Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис - Сергей Щербаков

Пожалуй, наиболее типичные и понятные примеры партнерства с потребителями – это «приведи друга – получи бонус» (в офлайне) и «приведи клиента – получи откат» (то, чем, по сути, занимаются арбитражники всех мастей в онлайне). Еще один массовый пример – любые MLM-организации.[4]

Во всех перечисленных случаях эксплуатируется одна и та же очень важная опция, а именно: доступ целевой аудитории к другим представителям целевой аудитории (понятно ведь, что владельцы собак с семиэтажными родословными общаются, дружат и состоят в организациях вместе с другими владельцами собак). Такие отношения перестают быть сарафанным радио и становятся партнерством, когда вы прямо и без обиняков предлагаете своим клиентам приводить других клиентов за вознаграждение (скидку, информацию, преференции, рост статуса, деньги, что-то еще…).

Что здесь нужно сделать:

■ разобраться, что для ваших клиентов является ценностью и «потянете» ли вы этим расплачиваться (не всех мотивируют деньги и уж тем более скидки; да и любые другие ваши предположения могут не «выстрелить» – мало «предполагать», нужно «исследовать»);

■ разобраться с целевым действием, которое вы хотите получать от «партнеров» (прямая продажа, приведение клиента в офис, номера телефонов или профили в соцсетях их друзей, заказ с сайта по реферальной ссылке, еще что-нибудь);

■ соединить первое со вторым и сделать предложение существующим клиентам (научить офис-менеджера рассказывать о нем, поставить POS-материалы, записать обращение на автоответчик, добавить в автоподпись e-mail, разместить автоматическую партнерскую программу на сайте, например, с помощью EcommTools или «БизнесМотор»; разместиться на агрегаторах партнерских программ – их в Интернете полно, и т. п.);

■ фактически начать выплачивать (или выдавать) вознаграждения своим рекомендателям вовремя и в полном объеме.

Если в вашей бизнес-модели есть место одному из перечисленных в подзаголовке игроков, подумайте и согласитесь, что он заинтересован в вашем успехе почти так же, как в своем собственном (хотя бы только потому, что вы продаете его товар). Значит, и предлагать ему партнерство (или просить поддержки) – тоже вполне логично. Что для этого нужно сделать?

■ Очертите круг потенциальных партнеров (франчайзер, конечно, может быть только один, но вот если поставщиков у вас несколько – включайте в список всех без исключения).

■ Подумайте и запишите, какая помощь вам сейчас нужнее всего (если вы дистрибьютор или франчайзи) или какую помощь вы можете оказать (если вы поставщик или франчайзер):

• рекламные материалы;

• обучение персонала;

• обновление оборудования;

• специальный корпоративный или сетевой софт;

• связи руководства одного из поставщиков;

• контакты других франчайзи сети;

• деньги;

• что-нибудь еще…

Как правило, об этих семи пунктах вполне можно вести речь с поставщиками и франчайзерами. Остальное зависит уже от специфики вашего бизнеса и отношений с конкретным партнером. Думайте.

■ Поразмыслите и запишите, что вы можете предложить поставщику или франчайзеру (если вы дистрибьютор или франчайзи) или какое содействие в нынешние времена вам желательнее всего (если вы поставщик или франчайзер):

• лучшие места на полке;

• акцент в продажах на товаре какого-то одного конкретного поставщика;

• размещение логотипа поставщика в своих рекламных материалах (за финансовую помощь от него, например);

• проведение исследований конечной аудитории потребителей (например, для тестирования нового продукта);

• ваши личные и корпоративные связи;

• что-нибудь еще.

■ Последним шагом, когда у вас уже будет готово все вышеперечисленное, назначайте с партнерами встречи и последовательно ведите переговоры. Мир бизнеса любит конкретику, поэтому предлагайте конкретную помощь и просите конкретных шагов навстречу (для этого мы и делали два предыдущих списка). Но не забывайте в конце разговора спрашивать: «Что еще я могу для вас сделать?» и «Чем еще вы можете мне помочь, чего я не учел?».

Теперь, когда мы отработали горизонтальную ось, пришло время поговорить о вертикальной, а именно: о том, что со свеженайденными партнерами обсуждать и каким образом сотрудничать…

Наиболее простой и понятный способ – это реклама в офлайн-формате. Она может включать:

■ фактическое представление своих товаров на витринах партнеров с возможностью их продажи (а почему нет?);

■ размещение рекламных и POS-материалов в их торговом пространстве;

■ размещение рекламных и POS-материалов во время проведения партнерами всевозможных BTL-акций[5] (спонсорство в том числе);

■ предоставление промоутеров или другого специального персонала для мероприятий партнера;

■ обучение их персонала речевым шаблонам продаж или рекомендациям вашей продукции;

■ предоставление их персоналу брендовой одежды или ее элементов; предоставление брендированных упаковочных материалов (или даже продажа таких материалов партнерам, если у вас есть такая возможность, а у них – интерес) и т. д.

Здесь возможности еще шире. Давайте так же кратко пробежимся:

■ фактическое размещение ваших товаров в интернет-магазине партнера;

■ размещение рекламы (явной, скрытой, текстовой, видео, баннерной, динамической и т. д.) на их сетевых ресурсах (на сайте, лендинге, страницах в социальных сетях, в мобильных приложениях и т. д.);