Как технарю общаться с не-технарями - Сергей Лурье

Есть важный нюанс: если интерактив нужен только для поддержания контакта с аудиторией, открытых вопросов лучше избегать. Потому что, если ты будешь задавать много открытых вопросов, есть риск, что паузы могут затянуться. Хотя есть такой ораторский прием – в начале выступления задать аудитории открытый вопрос, собрать отклики и строить свой дальнейший рассказ уже от услышанного.

Сила открытых вопросов в том, что они заставляют человека задуматься. В предыдущей главе я дал пример взаимодействия клиента с аналитическим агентством, предполагающий варианты брифинга или консультаций. Именно консультации, происходящие после задачи открытого вопроса клиентом в сторону аналитиков, часто оказываются наиболее эффективным методом коммуникации – в том смысле, что у адресата в мозгу остается полезная для нас информация. Будучи ментором, мне часто доводилось проводить диагностику состояния личности потенциальных протеже. В такие моменты было важно дождаться их ответа и не поддаться соблазну дать какие-то подсказки. Не всегда мне удавалось добиться ответа или правильно расшифровать артефакты, в нем содержащиеся, но я точно могу сказать, что я, по крайней мере, всегда давал такую возможность.

Открытые вопросы являются мощным инструментом получения инсайтов от аудитории, поскольку через них можно выудить артефакты сознания из представителей целевых групп, агрегировать и обобщить их, чтобы уже на их основе попытаться сформулировать продуктовые гипотезы. В этом можешь быть задействован и ты, и тогда тебе стоит воспринимать всё, что ты будешь читать в ответах респондентов, через призму несоответствия карты (слов) и местности (состояния мозга респондентов). Когда я работал над этой книгой, я нашел цитату, приписываемую Максиму Горькому: «Не думай о том, что спросили, а о том – для чего? Догадаешься – для чего, тогда и поймешь, как надо ответить». Она как нельзя лучше подходит не только для вопросов, но и для ответов – если ты изначально будешь смотреть на слова и формулировки как на не полностью точную аппроксимацию тех смыслов (убеждений), которые существуют в мозгах целевой аудитории, тем быстрее ты сможешь их обобщить и получить собственное представление. К которому тоже стоит относиться как к приблизительному.

А вот на стадии валидации своего приблизительного представления об убеждениях целевой аудитории, полученного на основе анализа ответов на открытые вопросы, лучше опять использовать простые вопросы, подразумевающие простые ответы. Потому что на этой стадии нам нужно использовать те же критерии научного знания, которым тебя учили в вузе: достоверность и воспроизводимость. На этой стадии, когда у тебя в голове уже должен быть набор маркетинговых или продуктовых гипотез, их нужно проверять количественно, в то время как обобщение артефактов сознания, выраженных в ответах на открытые вопросы, всё-таки пока что является качественным анализом. Я оставляю здесь словосочетание «пока что», потому что в последние несколько лет были достигнуты колоссальные успехи в машинном обучении и обработке текстов с помощью алгоритмов NLP (Natural Language Processing), но всё-таки обобщение смыслов пока компьютеру не по зубам. И есть мнение, что так будет продолжаться ещё довольно долго, поэтому если ты в своей работе будешь руководствоваться принципами «зачем?» и «почему?», то ты можешь быть уверен, что будешь востребован ещё продолжительное время.

Не все коммуникации одинаково полезны. И если в ситуации с заказчиком или руководителем уйти от общения затруднительно, то, например, повстречавшись со случайным прохожим на улице или с онлайн-троллем в комментариях к публикации в интернете, как говорится, могут быть варианты. Но тактика поведения в реальной жизни и интернете будет радикально разной.

В реальной жизни крайне важно определить ощущение, которое вызывает в вас случайный прохожий. Инстинкт самосохранения срабатывает гораздо быстрее, чем происходит активация рационального режима работы мозга. Еще до того, как ты начнёшь изучать одежду, внешний вид, запах случайного прохожего, твой мозг даст тебе эмоциональный сигнал. Не игнорируй его. Постарайся понять, какой именно сигнал подает твое подсознание: опасность, стыд, отвращение или что-то ещё. От этого будет зависеть твоя тактика.

Если ты чувствуешь опасность, то важно избегать физического контакта как можно дольше. Конфликтная ситуация часто не возникает одномоментно, а созревает постепенно, от крика и ругани к рукоприкладству. Не глядя на конкретного человека и не зная его мотивации, трудно сказать, что будет эффективнее: заорать в ответ на крик или, наоборот, перейти на шепот. Это приходит с опытом – в моем случае, с многолетним опытом уличных столкновений во время взросления. Надеюсь, у тебя такого опыта нет, поэтому в качестве наиболее общей рекомендации могу посоветовать нейтрально-спокойный подход, который в большинстве случаев не ведёт к эскалации конфликта до опасной черты, давая возможность отойти на безопасную дистанцию – ведь если ты отойдешь достаточно далеко, то рукоприкладство будет невозможно, а продолжать дискуссию на повышенных тонах – затруднительно. Не стесняйся говорить «да-да» или «конечно-конечно» – от тебя не убудет, а сам отступай, шаг за шагом – пока не окажешься на безопасной дистанции.

В отличие от реальной жизни, где словесная перепалка может перейти в нанесение средних и тяжких телесных повреждений, столкновение с интернет-троллями не несёт в себе непосредственной угрозы жизни и здоровью. Но тактика работы с комментариями, которые могут показаться тебе (в определенном контексте) обидными будет также опираться на необходимость выдоха, чтобы не дать твоему внутреннему Ктулху овладеть поверхностью айсберга твоего сознания. Садись за написание ответа, только переведя дух, тщательно подбирая слова и чётко осознавая, для кого ты их пишешь.