Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

НЕОХОТНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Ведите себя так, чтобы казалось, что вы пришли к своему мнению лишь из-за того, что оно настолько очевидно правильно, что к нему попросту нельзя не прийти.

ЛИЧНЫЕ ЖЕРТВЫ. Заявите, что ваше решение поможет вашей аудитории больше, чем вам самим; более того, давите на ту мысль, что вы даже будете нести лишения из-за этого решения.

DUBITATIO. Выкажите сомнение в своих риторических навыках.

ДЕТЕКТОР ЛЖЕЦОВ. Техники, с помощью которых можно оценить достоверность сведений, предоставляемых людьми.

ПРОВЕРКА НА НУЖДЫ. Чаяния убедителя совпадают с вашими собственными?

СОПОСТАВИМЫЙ ОПЫТ. Убедитель вообще делал что-нибудь из того, о чём он говорит?

ОТКЛОНЁННЫЙ ВОПРОС. Спросите, кому выгодно принимаемое решение. Если вам не дают прямого ответа, то вам не стоит верить бескорыстности этого человека.

ФИЛЬТР «ЭТО ЗАВИСИТ». Вместо некоего универсального ответа убедитель представляет такое решение, которое заточено специально под вас.

ВОЗМОЖНОСТЬ «ВЫЯСНЯТЬ». Убедитель сразу переходит к сути проблемы.

КРАЙНОСТИ. Как убедитель воспринимает мнение, противоречащее его собственному? Как далеко его «срединный путь» отстоит от вашего?

ДЕТЕКТОР ЭКСТРЕМИСТОВ. Экстремист опишет умеренный выбор как нечто крайнее.

МЕРИЛО ДОБРОДЕТЕЛЬНОСТИ. Видит ли убедитель срединную позицию меж крайностями ваших ценностей?

КОДОВАЯ ВАКЦИНАЦИЯ. Будьте бдительны и старайтесь иметь в виду те термины, которые характерны для групп, к которым вы принадлежите. Так вы сможете заметить, когда их будет употреблять убедитель.

ВОССТАНОВЛЕНИЕ ПОСЛЕ ПРОВАЛА. Улучшение вашего этоса через ваши же ошибки.

• Наметьте цели сразу же после того, как совершите оплошность.

• Будьте первым вестником.

• Сразу же переключайтесь на будущее время.

• Постарайтесь не вызывать у жертвы ощущение, что ею пренебрегают или что её принижают.

• Не извиняйтесь. Лучше покажите, как вы чувствуете себя из-за того, что вы не смогли привести себя в соответствие своим высоким стандартам.

Пафос

Аргумент или спор, основанный на эмоциях, – это часть риторики, связанная с соблазнением. Пафос может вызвать перемену настроения, привести аудиторию в состояние особой восприимчивости к вашей логике и вызвать у них сильную эмоциональную связь с вашими целями.

СОПЕРЕЖИВАНИЕ. Проявление внимания к эмоциям аудитории.

ЧРЕЗМЕРНОЕ СОПЕРЕЖИВАНИЕ. Излишне навязчивое сопереживание может вызвать у вашей аудитории чувство стыда за ту эмоцию, которую вы пытаетесь изменить.

ВЕРА. Аристотель говорил, что она является ключом к эмоциям.

ОПЫТ. Сошлитесь на опыт вашей аудитории или заставьте её думать, что у неё есть такой опыт. Это как бы вера в прошедшем времени.

РАССКАЗЫ. С помощью них вы сможете представить своей аудитории конкретный опыт.

ОЖИДАНИЯ. Сделайте так, чтобы ваша аудитория ожидала чего-нибудь хорошего или плохого. Это вызовет у неё соответствующий эмоциональный отклик.

РЕГУЛИРОВАНИЕ ГРОМКОСТИ. Подавление эмоции или постепенное её усиление, производимое для того, чтобы аудитория ощутила эту эмоцию вместе с вами.

ПРОСТАЯ РЕЧЬ. Не используйте вычурные выражения, когда говорите эмоционально.

НЕЖДАННАЯ ЭМОЦИЯ. Сообщая своей аудитории некое настроение, постарайтесь не вызвать у неё никаких подозрений. Не то она будет противиться вашим манипуляциям.

ПАССИВНЫЙ ЗАЛОГ. Если вы хотите отвратить от кого-то чей-то гнев, создайте такое впечатление, что некое действие произошло само собой, говорите: «Стул был сломан», а не: «Пабло сломал стул».

ОТВЕТНЫЙ УДАР. Вы можете заранее успокоить чью-то эмоцию, выразив её с особой силой самостоятельно. Это особенно хорошо работает в таких ситуациях, когда вы допустили какую-то оплошность и хотите предотвратить гнев вышестоящего лица.

➤ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ЭМОЦИИ

ГНЕВ. Один из самых эффективных способов побуждения аудитории к действию. Однако будьте осторожны: эта эмоция скоротечна.

ОБВИНЕНИЕ В ПРЕНЕБРЕЖЕНИИ. Покажите своей аудитории, что ваш оппонент считает её желания неважными и пустыми. Согласно Аристотелю, аудитория, которой пренебрегли, – это злая аудитория.

ПАТРИОТИЗМ. Придаёт чувству групповой идентичности вашей аудитории способность принимать решения. Он также даёт ей выбор.

ПОДРАЖАНИЕ. Эмоциональный отклик на ролевую модель. Чем лучше ваш этос, тем больше ваша аудитория будет стремиться подражать вам.

ЮМОР. Отличный успокоительный приём, с помощью которого вы можете улучшить свой этос.

Изысканный юмор. Игра на каком-нибудь слове или на какой-нибудь части речи.

Остроумие. Ситуационный юмор.

Смешной юмор. Произнесение шуток. Относительно малоэффективная форма убеждения.

Подкол. Колкие ответы. Лучше всего работают в обороне.

ФИГУРЫ РЕЧИ. Отдельные фигуры вы найдёте в глоссарии. А пока что держите основные способы создания собственных фигур.

ПЕРЕВОРОТ КЛИШЕ. Использование заезженных фраз себе на пользу.

Буквальная интерпретация. Доведение клише до абсурда через его буквальную трактовку.

Неожиданная концовка. Произнесение клише так, чтобы вначале оно звучало как обычно, а заканчивалось неожиданно.

Переработка. Перестановка слов в клише.

ЗАМЕНА СЛОВ. Изменение нормального порядка слов или структуры предложения ради произведения эффекта.

Хиазм. Создание перекрёстного предложения.

ВЗВЕШИВАНИЕ ОБЕИХ СТОРОН. Сравнение или противопоставление мнений, выполняемое для того, чтобы дать проблеме определение.

Фигура и / или (диализ). Равносильное взвешивание обеих сторон.

Фигура контрастов (антитеза). Предпочтение какой-то одной стороны.

Фигура изменения значения (антистазис). Повторение слова так, что оно приобретает новое значение.

КОРРЕКТИРОВАНИЕ ВСЛУХ. Перебивание самого себя или оппонента для того, чтобы что-то исправить.

Фигура исправления себя (метанойя). Позволяет тому, кто использует её, усилить свой аргумент, выглядя при этом справедливо и умно.

Назначение нового определения (correctio). Повторение выражений оппонента с их последующим исправлением.