Как разговаривать с теми, кто вас не слышит: стратегии для случаев, когда аргументы бессильны - Петер Модлер

Так обстоит дело у «горизонтальщиков». Но в беседе с «вертикальщиком» все иначе. Если вы будете вежливо ждать паузы в его безостановочных тирадах, то не дождетесь. Ее не будет, потому что в этом и состоит его план.

Как продать телевизор

Именно так и поступает король игнорантов. Сотрудник Колледжа коммуникации при Бостонском университете Ивен Пушак не поленился и проанализировал стиль типичных высказываний Трампа на примере одной сцены из телешоу Джимми Киммела. Это был скрупулезный лингвистический труд, включавший в себя даже статистику частотности употребления отдельных слов. В ходе шоу Киммел задал Трампу вопрос, соответствует ли американским ценностям дискриминация людей по религиозному принципу. Ответ состоял из 220 слов.

Но что это были за слова? Пушак обратил внимание на следующие моменты: из 220 произнесенных Трампом слов 172 были односложными, 39 слов состояли из двух слогов, 4 — из трех (причем в трех случаях он повторил одно и то же слово «громадный»). И всего только два слова имели четыре слога[4]. Одно из них он едва сумел выговорить, а второе оказалось именем собственным. Никто из других кандидатов в президенты не использовал столь примитивную речевую структуру.

Это касается не только лексики, но и грамматических конструкций. У Трампа это преимущественно простые фразы: подлежащее, сказуемое, дополнение. Он редко использует придаточные предложения (в отличие от Клинтон). Классический Basic Talk.

Пушак обращает внимание на то, как часто Трамп, обращаясь к собеседникам, использует повелительное наклонение: «Послушайте, что я скажу…» или «Взгляните сами…». В своих высказываниях он также исходит из того, что собеседники — в том числе противники! — априори согласны с ним, хотя на самом деле об этом не может быть и речи: «Вы же сами видели, как…» или «Вы ведь сами слышите, о чем говорят люди…» И если собеседник не пытается немедленно возразить, то получается, что он вроде бы поддерживает Трампа.

Но самым примечательным, с точки зрения Пушака, является то, как часто Трамп заканчивает свои фразы (в том числе и довольно бессодержательные) каким-то ярким и сильным словом. И его совершенно не смущает, что фраза построена стилистически и синтаксически неправильно. Главное, чтобы в конце сделать ударение именно на том, что должно привлечь внимание слушателя.

Ссылаясь на чьи-то слова, Трамп охотно использует прямую речь вместо косвенной. К примеру, он не говорит: «Мне звонили многие люди, выражая свою благодарность». В его изложении это звучит так: «Многие звонили мне, чтобы сказать „Спасибо!“». Это опять же дает ему возможность подчеркнуть ключевое последнее слово в фразе.

Именно такие ключевые слова и остаются в памяти публики. В 21 предложении, из которых состоял его ответ Джимми Киммелу, можно отметить следующие слова, которыми заканчивались фразы: «ущерб», «смерть», «пострадавшие», «главная причина», «бедлам» и целых четыре раза «проблема». В целом же ответ довольно бессвязный и во многих местах страдает отсутствием логики.

Такой подход сильно отличается от того, который использует в своих речах Ангела Меркель. После ее выступлений вообще невозможно вспомнить, о чем она, собственно, говорила. За исключением нескольких редких случаев, когда она отказывалась от «высокого» стиля. Взять хотя бы ее лозунг, касающийся иммиграционной политики: «Мы справимся». Всего два слова. Весьма удачный пример использования Basic Talk. А уж над его претворением в жизнь пускай теперь поработает вся нация. Правда, такое случается у Меркель редко.

Главное, что в ней запоминается, — это, как ни странно, единственный образец Move Talk, который, правда, повторяется так часто, что стал уже ее фирменным знаком. Это пальцы, сложенные в виде ромба на животе. Ну и, пожалуй, еще ее обычный канцелярский язык.

Пушак завершает свой анализ выводом, что причиной демонстративного невежества Трампа является то, что он располагает лишь очень незначительным объемом существенной информации. Однако, по его словам, «хороший продавец способен продать телевизор, даже не имея ни малейшего понятия, как он работает». Совершенно точно. Главное в процессе купли-продажи — это не знания продавца, а сам факт покупки. А в том, что Трамп сумел продать себя своим «клиентам», мы уже убедились по итогам выборов.

У Меркель же, напротив, нет таланта продавца. В отличие от Трампа, она предпочитает разбираться в сложном фактическом материале (причем настолько глубоко, что эта сложность порой напрочь лишает ее способности к действию). А вот что-то продать она вряд ли способна. Кроме своей фигуры из пальцев. Однако, как видим, даже этого ей вполне хватает на протяжении уже многих лет.

Здесь, пожалуй, самое время сделать краткое отступление о соотношении игнорантности и вежливости. Кто придумал вежливость, и в чьих интересах это было сделано? На протяжении тысячелетий в человеческом обществе складывалось понимание того, что можно делать, а чего нельзя. В конечном итоге мы пришли к промежуточному результату, который должен обеспечить общение, более или менее свободное от конфликтов и насилия. Правда, в Англии под вежливостью понимается нечто иное по сравнению с Китаем, но если отвлечься от культурных различий, то вежливость нередко служит выражением политических интересов: кто перед кем имеет преимущество, кто кого сначала должен представлять и т. п.

Понятно, что в среде, ориентированной на принадлежность к некой группе, вежливостью будет считаться не совсем то, что у людей, помешанных на иерархии. Там, где одна из сторон постоянно будет искать признаки принадлежности, а другая отдавать предпочтение вопросам выяснения статуса, всякие мелочи (например, перебить кого-нибудь) будут иметь разные последствия. «Вертикальщики» сочтут это, скорее, неким театральным жестом, который приобретает особый интерес, когда собеседник защищается, высказывает альтернативные точки зрения, сопоставляет статусы. Но в опере главную роль играет не либретто, а пение и актерская игра. Точно так же и на деловых совещаниях на первый план выходит решение существенных проблем. В рамках «вертикальных» отношений вежливостью будет считаться, например, достаточно агрессивное приглашение к возражению. Человеку бросают некий вызов, и все ожидают, как он с ним справится, а дальше удачный ответ, аплодисменты, и действие продолжается.

Неприятнее всего таким людям кажется ситуация, когда брошенный вызов игнорируется. А ведь это происходит лишь потому, что соперник считает подобный вызов невежливым или неуместным (часто именно так и бывает). Тем, кто ориентирован на статус, такая реакция приносит подлинное разочарование. Почему они не хотят играть в наши игры? Именно это «вертикальщики» и считают проявлением невежливости.

А вот прервать собеседника на полуслове или резко сменить стиль общения с High Talk на Basic Talk у них не считается невежливым. «Эти цифры совершенно однозначно доказывают…» И тут следует реплика: «Да вы же их сами выдумали!»

Участник дискуссии из числа «горизонтальщиков» сразу же сочтет, что это невежливость, переход на личности, и зачислит своего соперника в игноранты, а ведь это просто что-то вроде «приглашения на танец». Если вы сделаете вид, что ничего не произошло и продолжите дальнейшее изложение, то упустите свой шанс. И это сразу же отметят остальные приверженцы вертикального стиля. «Эти цифры совершенно однозначно доказывают…» — «Да вы же их сами выдумали!» — «Эти цифры совершенно однозначно доказывают…» И в результате общее разочарование. Человек не хочет участвовать в игре. Он что, разговаривать не умеет?