Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Сторона 3: Вы отстаиваете йогу, сравнивая её со всеми остальными занятиями. Занятия йогой нужно поощрять, потому что выполнение упражнений содержит в себе меньше риска, чем невыполнение упражнений. Но вы не приводите никаких статистических данных. А если посмотреть на статистику получения травм во время занятий йогой, становится страшновато. Упражнения – это хорошо. Но только йога не является хорошим упражнением.

➤ ОТВЕТЫ НА ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ

Если вы хотите прочитать объяснения ответов или оспорить их, посетите ArgueLab.com. Если вы пройдёте тест онлайн, то объяснения ответов будут всплывать прямо на странице.

11 (с) 2 (е) 3 (g) 4 (b) 5 (b) 6 (b)

17 Обвинения-Прошедшее, Ценности-Настоящее, Решение-Будущее

18 Прошедшее-Судебная, Настоящее-Демонстративная, Будущее-Осмысленная

19 (b) 10 (c) 11 (b) 12 (b) 13 (a) 14 (c) 15 (b)

16 (a, b, c, d) 17 (b) 18 (c)

19 Энтимемы: (a, c, f, g, i). Примеры: (b, d, e, h)

20 (1-b, 2-c, 3-f, 4-e, 5-g, 6-i, 7-h, 8-a, 9-j, 10-d)

21 (c) 22 (c) 23 (a) 24 (b) 25 (a) 26 (c) 27 (d) 28 (b) 29 (c)

39 (e) 31 (d) 32 (b) 33 (b)

34 a-логос, b-пафос, c-этос, d-пафос, e-пафос

35 (с) 36 (с) 37 (b)

➤ ОТВЕТЫ НА ЗАДАНИЯ ПО ВЫБОРУ ПРАВИЛЬНОГО ВАРИАНТА ОТВЕТНОГО УДАРА

1 (d) 2 (c) 3 (b) 4 (c) 5 (c) 6 (c) 7 (c) 8 (c) 9 (e) 10 (c)

Яраспределил риторические техники и концепции по таким категориям, которые наверняка очень пригодятся вам при составлении повседневных аргументов или при ведении споров. Вам не придётся выучивать наизусть множество десятков терминов и аргументативных средств; просто помните, что вам нужно:

• Ставить цели, а также соблюдать подходящее время в своих аргументах.

• Решить для себя, на чём вы хотите сделать акцент: на нраве, логике или эмоциях.

• Быть уверенным, что время и среда располагают к убеждению.

• Когда будете готовить речь или презентацию, держите где-нибудь под рукой или в голове план Цицерона:

• Вступление.

• Повествование.

• Разделение.

• Доказательство.

• Опровержение.

• Заключение.

Если вы ещё не читали эту книгу, то этот текст, скорее всего, покажется вам полной неразберихой. Если же вы её прочитали и всё равно испытываете трудности в ориентировании среди терминов, то тогда могу посоветовать вам обратиться к глоссарию, который вы найдёте чуть далее. Если даже после этого мои слова будут казаться вам чушью или если вы захотите дальше углубиться в искусство убеждения, то тогда прочитайте какие-нибудь работы, которые я привёл в Приложении V.

Цели

ЛИЧНАЯ ЦЕЛЬ: То, чего вы хотите от аудитории.

Цели аудитории

НАСТРОЕНИЕ: Это меняется проще всего.

МЫСЛИ: Изменение их представляется на порядок сложнее, чем изменение настроения.

ГОТОВНОСТЬ К СОВЕРШЕНИЮ ДЕЙСТВИЙ: Это самое трудное, потому что это требует наличия сильных эмоций и идентификации с действием.

КОНТРОЛЬ НАД ПРОБЛЕМАМИ: Мастерское владение главными темами спора.

ОБВИНЕНИЯ: Они связаны с событиями, имевшими место в прошлом. Аристотель называл споры, основанные на обвинениях, судебными спорами. Главными темами таких споров являются вина и невинность.

ЦЕННОСТИ: О них спорят в настоящем времени. Это демонстративная или, в отдельных случаях, племенная риторика. Главные темы: похвала и обвинения.

РЕШЕНИЕ: Оно, конечно же, принимается насчёт будущего времени. Это осмысленный спор, политическая риторика. В ней темы в основном затрагивают вопросы выгоды – того, что повлечёт за собой наилучший исход для аудитории.

Этос

Этос – это аргумент или спор, основанный на нраве. Он предполагает использование вашей или чьей-то ещё репутации в качестве основы аргумента. Когда будете произносить речь, войдите в свою роль (или в ту, которую вы хотите изобразить перед своей аудиторией). Тремя главными аспектами этоса являются добродетельность, практическая мудрость и благожелательность.

ДЕКОРУМ. Ваша способность соответствовать тем ожиданиям, которые ваша аудитория возлагает на добропорядочного лидера.

КОДОВОЕ РАСЧЁСЫВАНИЕ. Использование такого языка, который характерен для данной аудитории.

СТРАТЕГИЯ ИДЕНТИЧНОСТИ. Создание таких условий, при которых аудитория станет идентифицироваться с неким действием. Если вы будете правильно следовать этой стратегии, то тогда ваша аудитория также будет считать ваше решение именно тем, что помогает ей сохранить свою групповую целостность.

ИРОНИЯ. Произнесение в отношении «чужих» людей таких слов, которые понятны только вашей группе.

ДОБРОДЕТЕЛЬНОСТЬ ИЛИ ПРИВЕРЖЕННОСТЬ ПРАВОМУ ДЕЛУ. Создание такого впечатления, словно вы соответствуете ценностям своей аудитории.

ХВАСТОВСТВО. Самый прямолинейный и наименее эффективный способ усилить свою добродетельность.

ЧЬИ-ТО ХВАЛЕБНЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ ПРО ВАС. Чьи-то чужие лестные слова. Чем больше этот человек бескорыстен, тем лучше.

ТАКТИЧЕСКАЯ УЯЗВИМОСТЬ. Дефект или ошибка, которую вы специально выказали, чтобы показать свою риторическую добродетельность.

ПЕРЕМЕНА СТОРОН. Создание такой видимости, что вы с самого начала поддерживали выигрывающую сторону.

ПРИЁМ ЭДДИ ХАСКЕЛЛА. Этот приём предполагает, что вы поняли неизбежный исход дела и решили поддержать его. Делается это всё, конечно же, для того, чтобы выказать добродетельность (о приёме Эдди Хаскелла в работах по риторике не говорится ни слова, но сама концепция всплывает довольно часто).

ЦЕННОСТИ, ЛИШЁННЫЕ ЛОГИКИ. Сосредоточение на отдельных ценностных словах и общих местах, призванных сплотить группу и заставить её идентифицироваться с вами.

ИДЕНТИЧНОСТЬ. Пусть люди опишут себя. Чаще всего самое первое, что они говорят о себе, наиболее точно отражает то, что они о себе думают. Многие готовы пойти на любые жертвы, лишь бы соответствовать этому образу.

ПРАКТИЧЕСКАЯ МУДРОСТЬ, ИЛИ УМЕНИЯ. Аристотель назвал это мастерство фронезисом.

• Упоминание своего опыта.

• Нарушение правил.

• Создание видимости занятия средней позиции.

БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ, ИЛИ УЧАСТЛИВОСТЬ. Аристотель называл это eunoia. Под этим он понимал явное стремление принести в жертву собственные интересы ради благой цели.