Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

ВЫ: А ничего, что наш конкурент использует супермоделей как «технических» специалистов? Тут либо мы прыгаем через акулу, либо позволяем акуле прыгнуть через нас.

Признаю: такую контратаку иногда может быть трудно придумать с ходу. Но если вы будете практиковаться, то в какой-то момент вы сами себя удивите. Да и к тому же вы всегда можете подбросить очередной хиазм в электронном письме, следующем за корпоративным собранием. Только выпейте предварительно чашку хорошего кофе, чтобы расшевелить свою смекалку.

А теперь придумайте по одному хиазму, которым можно ответить на каждое из представленных ниже утверждений.

Пример:

ГРАЖДАНИН: Нельзя урезать расходы старших школ на футбол. Футбол – это жизнь.

ВЫ: Если футбол – это жизнь, то, будьте добры, объясните, какая из составляющих моей жизни является футболом.

• Налоги – это просто форма воровства.

• Дети сейчас совершенно разучились уважать старших.

• Скажи, что ты сожалеешь, что оскорбил её чувства.

• Я ни разу не встречала такого мужчину, который бы мне не понравился.

• Любовь – это никогда не испытывать необходимости попросить прощения.

➤ ПЕРЕВОРОТ КЛИШЕ

Перед тем как начнёте проводить различные манипуляции с клише, убедитесь в том, что вы умеете их узнавать. В нашей культуре люди непростого склада обычно шарахаются от них, как от… ну, словом, они их избегают. Так что вы можете попробовать просто завести какую-нибудь тетрадь, куда вы будете записывать клише, которые вы слышите в течение дня. Не проводите с ними никаких манипуляций поначалу. Просто собирайте их. Это упражнение на самом деле не такое рутинное, как может показаться. Клише не будут вас раздражать, если вы будете понимать, что каждое новое клише является ценным пополнением в вашем арсенале.

Спустя неделю коллекционирования клише попробуйте выявить такие клише, которые мелькают наиболее часто (в том числе и те, которые используете вы сами). Перепишите их. Первым делом выберите какое-нибудь клише и запишите какой-нибудь остроумный ответ на него. Затем возьмите какое-нибудь клише и поменяйте в нём слова местами или вовсе замените их на новые, чтобы придать этому клише эффектности. Это как взять один из множества лимонов, которые не устаёт подкидывать нам жизнь, и сделать из него водку с лимонадом.

➤ СОЗДАНИЕ КОНТРАСТОВ

Одна из фигур, которые досконально знает любой автор политических речей, – это контрастность, сопоставление друг с другом контрастирующих идей и образов. Контрасты дают вам возможность установить такой ритм, от которого вашей аудитории сносит голову, и при этом занять такую позицию, которая противоположна позиции ваших оппонентов. Диализ и антитеза, описанные в 19-й главе, дают отличное представление о контрастирующих фигурах.

Попробуйте написать короткую речь, которая будет доказывать, что вы занимаете какую-то определённую позицию; это может быть как политическая позиция, так и ваше мнение относительно того, стоит ли Кэти Перри перестать перекрашивать волосы. Запишите несколько несложных предложений и постарайтесь выдержать их в одном ритме. Вот пример:

• Кошки ласковы, а собаки наглы.

• Кошки сами очищают себя, а собак надо мыть.

• Кошки аккуратно едят, а собаки булькают и громко чавкают…

Если даже с этими контрастами вы не звучите как Черчилль – не переживайте. Попробуйте вставить такой пассаж в речь, которую вы будете произносить перед кошатниками, – и вы точно расположите их к себе. Да и к тому же, когда вы приноровитесь к контрастирующим фигурам, вы сможете составлять более звучные и красивые предложения.

➤ ФЕСТИВАЛЬ ГЛАГОЛЬНОСТИ

Найдите какую-нибудь подругу, обожающую неологизмы, и закатите особое ралли глагольности. Придумайте какое-нибудь крутое новое слово и напишите его ей в чате. После этого настанет её черёд отправить вам новое слово. Или попробуйте размещать в Фейсбуке по одному новому слову в день: из существительных делайте глаголы, из глаголов – существительные, из существительных – прилагательные и т. д. Можете ещё попробовать объединить два слова так, чтобы из них получилось одно. Необукинг? Лицология? Ладно, я лучше вам это предоставлю. Придумывайте сами.

Тропы

Ограничимся тремя тропами: метафорой, метонимией и синекдохой. Нет, давайте сделаем ещё проще. Объединим метонимию и синекдоху в один троп – троп принадлежности. Возьмите часть чего-либо, характеристику, свидетельство или ёмкость и сделайте так, чтобы это олицетворяло некое единое целое. Это и есть троп принадлежности.

➤ ТРОПИЧЕСКИЙ УДАР

Определите, что из представленного ниже списка является метафорой, а что – тропом принадлежности.

Примеры. Ноги – это ходули (метафора) и колени (троп принадлежности). Автомобиль – это мечта (метафора) и колёса (троп принадлежности).

• Гавайи.

• Облако.

• Налоги.

• Младенцы.

• Твиттер.

• Эволюция.

• Пневмомашина для сдувания листьев.

• Солнце.

• Конгресс.

• Свадьба.

• «Танцы со звёздами».

• Спаржа.

• «Рэд булл».

• Волосатые ноги.

• Такса.

• Ваш начальник или преподаватель.

Этос

Кодовое расчёсывание

➤ ПОДКИДЫВАНИЕ СЛОВ

Выберите какое-нибудь такое слово, которое вы бы хотели поместить в голове жертвы. Простите, в головах аудитории. Митт Ромни любил употреблять слово «тонкий», когда он претендовал на пост президента. Ну и чёрт с ним, давайте использовать слово «тонкий».

ВЫ: Это мягкая проблема. Давайте разберёмся с ней по-тонкому. Мои чувства к вам являются мягкими и утончёнными, так что пусть между нами всё так и останется утончённым.

В реальной жизни вам, пожалуй, лучше чем-нибудь разбавлять этот поток одинаковых слов, а то о вас подумают, что у вас крыша едет. Цель подкидывания слов состоит в том, чтобы создать у аудитории некое впечатление, а не в том, чтобы проявить какой-то риторический нервный тик.

А теперь подберите ещё какой-нибудь термин – такой, который, как вы чувствуете, близок тому, кому вы хотите подкинуть этот термин. «Народ» – для сторонника Демократической партии, «ответственность» – для республиканца, «рост» – для преподавателя или инвестора…

Неохотное заключение

Помимо того что неохотное заключение является одним из наиболее эффективных средств убеждения – средством, которое выставляет вас как необыкновенно бескорыстного человека, – оно также позволяет вам размять ваши мускулы, отвечающие за dissoi logoi. Попробуйте отнестись к этому как к ментальному упражнению во время поездки куда-либо или ожидания в очереди. Вот как оно работает: любое мнение, которого вы придерживаетесь в политике, гастрономии, литературе – всё равно в чём, – любое своё мнение вы превращаете в неохотное заключение. Сделайте так, чтобы противоположная сторона выглядела привлекательно; затем задумайтесь о том, почему вы пришли к тому мнению, которого вы ныне придерживаетесь.