Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - Ларс-Йохан Эге

Немецкие ученые Саарландского университета в ходе эксперимента доказали, насколько сильные чувства влияют на нас, когда мы стараемся достичь соглашения, и рассказали, что мы можем с этим сделать[45]. Девяноста четырем субъектам эксперимента было сказано, что они должны попытаться приобрести смартфон и договориться с продавцом о цене, гарантии и емкости телефона. Каждый из этих пунктов дает до девяти очков. За каждое очко они получат подарочный сертификат на 500 крон.

Испытуемый представил свое ценовое предложение. И каково же было его удивление, когда в ответ он услышал:

«Ваша ставка смешна!»

или:

«Либо вы даете мне адекватную цену, либо мы немедленно остановим переговоры, и никто из нас не получит очков».

Результат ясно показал, что нападение на одну из сторон и критика в ее адрес были обречены на провал: окончательное соглашение было невыгодно как для покупателя, так и для продавца.

Разным группам испытуемых заранее были даны разные инструкции, чтобы исследователи смогли понять, что смягчило негативные последствия. Единственная инструкция, результаты которой отличались от других, касалась того, что следует делать, если все пойдет не так, как предполагалось. Эта группа преуспела в большей степени. Даже несмотря на то, что они подверглись нападению, им удалось заключить хорошее соглашение, которое удовлетворило обе стороны.

Именно по этой причине пятый шаг в книге подчеркивает важность наличия альтернативы и плана «Б». Прежде чем я более подробно объясню, почему это так важно, позвольте мне сначала вкратце напомнить, в чем заключаются четыре первых шага, которые вам помогали до сих пор.

Перед тем, как все начать, вы убедились, что чувствуете себя уверенно, и уделили пару минут на размышления над тем, что вы действительно считаете важным. Тогда при встрече с человеком вы будете знать, как установить хороший контакт и не вовлекаться в бессмысленные споры о точках зрения. Вы создали основанные на доверии отношения, и это увеличивает вероятность того, что ваши предложения будут приняты.

Вы, несомненно, использовали свой творческий потенциал и способность решать проблемы для поисков альтернатив, которые учитывают то, что обычно скрывается за поверхностными требованиями: интересы и потребности обеих сторон.

Часто этих первых четырех шагов вполне достаточно для того, чтобы вы могли уйти с Абсолютным счастьем. Но бывают случаи, когда все же трудно достичь соглашения, даже если вы чувствуете, что сделали все правильно.

Возможно, вы сидите напротив коллеги, босса или кого-то другого, кто смотрит на мир иначе, чем вы. И вот вы замечаете, что разговор идет в неправильном направлении.

Существует риск, что человек вспыхнет или будет копаться в своих взглядах, установках, программах еще глубже, когда вы попытаетесь перевести дискуссию в конструктивное русло. Что же вам тогда делать? Скорее всего, вы начнете испытывать стресс: сердце станет биться быстрее, дыхание сделается поверхностным, тело начнет готовиться к бою или бегству. Вопрос в том, что теперь делать?

Ответ очень прост: у вас должен быть план «Б».

Среди переговорщиков о заложниках ФБР признается тот факт, что невозможно представить рациональных и логичных аргументов человеку, чья способность мыслить была захвачена рептильным мозгом. Переговорщики в таких ситуациях стараются успокоить человека, чтобы над примитивными инстинктами начал доминировать здравый смысл.

Часто происходит так, что человек, с которым вы разговариваете, скорее всего, не до конца осознает, каким образом он ведет себя. Это потому, что разумная часть его мозга была захвачена рептильным мозгом.

Как мы увидим в этой главе, наша стратегия предельно ясна: мы, как агент ФБР, поможем своему собеседнику обрести здравый смысл. И самый простой способ сделать это – активировать его или ее разумный мозг.

В главе «Налаживаем взаимоотношения» я описал важность проявления любопытства и понимания для установления контакта. И это прекрасный план «Б», когда дела идут не так, как хотелось бы.

Эта простая стратегия настолько универсальна и работает в любом контексте, потому что является наиболее эффективным способом активного контроля над дискуссией. И это происходит несколькими методами.

Во-первых, вы активно направляете мозговую деятельность другого человека в сторону благоразумия, отвлекая от борьбы и побега, а это означает, что вы прерываете работу его рептильного мозга. Если рептильный мозг вашего коллеги сравнить готовой закипеть водой в кастрюле на плите, то первые же один-два вопроса сразу снизят температуру, что даст нам возможность снова направить разговор в правильное русло.