Научись искусству убеждения за 7 дней - Кристина Харви

Такими словами вы дискредитируете слушателей – называете их глупцами за то, что они пришли послушать вас. Вам может показаться, что вы проявляете скромность, но на самом деле это оскорбление для слушателей.

Вместо этого подготовьте собственное вступление, о чем мы поговорим в следующей главе, и передайте его организатору, чтобы он представил вас слушателям перед выступлением.

4. «Скучное начало»

Такое начало звучит так: «Доброе утро. Я много думал о том, что я могу вам рассказать. Я мог бы сосредоточиться на Х… или рассказать вам об Y… Но затем я подумал о Z… И, наконец, мне пришло в голову… Но все же…».

К тому моменту, когда вы закончите первый абзац, слушатели заснут. Лучше начните со случая из жизни – истории, эмоционального или логического доказательства или авторитетного вступления, о чем мы говорили в предыдущей главе. Или используйте один из приемов, о которых мы будем говорить дальше.

Не все вопросы нуждаются в ответах. Часто бывает достаточно, чтобы люди ответили вам мысленно. Лучшие вопросы – те, что заставляют людей задуматься о жизни. Или о том, как они действуют.

Существуют три способа использования вопросов для привлечения и удержания внимания слушателей на совещаниях и конференциях:

1. Рефлексивные вопросы, на которые слушатели отвечают мысленно.

2. Вопросы-голосования.

3. Вопросы, требующие вербального ответа.

Такой вопрос может звучать примерно так: «Я собираюсь задать вам вопрос. Подумайте и попробуйте ответить самому себе. Сколько учителей…».

Этот вопрос прекрасно подходит для начала выступления, а также для привлечения внимания к проблемам, требующим размышлений, в ходе речи. Оратору часто не хочется нарушать эмоциональное состояние слушателей. Если же люди начнут размахивать руками, то их сосредоточенность исчезнет. Предложив им ответить на вопрос мысленно, вы можете заставить их задуматься или подготовить к восприятию вашей идеи.

Этот метод полезен также в тех случаях, когда вы хотите, чтобы люди задумались над тем, что вы уже сказали, но тратить время на ответы вам не хочется. К примеру, я эффективно использую этот прием на семинарах. Я могу спросить: «Какой цели служит этот модуль?» Пауза. А затем я сама отвечаю: «Цель такова…».

Таким образом, вопрос может служить стимулом к размышлению, мысленному обзору. Очень важно дать слушателям определенное время для мысленного обзора, чтобы они могли осознать полученный материал, а затем перешли на следующий уровень идей или предложений.

Рефлексивные вопросы хороши также, когда люди стесняются отвечать публично. Такой вопрос позволяет им понять ответ, но не обязывает демонстрировать свое понимание.

Такие вопросы позволяют вовлечь слушателей в процесс выступления. Когда людям нужно отвечать, им приходится думать. Этот процесс помогает направить их разум и заручиться их поддержкой.

Вот примеры подобных вопросов: «Многие ли из вас это пробовали?» или «Поднимите руку те, кто это пробовал». Прежде чем задать такой вопрос, обязательно скажите слушателям, что они должны поднять руку.

Вопросы-голосования требуют от слушателей обязательств. Например: «Поднимите руку, если вы считаете, что МОГЛИ БЫ использовать это». Иногда я иду дальше и задаю второй вопрос: «Поднимите руку, если вы БУДЕТЕ этим пользоваться».

К подобному приему я прибегаю только в тех случаях, если работаю с группой, которая уже поддерживает обсуждаемую идею. Если вы решите воспользоваться им, выступая перед слушателями, которые вашу идею не поддерживают, они почувствуют давление с вашей стороны, и им это не понравится. Например, начальнику не следует использовать его, чтобы заставить подчиненных поддержать его цель, с которой те могут быть не согласны. Это вызовет лишь обиду.

Вопросы-голосования можно использовать для подтверждения идеи: «Многие ли из вас пробовали то-то и то-то?» Тем самым вы вовлекаете слушателей в процесс, подтверждаете свою идею и никого не отталкиваете.

Когда вы хотите получить от своей группы вербальный ответ, важно помнить, что отвечающий всегда идет на риск. Меньше всего человек хочет выставить себя в глупом свете перед своими коллегами, другими слушателями или перед вами. Людям не нравится, когда вы задаете им вопрос, а потом говорите, что они ответили неправильно. Я видела, как ораторы так поступали. Это верный путь к гибели. И ваша задача – не допустить ничего подобного.

Как же справиться с такой ситуацией? Задавайте вопросы, которые не имеют правильного и неправильного ответа. Например: «Кто скажет нам, какие методы достижения успеха используются в этой сфере?» Это их собственные методы. Они эффективны для них. Вы можете их поздравить. А можете двигаться дальше, пока не получите того ответа, который вам нужен.

Вопрос может прозвучать так: «Вот такая перед нами проблема. Как вы думаете, что ее порождает?». Вы можете даже предложить правильный ответ из нескольких. Можно и дальше вытягивать ответы из слушателей, пока не будет получен нужный. В такой ситуации никогда нельзя говорить: «Неправильно». Ограничьтесь простым: «Спасибо, а что еще?» Затем вы сами или группа можете выбрать лучший ответ и обсудить его достоинства.