Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

НАМЁК. Техника помещения негативных мыслей в головы членов аудитории.

НЕЛОГИЧНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Фигура нерелевантности, мысль, не связанная с той мыслью, что предшествовала ей. («Знаешь, что с тобой не так? Вау! Ты видел ту машину?»)

НЕОДНОЗНАЧНОСТЬ. Языковая маска. Из слов говорящего кажется одно, хотя он на самом деле подразумевает совсем другое. Иезуиты делали так, чтобы перехитрить инквизицию и при этом не оскорбить её верования.

НЕОЛОГИЗМ. Вновь изобретённое слово.

ОНОМАТОПЕЯ. Шумящая фигура. Эта фигура подражает звуку, чтобы произвести звук («Ба-бах!»).

ОСМЫСЛЕННАЯ РИТОРИКА. Один из трёх типов риторического убеждения (другие два – это судебная и демонстративная риторика). Осмысленная риторика связана со спорами, ведущимися для принятия некоего решения. Интерес в ней представляют вопросы будущего; её главной целью, согласно Аристотелю, является «выгода» – то, что лучше всего для аудитории, семьи, компании, общины или страны. Без осмысленной риторики демократия, например, не может существовать.

ОШИБКА ОБОБЩЕНИЯ. Логическая ошибка, заключающаяся в использовании плохого примера при обобщении.

ОШИБКА ПАЛОЧНОГО ЧЕЛОВЕКА. Вместо того чтобы разбираться с главной проблемой, эта ошибка перенаправляет внимание на более слабые составляющие спора.

ПАРАДИГМА. Правило, формирующееся из примеров («Посмотри: все клёны цвет поменяли. Осень наступает»).

ПАРАДОКС. Фигура противоречий, невозможных пар («Нам пришлось уничтожить деревню, чтобы спасти её»). Значение этого термина сейчас уже не то, каким оно было в древности. Тогда, в давние времена, оно означало нечто такое, что противоречит общественному мнению или убеждению.

ПАРАЛИПС. Фигура, в которой вы упоминаете что-то, говоря, что вы не собираетесь говорить об этом. Таким образом вы создаёте впечатление честности и порядочности.

ПАРАПРОСДОКИЯ. Эта фигура придаёт мысли неожиданную концовку.

ПАФОС. Аргумент или спор, основанный на эмоциях, один из трёх «подходов» убеждения; остальные два: аргумент или спор, основанный на логике (логос), и аргумент или спор, основанный на нраве (этос).

ПЕРИФРАЗ. Фигура иных выражений. Она использует описание в качестве названия. Также известна как околичности.

ПОДМЕНА ТЕЗИСА. Ошибка, заключающаяся в том, что говорящий доказывает неверное заключение.

ПОЛИСИНДЕТОН. Фигура, связывающая части сложного предложения повторяющимися союзами.

ПРАКТИЧЕСКАЯ МУДРОСТЬ. См. фронезис.

ПРИМЕР. В классической риторике он называется «exemplum». Основа индуктивной логики. Аристотель выделял три вида примеров: факт, сопоставление и «басня» (или история).

ПРОЗОПОПЕЯ. Фигура персонификации. Древние учителя риторики использовали это слово для обозначения таких школьных упражнений, выполняя которые ученики должны были подражать настоящим историческим ораторам или вымышленным мастерам риторического искусства.

ПРОЛЕПСИС. Фигура мысли, предполагающая предвидение возражений оппонента или аудитории.

РИТОРИКА. Искусство убеждения. Аристотель выделял три вида риторики: судебная (официальная), которая стремится доказать чью-то вину или невинность; демонстративная, которая заставляет людей поверить в некие общие ценности; и осмысленная. В этой книге основное внимание уделяется осмысленной риторике, языку политического убеждения; главной темой такой риторики является «выгода» – то, что лучше для аудитории, сообщества или целого государства.

РИТОРИКА ТИПА EPIDEICTIC. Epideictic – название, которое Аристотель дал демонстративной риторике, – риторике, связанной с ценностями.

СИНЕКДОХА. Троп принадлежности наряду с метонимией. Синекдоха заменяет всю группу на лишь одного её представителя, целое – на часть целого, род – на вид («седовласые» и пр.).

СКОЛЬЗКИЙ ПУТЬ. Ошибка страшных последствий. Она предполагает, что один выбор неизбежно должен привести к целой череде дурных решений.

СОЛЕЦИЗМ. Фигура невежества; стандартный термин для обозначения нелогичных суждений, искажённой грамматики или ошибочного синтаксиса.

СУДЕБНАЯ (ОФИЦИАЛЬНАЯ) РИТОРИКА. Лежит в основе спора, определяющего чью-то вину или невинность. Такая риторика сосредоточивается на прошлом. (Остальные два вида риторики: осмысленная и демонстративная риторика.)

ТАВТОЛОГИЯ. Многословие. Часто используется в политике для дезориентации. Также известна как petitio principii.

УВЁРТКИ. Использование осторожных выражений для скрытия некоей мысли («Всё зависит от того, как мы смотрим на вещи»). Риторический термин – «leptologia».

УВИЛИВАНИЕ. Ошибка отвлечения.

ФРОНЕЗИС. Практическая мудрость, жизненные навыки. Одно из трёх проявлений этоса (по Аристотелю), или аргумента, или спора, основанного на нраве. (Остальные два: благожелательность и добродетельность.)

ХИАЗМ. Перекрёстная фигура («Не спрашивайте, что страна может сделать для вас, – спросите, что вы можете сделать для своей страны»).

ЭНТИМЕМА. Риторическая версия силлогизма. Энтимема проверяет утверждение, а затем устанавливает его на фундамент общественного мнения. Эта небольшая порция логики способна придать особый заряд энергии спору, перенасыщенному эмоциями.

ЭПЕРГЕЗИС. Фигура коррекции.

ЭРИСТИКА. Соревновательный спор, ведущийся исключительно ради самого процесса.

ЭТОС. Аргумент, основанный на нраве, один из трёх «подходов»; остальные два: пафос (аргумент, основанный на эмоциях) и логос (аргумент, основанный на логике).

A FORTIORI. Аргумент в духе «Майки одобряет!». Если что-то маловероятное имеет место, то это значит, что нечто более вероятное также обязательно должно иметь место. Сюда же относятся суждения о том, что если вы справились с чем-то сложным, то это значит, что вы обязательно справитесь и с чем-то лёгким.

ACCISMUS. Фигура скромности («Ох, ну не стоило же»).

AD HOMINEM. Атака, основанная на нраве. Приверженцы логических суждений и противники споров считают её чем-то зазорным, однако в риторике она является необходимостью. Этос, обращение к харизме, требует опровержения в реальном споре.

ADIANOETA. Фигура скрытого смысла («Я уверен, что ты хотел сделать это наихудшим образом»).

CONCESSIO. Уступка, фигура парирования. Вы видимо соглашаетесь с аргументом оппонента, но делаете это только для того, чтобы извлечь из всего дела пользу для себя.

DIALOGISMUS. Диалоговая фигура. Предполагает приведение диалога в качестве цитаты.