Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

РЕГУЛИРОВАНИЕ ГРОМКОСТИ. Усиление или усмирение речи с помощью фигур.

Литота. Ироническое преуменьшение. Используя эту фигуру, вы выглядите круче, чем ваш оппонент.

Кульминация. Использование наслаивающихся слов в особой прогрессирующей последовательности – своего рода риторическое крещендо.

ИЗОБРЕТЕНИЕ НОВЫХ СЛОВ. Фигуры помогают вам изобретать новые слова или находить новые значения старых слов. Они также делают так, что, применяя их, вы выглядите умнее.

Глагольность (антимерия). Превращение одной части речи в другую.

Фигура «такой» (parelcon). Лишение слова его значений и использование его для создания паузы или логического ударения.

Логос

Спор или аргумент, основанный на логике. Люди часто полагают, что аргументы должны состоять исключительно из логики; однако Аристотель утверждал, что, когда дело доходит до убеждения, помимо рациональной речи требуются ещё эмоции и нрав.

ДЕДУКЦИЯ. Применение общих принципов к частной проблеме.

ЭНТИМЕМА. Логический сэндвич, содержащий дедукцию. «Нам нужно [решение], потому что [общее место]». Аристотель преобразовывал силлогизмы формальной логики, перенося их с фундамента вселенских истин на фундамент общих мест.

ОБНАРУЖИТЕЛЬ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ. Доказательство состоит из примеров и предпосылки. Предпосылка обычно начинается со слов «потому что» или чего-нибудь подобного.

ОБЩЕЕ МЕСТО. Любое клише, убеждение или комплекс ценностей, которое выступает как выражение сконцентрированного общественного мнения вашей аудитории. Это отправной пункт вашего аргумента.

Болтовня. Многократное повторение вашей аудиторией некоего слова или некоей идеи. Болтовня часто выявляет общие места.

Отрицание. Ещё один хороший индикатор общих мест. Аудитория часто начинает использовать общие места, когда она отрицает аргументы убедителя.

Ярлык общего места. Применение общего места к какой-нибудь идее, предложению или нормативно-правовому акту как часть стратегии назначения определений.

ИНДУКЦИЯ. Аргумент, основанный на примере. Начинается с частного и движется в сторону общего.

ФАКТ, СРАВНЕНИЕ, ИСТОРИЯ. Три типа примеров, которые можно использовать в индуктивных рассуждениях.

УСТУПКА. Использование аргумента оппонента для извлечения личной выгоды.

ОБРАМЛЕНИЕ. Оформление границ спора. Это относительно современный убедительный термин; в классической риторике он не встречается.

СТРАТЕГИЯ ОБРАМЛЕНИЯ

1. Найдите общие места своей аудитории.

2. Дайте проблеме широкое определение, учитывающее ценности широчайшей аудитории.

3. Разберитесь с конкретной проблемой или решением, используя будущее время.

СТРАТЕГИЯ НАЗНАЧЕНИЯ ОПРЕДЕЛЕНИЙ. Контроль над используемой в споре лексикой.

ИЗМЕНЕНИЕ ТЕРМИНОЛОГИИ. Замена лексики оппонента вашей собственной.

НАЗНАЧЕНИЕ НОВЫХ ОПРЕДЕЛЕНИЙ. Принятие терминов оппонента, сопровождаемое, однако, изменением их значения.

ОПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЕ ПАРИРОВАНИЕ. Использование лексики оппонента для атаки, направленной на него.

ОПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЕ ДЗЮДО. Использование таких терминов, которые разительно отличаются от терминов вашего оппонента. Это создаёт такое контекстное пространство, в котором ваш оппонент предстаёт в дурном свете.

ЛОГИЧЕСКИЕ ОШИБКИ. Важно уметь обнаруживать их, так же как и важно уметь обнаруживать вообще любую убедительную тактику, используемую против вас. Ещё одна причина понимать ошибочную логику: вы, вероятно, сами захотите ею воспользоваться.

СЛАБОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Либо общее место аргумента или его принцип совершенно недопустим, либо примеры неуместны.

Ложное сравнение. Две вещи похожи между собой – значит, они являются одним и тем же.

Ошибка полной натуральности. Натуральные ингредиенты полезны – значит, всё, что обозначается как «натуральное», является полезным. Также называется ошибкой ассоциации.

Обращение к популярности. «Другим детям это можно, так почему мне нельзя?»

Поспешное обобщение. Чрезмерное употребление примеров и излишне широкая их интерпретация.

Неверная интерпретация свидетельств. Утверждение о том, что исключение доказывает правило.

Ошибка единицы измерения. Странные вычисления с яблоками и апельсинами, в которых часть ошибочно принимается за целое.

Ошибка по невежеству. Утверждение о том, что если что-то не доказано, то это не может существовать.

ПЛОХОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Нам либо дано слишком много вариантов на выбор, либо слишком мало, либо доказательство не соответствует сути спора.

Множество вопросов. Объединение двух и более проблем в одну.

Ложная дилемма. Предложение аудитории всего лишь двух вариантов на выбор, хотя их существует больше.

Ошибочность антецедента. Заключение о том, что данный момент абсолютно идентичен похожим моментам из прошлого.

Увиливание. Введение в спор некоей сторонней, не относящейся к сути дела проблемы, с тем чтобы отвлечь или смутить аудиторию.

Палочный человек. Постановление новой проблемы, такой, о которой легче спорить.

НЕСООТВЕТСТВИЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ЗАКЛЮЧЕНИЮ. Доказательство само по себе выглядит нормально, но, увы, к заключению оно не приводит.

Тавтология. Логическое излишество; доказательство и заключение – это одно и то же.

Reductio ad absurdum. Решение, поддерживаемое оппонентом, доводится до абсурда.

Скользкий путь. Предсказание череды неблагоприятных событий, происходящей от одного решения.

Post hoc ergo propter hoc. Суждение о том, что если одна вещь следует за другой, то вторая по счёту вещь обязательно должна быть вызвана первой. Я называю это ошибкой Шантеклера.

РИТОРИЧЕСКИЕ ОШИБКИ. Ошибки или предумышленные оскорбления, которые останавливают спор или лишают его возможности достичь консенсуса.

ПЕРЕВОД ВРЕМЕНИ С БУДУЩЕГО НА КАКОЕ-ТО ДРУГОЕ. Ничего страшного в использовании прошедшего или настоящего времени нет, однако осмысленный спор требует перехода на будущее время в какой-то момент.