Как разговаривать с теми, кто вас не слышит: стратегии для случаев, когда аргументы бессильны - Петер Модлер

В каком духе прошло представление, в таком же в дальнейшем складывались и рабочие отношения в целом. Габриэль лишил Фахими самостоятельности. Он видел в ней только исполнителя своей воли. Не прошло и двух лет, как она в расстроенных чувствах покинула свой пост и перешла в министерство труда.

Секретарь, но генеральный

А вот ее преемница Катарина Барли гораздо лучше распознает «хореографические» приемы в ходе своего представления и даже демонстрирует комбинации из базового уровня общения, языка тела и статусных сигналов. Процедура представления в должности генерального секретаря проходит опять-таки под руководством Габриэля, но, пока тот держит речь, Барли стоит в зале у стены и лишь потом выходит и становится рядом с ним. Он кратко представляет ее, а затем она сменяет его на трибуне и рассказывает в нескольких словах о себе, в частности о том, что она отличается «конкретностью и деловитостью мышления», но при этом вполне владеет также приемами атаки. Неожиданный поворот!

На вопрос, как она собирается сотрудничать с таким непростым шефом, Барли отвечает, что не боится острых углов, но ей не нравятся люди, которых «невозможно припереть к стене». Тут Габриэль чувствует, в чей огород этот камень, и в несколько шутливом тоне говорит: «Надеюсь, это не объявление войны?» В ответ Барли образцово применяет базовый уровень коммуникации, заставляющий моментально замолкнуть ее «вертикального» соперника: «Посмотрим».

В этом ответе уже слышна некая нотка независимости, на которую оказалась неспособна ее предшественница. Если бы Барли в этой связи захотела еще четче выразить мысль о том, что в ее представлении отношения с Габриэлем должны строиться на равноправии, а не на подчинении, то вполне могло хватить и коротенького статусного заявления: «Посмотрим… Ты — председатель партии… А я — генеральный секретарь». Причем с ударением на слове «генеральный». И далее события приняли настолько стремительный оборот, что Барли уже вскоре стала федеральным министром юстиции, а роль Габриэля сошла на нет.

Форма обращения к сопернику, в которой сразу читается статус, естественно, отличается от простого обращения по имени — по крайней мере, для «вертикальщиков». Если какая-нибудь Хиллари хочет поставить на место своего соперника, но при этом обращается к нему по имени, то тем самым посылает сигнал, что оба они принадлежат к одной группе, и те, кто привык к горизонтальной системе коммуникации, поймут этот сигнал и оценят его соответствующим образом. К сожалению, такое личное обращение к контрагентам, которые помешаны на иерархических различиях, приводит к иному, хотя и непреднамеренному результату. Ведь для таких людей обращение по имени означает, что их собеседник несерьезно относится к собственному статусу. Привыкшие к общению в горизонтальной системе координат воспринимают такую ситуацию как своего рода приглашение в некое воображаемое сообщество, в структуру отношений, где все равны. К сожалению, у соперников, ориентированных на вертикальную систему общения, нет никакого интереса к такому участию.

Показательно, что упоминавшийся уже Дональд во время проведения президентских дебатов с Хиллари Клинтон от раунда к раунду все реже обращается к ней по имени и все чаще употребляет, как бы дистанцируясь от нее, название ее должности: «госсекретарь Клинтон». Также показательно, что он все реже обращается к ней напрямую и говорит о ней, словно ее здесь вообще нет («Она только что…», «Она, к примеру…»). Клинтон же при этом постоянно обращается к нему лично и ни разу не использует слов, обозначающих его ранг или профессиональную принадлежность.

Если вы хотите, чтобы ваш соперник, вращающийся в вертикальной системе координат, обратил на вас внимание с первых же слов, направьте ему сигнал о статусной принадлежности. Например, «Вы — кандидат в президенты» или «Вы — торговец недвижимостью (премьер-министр, студент)», но только не «Дональд», «Хорст» или «Зигмар». Во всяком случае, не на сцене! Особенно если Дональд, Хорст или Зигмар явно ведут себя как игноранты.

Система раннего распознавания

Легко отделаться от человека, если он выражается непонятно. Так и происходит при наличии больших языковых различий в системах коммуникации, открытых Деборой Таннен. Приверженцев вертикальной системы коммуникации часто нервируют их «горизонтальные» противники, когда начинают использовать слишком много сигналов для указания на общую групповую принадлежность или стремятся набирать очки, неуклонно напирая на содержательную сторону беседы, хотя еще далеко не ясно, какой статус занимают соперники и как распределяется пространство между ними. Таких собеседников они называют «болтунами ни о чем» и «слабаками».

И наоборот, приверженцев горизонтальной системы часто бесит, когда они видят, что противная сторона явно не проявляет никакого интереса к содержательной стороне разговора или обмену любезностями, а вместо этого постоянно напирает на свой статус и кичится своим превосходством. Приверженцы горизонтальной коммуникации в этом случае без особых раздумий записывают соперника в игноранты.

На самом же деле обе системы в разумном сочетании представляют собой непобедимую пару. У каждой из них есть свои достоинства и недостатки. Но когда принадлежность к иной системе не только не признается, но даже недвусмысленно отвергается («Они не просто не такие, как мы. Они — враги»), то в этом случае перевод с одного языка на другой будет вряд ли возможен. Одна сторона всего лишь вынесет свой приговор другой, и разговор ни к чему не приведет. Или приведет, но к краху карьеры. Или к дипломатическому скандалу.

Тот, кто пользуется только аргументами, оказывается в проигрыше. Хотя бы потому, что многочисленные другие возможности коммуникации отрицаются им в принципе. Однако если вы используете только язык тела и базовый уровень коммуникации, то это, возможно, и позволит вам добиться своего, но вам потребуется много времени и энергии для решения каких-то не имеющих отношения к делу политических задач. К тому же возникает опасность, что достигнутый результат будет хоть и приемлемым, но далеко не самым лучшим.

Как бы ни было сложно выдерживать аналитический характер общения с такими людьми, как Трамп, Зеехофер, разбушевавшийся директор или некомпетентный, но властный начальник, всегда существует вероятность, что они, по сути, не так уж и виноваты в своих действиях: они зачастую вовсе не желают вам зла, а всего лишь соблюдают свои коммуникационные ритуалы, сложившиеся за долгие десятилетия. Они не так уж сильно руководят своими действиями, как им хотелось бы думать. Можно, конечно, считать это ограниченностью. Но, если вы хотите общаться с ними по-настоящему профессионально, у вас нет иного пути, кроме как мужественно решиться на переход из одной системы в другую.

Для этого вам понадобятся умение подмечать диагностические признаки, свойственные каждой из этих систем, и готовность хотя бы временно перейти на «иностранный» язык в общении. Это необходимо, чтобы каждый получил то, что ему требуется, чтобы обе стороны прислушались друг к другу и чтобы сохранялась обстановка взаимного уважения.