Анатомия манипуляций - Антон Сергеевич Махновский

ведущие репрезентативные системы собеседника. Важно: когда человек говорит про негатив, неудачи и прочие неприятные для него вещи – ни в коем случае не маркируйте это на себя!

Если вы все сделали правильно, то для собеседника будете ассоциироваться с удовлетворением потребности. В его подсознании вы станете мостиком, перекинутым из точки «хочу» к конечному пункту «имею».

Вербовка по ценностям с использованием пространственных синестезий

Второй способ вербовки, один из самых мощных в переговорах – вербовка по ценностям с использованием пространственных синестезий10. Синестезия – это место в пространстве, куда мозг кодирует (локализует) предметы и явления, которые человек видит, слышит, чувствует. Подумайте, например, о вашем рабочем столе. Куда вы при этом направили взгляд? Это ваша синестезия для стола. Спросите знакомого о чем-то или ком-то и внимательно наблюдайте, куда он смотрит, как далеко, как меняется его выражение лица.

Есть некоторые закономерности, как именно мозг кодирует те или иные вещи. В большинстве случаев, если человек смотрит выше уровня глаз, речь идет о чем-то для него позитивном или желанном. Взгляд, направленный вниз, указывает, что разговор идет о чем-то неприятном. Если предмет или явление локализуется рядом, до них как будто можно дотянуться рукой – скорее всего, у человека это есть. Если дотянуться нельзя, то у него этого нет. Когда собеседник смотрит вправо – речь о будущем, влево – о прошлом. Если смотрит вправо и вниз, то, вероятно, ведет внутренний диалог. Смотрит влево и вниз – соединяется с ощущениями, эмоциями. Важно помнить: делать однозначные выводы по этим признакам не стоит, всегда перепроверяйте гипотезы.

Синестезии можно использовать, чтобы проанализировать, не врет ли собеседник. Допустим, он рассказывает, как гладко у него на работе, но при этом смотрит далеко-далеко вправо. Скорее всего, он просто выдает желаемое за действительное, занимается самообманом. Или собеседник горячо доказывает, как хочет открыть бизнес, но смотрит вниз. Резонно предположить два варианта: он либо сам не осознает, что для него это связано с чем-то негативным, либо по каким-то причинам пускает вам пыль в глаза.

Итак, разберем как же вербовать с помощью пространственных синестезий.

Первый шаг. При калибровке особое внимание уделяем тому, куда собеседник смотрит или даже показывает, когда упоминает о значимых для себя вещах. Например, он говорит о неприятностях, и его взгляд останавливается где-то внизу, вблизи ног. Это как гиря, которая ему мешает и никуда ее не деть: «Вот и выплачивать мне этот кредит еще 15 лет – ни отпусков тебе, ни развлечений». Или, допустим, он рассказывает о чем-то желанном и, несмотря на очевидную недоступность цели, все же улыбается, и взгляд его устремлен за горизонт, выше уровня глаз и зачастую правее, так как это находится у него в будущем, как и все остальные мечты: «И вот мы плывем вдоль солнечного побережья, рассекая бирюзовые волны на фоне алого заката».

Второй шаг неизменен – подстраиваемся. Нужно, чтобы ваш голос стал для собеседника таким же сладким, как и его. В идеале даже слаще. Так ему будет легче потерять свои границы и перепутать личные интересы с вашими.

Третий шаг — маркирование. Говорим про ценности собеседника и указываем на место, где они у него располагаются. Например, в беседе с ценителем книг вы заметили, что при упоминании о каком-то коллекционном издании человек смотрит чуть вперед и влево. Теперь, когда вы присоединились и рассказываете о собственной домашней библиотеке, ненавязчиво указывайте рукой (или взглядом) на это место: «Вы даже не представляете, как много книги значат в моей жизни! – Жестикулируя, захватываете рукой из пространства ценность собеседника, продолжаете: – Вижу, что и для вас чтение не пустой звук!» Дальше, как вариант, расскажите, какое у вас к этому отношение или поделитесь опытом: «Я уже второй год стараюсь читать не менее пяти книг в месяц», – и приложите руку к груди (или не слишком явно укажите на себя). Маркируйте ценности собеседника на себя под любым предлогом, связывайте себя и важное для него, чтобы создать устойчивый контакт и положительные ассоциации. Если, конечно, у вас есть такая цель.

Второй вариант маркирования. Если, допустим, ценность вы определили, но не удалось отследить, где у человека она расположена в пространстве. Возьмем для примера диалог об автомобилях. «Ты только представь, какая ласточка! Да за рулем такой не едешь – летишь! А сиденья? А салон? Да ради такой тачки никаких денег не жалко!» – во время красочного описания смотрите периодически на свою ладонь (или другую определенную точку в пространстве), жестами акцентируйте внимание на это место. Представьте, что создаете там трехмерную иллюзию автомобиля мечты, на которую восхищенно смотрите сами и приковываете внимание собеседника. Когда видите, что человек «залип» на нарисованной картинке (вашей руке) – маркируйте. В случае с автомобилем завершающим шагом может стать: «Я вот недавно был на тест-драйве…» – и приложите ладонь к себе, погрузившись в приятные воспоминания об этом событии. Этот способ часто используют спикеры, когда выступают перед большими аудиториями, потому что определить ценности и потребности каждого слушателя невозможно, зато возможно их создать. Посмотрите презентации Стива Джобса, семинары Тони Робинса или других сильных ораторов с этой точки зрения, обратите внимание на жестикуляцию, на работу с ценностями.

Маркировку завершаем подсеканием. Аккуратно отстройтесь и проверьте, потянулся ли за вами человек. В идеале в этот момент ценность теряемого критерия усиливается, ведь для собеседника это означает: «Я только что наконец получил желаемое, и вот оно отдаляется». Так мужчина, проявляющий интерес и участие, например, внезапно перестает писать или звонить. Девушка, лишенная привычного внимания, осознает, что теряет нечто важное и постоянно прокручивает всевозможные причины, почему же так произошло. Связь закрепляется.

Если ваша цель – обесценить ту или иную вещь в жизни собеседника, то на этапе маркирования ее буквально можно бросить под ноги, оттолкнуть от себя, визуально поместить «ниже плинтуса». Или разглядывать воображаемую 3D модель с выражением искреннего недоумения, скепсиса, а то и отвращения. Если к этим сигналам добавить соответствующие слова, то собеседнику станет как минимум неуютно от того, что он вообще мог такого пожелать или считать это важным. Кстати, с вещами, связанными у собеседника с негативом, можно поступать аналогично.

Если человек слишком устойчив, то из гомеостаза его можно вывести, обесценив то, что у него есть интерпретациями и отравив надеждой, как может быть иначе. На этом строятся некоторые тренинги личностного роста. Сначала участнику сообщают: все, чем ты живешь, – пустое. Потом выясняют, что же по-настоящему сделает его счастливым. Впрочем, чаще не выясняют, а грамотно подсказывают, вербуя