Анатомия манипуляций - Антон Сергеевич Махновский

если собеседник молчит как партизан, вы разговариваете про разные вещи и смотрите на то, как отвечает его тело. А в случае, если человек и вовсе застыл, то его соматика все равно бросается в глаза.

У калибровки есть одна приятная особенность: человек проникается доверием к тому, кому поведал про сокровенное. О том, как достичь подобного эффекта управляемо, мы поговорим в следующих главах.

Эмпатия

Вариант со звездочкой – это использовать эмпатию и чувствительность. Самая тонкая калибровка происходит благодаря зеркальным нейронам – вы буквально переживаете то же, что и собеседник. Если вы достаточно пролеченный товарищ и знаете про проекции, переносы, контрпереносы не понаслышке, то можете использовать свои эмоции как дополнительный источник информации. Например, когда имеете дело с перверзным нарциссом или хорошо социализированным психопатом с прокачанной когнитивной эмпатией: – все будет идеально конгруэнтно, но ваши психика и эмоции просигнализируют, что где-то подвох. Вроде все нормально, но нутро кричит – караул! Или там, где должно быть тепло, вы почувствуете холод. Но! Важно не придираться к людям словами из серии «ты психопат, потому что мне так кажется». При калибровке ваша цель – получить максимум информации. Придерживайтесь ее. Воспринимайте подобные сигналы как дополнительные к общей картине.

Еще одна крайность – делать выводы исключительно по позам а-ля язык телодвижений Аллана Пиза9. Если у собеседника цель – продемонстрировать вам конкретную эмоцию, то самый простой способ – как раз выразить ее телесно: позами, жестами и т. п. Повторюсь: смотрите на всю картину.

Вторая позиция

Следующая техника калибровки, для прокачанных – это занять так называемую вторую позицию. То есть выйти из себя – диссоциироваться, условно отключиться от собственного состояния и надеть шкуру собеседника, ассоциироваться с ним. И отсюда почувствовать: что мне сейчас нужно и важно? Чего я хочу и чего не хватает?

Провокация

И более жесткий вариант прочитать собеседника – через провокацию. Атаковать ценности и смотреть на реакцию: «А что ты будешь делать, когда тебя предадут?», «Не представляю, что с тобой будет, если ты разобьешь машину», «Да деньги – не проблема. Заработать миллион – дело двух недель. Другой вопрос, хочешь ли ты их на самом деле или занимаешься самообманом». Можете тестировать разные гипотезы и проверять, насколько интенсивно и какой конкретно эмоцией реагирует собеседник. Например, чтобы определить иерархию его ценностей и потребностей.

Ретест

Когда вы определили значимые потребности, ценности и цели собеседника и примерно представляете, что из этого на текущий момент для него актуально – можно провести ретест. Для этого проговаривайте гипотезы вслух и проверяйте реакцию. «Похоже, что тебе это важно» – а человек в ответ как-то сник и загрустил. Видимо то, о чем речь, связано с какой-то потерей. «Похоже, что это тебя уже достало» – и собеседник, допустим, активно соглашается и гневно начинает перечислять все то, что его раздражает.

Держите в голове, что есть люди, которые также читают вас как открытую книгу. Они вас видят до того, как вы что-то произнесли, и у них уже есть ключи от вашей психики. В самом начале диалога вы проникнетесь к ним непреодолимой симпатией и доверием, будто знаете их триста лет и съели вместе пуд соли, прошли дедовщину и психотерапию. Если об этом помнить, будет меньше неприятных сюрпризов.

В идеале благодаря грамотной калибровке мы узнаем:

• Ценности и их иерархию. Что человеку хочется получить или страшно потерять.

• Как человек определяет, что ему важнее.

• Неудовлетворенные актуальные потребности.

• Боли, страхи, неврозы, роли, образы и прочее.

• Словесные конструкции, убеждения и логические связки, которые описывают ценности или связаны с ними.

Упражнение для развития навыка калибровки

Участвуют два и более игроков. Как вариант, играйте на желание – так создается важность. Ведущий загадывает карту и записывает ее на бумаге (вытаскивает из колоды), чтобы избежать подлога. Остальные игроки задают вопросы и смотрят на реакцию – калибруют. Например: «Это цифры?», «Это картинки?», «Это красные?», «Это черные?» и так далее. Соответственно, выигрывает тот, кто угадал.

Чтобы открыть собеседника, подойти к нему ближе, снизить его сопротивление и критическое мышление, используются такие техники, как раппорт и вербовка. Начнем с раппорта, который иногда называют созданием приступа доверия.

Раппорт

Калибруй на эмоциях, вербуй на ценностях, продавай на болях. В любой непонятной ситуации создавай эмоции, ценности и боли.

Старая мудрость НЛП

Для создания раппорта можно использовать две базовые техники – активное слушание и подстройку.

Активное слушание

Самый первый универсальный уровень, который располагает и раскрывает, – это активное слушание, где вы демонстрируете включенность, внимание, доброе намерение, искренний интерес и удивление – по вкусу. Человек (помним про универсальные потребности) нуждается в близости, диалоге, социальной связанности и т. д. Кивайте, угукайте, сопереживайте – делайте все то, что хотели бы и сами получить в диалоге – собеседнику будет приятно.

Подстройка

Более активная техника – подстройка. Здесь мы транслируем схожее с человеком поведение, чтобы оказаться с ним на одной волне. По вкусу и обстоятельствам оформляем вербальные проявления соответствующими эмоциями, присоединяемся к ведущей репрезентативной системе. На этапе калибровки вы уже заметили, как говорит собеседник: скорость, громкость, интонация. Каких слов больше: которые описывают, что он видит (визуал), слышит (аудиал) или чувствует (кинестетик)? Что за метафоры и прилагательные использует? Все это аккуратно используем в диалоге.

Основные инструменты подстройки:

– Эхо. Берем ключевую фразу собеседника и повторяем (не обязательно дословно): «Как же бесят птицы по утрам!» – «Точно, очень раздражает щебет!»

– Понимание. «О, тоже так было! Думал, что только у меня подобное происходит».

– Согласие. «Да, конечно, ты прав, еще бы!»

– Поддержка. «Давай помогу», «Кто тебя обидел?», «Я рядом». Можно, как вариант, называть причины неудач или гнева.

– Резонанс. Не просто согласие и повтор слов за собеседником, а прямо демонстрируем отношение: «Так и надо!», «Я бы тоже так поступил!», «У меня так же» и т. п. Или возвращаем собеседнику его чувства: «Вижу, ты улыбаешься. Понравилось?» – и тоже быть довольным. Или: «Ты как-то сник. Что-то не так?» – и расстроиться вместе с собеседником.

Мы как бы заявляем: я такой же, как и ты. А людям свойственно доверять похожим на них.

Подстройка по роли или ролевой раппорт

Еще один вариант – подстройка по роли или ролевой раппорт. Он может быть симметричным и дополняющим. Например, человек предъявляет себя миру как учитель, тогда симметричной подстройкой может быть тоже вхождение в