденье в автомобиле, управляемом начинающим водителем, во время сильно оживлённого движения на дороге.

• На третьем свидании.

• Во время собрания, в котором вы ни с кем не согласны.

• Во время новогодней вечеринки.

• Перед приёмом кофе.

• Наедине с возражающим человеком.

• Во время прочтения раздражающего поста в Фейсбуке.

• Видя человека, который вот-вот спрыгнет с моста.

• Обсуждая кинофильм с профессионалом в области кинематографа.

Провалы

Корректный эксперимент с провалом подразумевает не столько сам акт провала, сколько восстановление после оного.

➤ КОРПОРАТИВНАЯ ЧАШКА ПЕТРИ

Выберите один из представленных ниже примеров реально имевших место корпоративных провалов и, основываясь на нём, покажите, как улучшить ваш этос, а также этос вашей компании. Как бы вы преподнесли вести? Какой язык, какие выражения вы бы предпочли использовать вместо извинений? Какой план вы бы представили? Как бы вы переключились на будущее время? Как бы вы выразили практическую мудрость, благожелательность и добродетельность своей компании? (Не корите себя, если вы выбрали садомазохистское отступление. Большая часть моей аудитории выбирает именно его.)

Брошюры об экономии денег для сокращённых сотрудников. Несколько лет назад авиакомпания Northwest Airlines начала проводить массовые сокращения, в результате которых были уволены тысячи сотрудников. Начала компания с выпуска полезного пособия – «101 способ сэкономить деньги». В брошюре, кроме прочего, был следующий совет: «Не стесняйтесь достать из мусорного бака то, что вам нравится».

Садомазохистское отступление. Компания Alarm One проводила упражнения по коллективной работе, выполняя которые сотрудники должны были есть детское питание и носить подгузники. Ещё их отшлёпывали логотипами одной конкурирующей компании. Суд города Фресно штата Калифорния возместил одной из уволившихся сотрудниц компании Alarm One 1,7 миллиона долларов.

Сонный мастер. Один ремонтный мастер компании Comcast однажды уснул на диване своего клиента во время вызова. Владелец дома записал это на видео и выложил в Интернет, добавив к видеозаписи замечательный музыкальный аккомпанемент и комментарий о том, какая Comcast непутёвая компания. Видео стало вирусным, а Comcast уволила этого мастера. Позже СМИ сообщили, что бедный мастер уснул после того, как его, позвонившего в Comcast за помощью в устранении неполадки у клиента, вынудили на протяжении целого часа висеть «на линии».

Обучите свою замену. В результате аутсорсинга, проведённого компанией Bank of America, 100 мест специалистов техподдержки достались Индии. Американским работникам было велено обучить тех, кто пришёл им на смену, чтобы благополучно покинуть компанию. На фоне этих событий слоган компании – «Банк возможностей» – стал выглядеть довольно иронично.