Анатомия манипуляций - Антон Сергеевич Махновский

роль учителя. Теперь вы на аналогичных позициях легче достигнете взаимопонимания и доверия. По дополняющей роли в этом случае можно подстроиться, войдя в образ ученика, из которого получится удовлетворить потребности собеседника в преподавании, реализации своих знаний и т. д.

Иногда роль собеседника ярко указывает на то, кого он видит рядом с собой. Например, с ранимой беззащитной испуганной принцессой раппорт получится только у храброго и отважного принца и грозы драконов. Рядом с надменной и властной боярыней выживет покладистый внучок или ломающий шапку холоп. Просто представьте, в какой роли находится собеседник и назовите ее. Подумайте, кто рядом с таким персонажем максимально конгруэнтен, может вызвать доверие и при этом позволит достигнуть вашей цели. В идеале та роль, которую выбираете, уже есть в вашем арсенале, и вы не напрягаетесь, когда ее примеряете. Что, кстати, обязательно почувствует собеседник.

Речь идет только про способ подойти ближе. Когда создадите раппорт – можете возвращаться «в себя». Дело сделано.

И последнее, что необходимо знать при создании раппорта. Самая качественная подстройка – по ценностям и эмоциям собеседника, они в приоритете. Если вы сделали это грамотно, то подстройка по голосу, ритму речи, роли и позе произойдут автоматически и максимально конгруэнтно. Возможно, и собеседник уже сам сделает пару шагов навстречу. При этом грубая подстройка, вроде полного отзеркаливания позы и бездумного повторения ключевых слов, у интеллектуального собеседника скорее вызовет недоумение, раздражение или неприятие.

Ретест

Как проверить, что раппорт создан? Во-первых, если вы с человеком в раппорте, то и он с вами тоже, это явление обоюдное. Для проверки нужно лишь поэкспериментировать с ведением, то есть понять, насколько собеседник чутко отреагирует на ваши действия.

Первый, более незаметный способ. Плавно меняйте настроение, добавив, например, к радости нотки грусти, ускорьте или замедлите ритм речи, начните говорить тише или громче, примите другую позу и т. д. Наблюдайте за собеседником: если он автоматически начал подстраиваться к вам – тоже понизил голос, расслабился или напрягся, улыбнулся, загрустил и т. п., – раппорт установлен. Если нет, то возвращайтесь на этапы калибровки и подстройки.

Второй, более жесткий способ – отстройка. То есть только что вы еще были включены в собеседника, с интересом слушали и выясняли подробности его жизни, а в следующее мгновение – залипли в телефон или замерли со скучающим видом. Если вы в раппорте, он на это отреагирует, попробует выяснить, что не так, расстроится и попробует исправить положение. Главное, не перестараться, а то можно порушить установленную связь.

Создание доверия является краеугольной темой в сфере манипуляций и психологического насилия. Это то, что отличает абьюз от переговоров, спора, конфликта, драки, дискурса и прочей полемики. А все почему? Если какой-то человек делает вам плохо, вы либо уйдете, либо дадите ему сдачи, либо начнете сопротивляться. То есть включится критическое мышление, и вы станете защищаться. А это никому не нужно.

И чтобы лишить вас права защищаться, чтобы раскрыть вас и сделать уязвимым, используются и раппорт, и подстройка, и вербовка, о которой мы прямо сейчас поговорим подробнее.

Вербовка

Вербовка – это воздействие на человека таким образом, чтобы он удовлетворял наши потребности и действовал в наших интересах. И делал это все по собственному желанию. Например, супруги в теплых доверительных отношениях фактически завербованы друг другом и с удовольствием вкладываются в благополучие семьи, а продавец, влюбившийся в продукцию работодателя, станет реализовывать ее не потому, что «обязан», а с энтузиазмом, заражая своим отношениям покупателей. В случае, когда мы говорим о деструктивном воздействии, завербованный действует даже в ущерб личным целям, а порой и здоровью. Яркий пример тому – финансовые пирамиды, секты, последователи которых порой остаются без имущества, поддержки друзей и родных.

Сам термин «вербовка» окутан каким-то романтическим ореолом запретных технологий и шпионских игр, хотя на деле вербовку используют в переговорах, отношениях, маркетинге, продажах, психотерапии и при качественном найме в компанию, чтобы человек получал удовольствие на работе и раскрыл свой потенциал.

Соответственно, вербовка встречается:

– На бытовом уровне. Здесь она отвечает за качество общения, вовлечение в себя, создание доверия. Мы просто поддерживаем нужные нам ценности и потребности человека, создавая хорошее отношение. Чаще всего это обоюдный процесс, где в итоге все довольны.

– На профессиональном уровне. Тут идет работа с потребностями и ценностями, чтобы добиться нужного поведения, мнения и эмоций. Нас программируют, создавая связи, которых ранее не было. То есть обретение желаемого и источник радости ассоциируют с конкретной организацией, продуктом, личностью, делая их для завербованного ценностью. Иногда даже в ущерб отношениям.

– И третий уровень назовем деструктивным. Здесь уже причиняется вред: создаются патологические зависимости, травмируется психика, разрушаются социальные связи и внутренние опоры. Человека превращают в марионетку, функцию для извлечения выгод.

Все необходимые ключики для вербовки у нас уже есть: ценности, потребности, боли, страхи, роли, мотивы и т. д. Подспорьем также могут послужить травмы, неврозы, программы и установки, которыми наградили родители. Вам знакомы фразы наподобие: «Нужно слушаться старших» или «Делай как сказано, вырастешь – узнаешь почему»? Так и формируется в будущих взрослых склонность к послушанию. Поэтому, если вы воспитываете ребенка удобным для себя, помните, что так он становится удобным и для других. Вокруг множество более квалифицированных вербовщиков, и вашего ребенка банально перевербуют. Мудрее научить сына или дочку отстаивать личные границы и следовать своим интересам.

Итак, лучшая вербовка происходит на то, чего не хватает. Это могут быть мечты или, наоборот, что-то утраченное, могут быть травмы, неудовлетворенные потребности и прочее. То есть если собеседник, например, хочет заработать больше, а вы сумеете создать связку «контакт с вами = шанс разбогатеть», то станете для него очень ценным, и ради вас он будет готов сделать многое.

Вербовка по неудовлетворенным ценностям и потребностям

Базовый способ вербовки – по неудовлетворенным ценностям и потребностям.

1 шаг – калибровка. Вы определяете, что важно для собеседника, задавая вопросы.

2 шаг – подстройка. Сокращаете дистанцию и создаете раппорт.

3 шаг – маркирование. Все то, что человеку важно, ценно или чего ему не хватает, вы связываете с собой. Самый простой способ – указывать на себя жестами. Допустим, вы выяснили, что собеседнику нужны деньги и говорите примерно следующее: «Согласен с тобой, деньги – самое важное. Я вот знаю, – указываете (маркируете) на себя рукой, – несколько способов подзаработать без лишних рисков. Сам не так давно был в схожей ситуации, понимаю, каково тебе». Можно дополнительно выделять ключевые слова интонацией, смысловыми паузами, мимикой. Используйте релевантные методы подстройки, помните про