Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства - Андрей Безруков

Если же человек, который не проявлял желания развивать отношения, вдруг внезапно захочет их активировать, то весьма вероятно, что вы чего-то о нем не знаете. В лучшем случае может оказаться, что ему хочется вам что-то «продать». Заметим, что у разведчиков такой внезапный интерес не может не вызвать настороженности: есть серьезная опасность того, что его к вам кто-то направил. В нашем случае именно так оно и было…

Помимо двух упомянутых признаков надвигающихся проблем в отношениях вы должны также следить за уровнем эмоциональной вовлеченности и ростом взаимной открытости и доверия. Если человек, несмотря на все ваши усилия, не хочет раскрываться, существует вероятность, что ваши личности конфликтуют и человек никогда не проникнется к вам симпатией. Он может казаться вежливым, будет даже подбадривать вас при каждом случае – но отношения при этом зайдут в глухой тупик. Например, если американец никогда не приглашает вас домой, то доверием там и не пахнет. Кстати, у европейцев может быть веская причина избегать этого: многие квартиры в старых европейских городах довольно малогабаритны, чтобы с комфортом принимать гостей.

Один из способов проверить, есть ли у отношений будущее, – это описать какую-то проблему, которая вас беспокоит, и попросить о помощи. Как мы уже упоминали ранее, нужно просить лишь о том, что человек может сделать, не выделяя для этого много времени или ресурсов. Реакция обычно показывает его истинное лицо.

Итак, трудно судить о «здоровье» отношений по какому-то отдельному взаимодействию – приятному или не очень. Отношения зависят от многих факторов. Они могут идти то вверх, то вниз, а могут застопориться на месте. Тем не менее если вы внимательно следите за динамикой и отслеживаете предупреждающие знаки, то, скорее всего, сможете реанимировать большую часть проблемных отношений.

Для отслеживания динамики отношений вы можете использовать таблицу, приведенную ниже. Она как бы замеряет «атмосферу» отношений по четырем ключевым факторам – приверженность к развитию отношений и интенсивность, инициатива и взаимность, эмоциональная вовлеченность, открытость и доверие. Значения могут варьироваться от 0 до 3 (0 – отсутствие, 3 – максимально возможное). После каждой встречи оценивайте четыре фактора в соответствии с вашими впечатлениями. Глядя на цифры, которые вы увидите в таблице после нескольких встреч с человеком, вы можете более объективно оценить, как развиваются ваши отношения.

Мы советуем время от времени – может быть, раз в месяц или около того – открыть бутылку вина или устраиваться поудобнее с чашечкой чая и проводить «разбор полетов». Анализируя динамику ваших взаимодействий с другими людьми, спросите себя, где именно сейчас находятся ваши отношения, каковы проблемы и возможности и каким должен быть ваш «план полета» на следующий период. Вы должны попытаться четко представлять, что именно сдерживает ваши отношения и что их укрепляет. Оцените состояние ваших связей с каждым из ваших ключевых контактов: комфортно ли вам друг с другом, оправдываете ли вы взаимные ожидания? Живы ли вообще эти отношения? Спросите себя, что нужно сделать, чтобы исправить проблемы в общении, или, если это не получается, не стоит ли сократить время, которое вы ему уделяете. Если такой разбор проводить регулярно, он перестанет отнимать много времени, зато внесет порядок и ясность в вашу голову.

Таблица: динамика отношений

Для того, кто рассматривает нетворкинг в контексте конвейера деловых возможностей, вопрос об устранении проблем в отношениях становится проблемой «промышленного масштаба». Точно так же, как военный хирург, столкнувшийся с большим потоком тяжелораненых, вынужден принимать решение о том, кого он будет оперировать в первую очередь, а кто, по сути, обречен на смерть, разведчик, политик или менеджер по продажам должны решить, какие отношения нужно укрепить любой ценой, а от каких – отказаться.

Решение закрепить или прекратить контакт может иметь последствия для других ваших связей. Каждый контакт связан с множеством других. Отслеживать все взаимозависимости и заранее обдумывать последствия своих решений вряд ли возможно без визуализации всего сложного набора ваших контактов. И здесь вам снова пригодится карта вашей сети.

Мы опять возвращаемся к главной идее, лежащей в основе стратегического нетворкинга. Общение с людьми – наверное, самый захватывающий, но в то же время самый трудный процесс на свете. Ошибки и неудачи здесь неизбежны. Вы никогда не достигнете своей цели на 100 %. Но если, используя вдумчивый, систематический подход, вы достигнете хотя бы 70 %, это все равно будет значительно лучше, чем максимум 20–30 %, которых можно достичь, полагаясь на одну лишь интуицию или везение.

Экономисты различают микроэкономику, которая изучает поведение предприятия, и макроэкономику, которая занимается функционированием экономики в целом. Взяв за основу такой подход, мы можем разделить нетворкинг, соответственно, на микро– и макронетворкинг. Микронетворкинг сосредоточен на развитии связей с конкретным человеком, от первого контакта до тесной дружбы. Макронетворкинг – это об управлении связями с целой организацией и укреплении своего положения в обществе. Независимо от того, кто вы такой – сотрудник, работающий с компанией-клиентом, менеджер, назначенный в новый отдел, или человек, который планирует карьеру в политике, – крайне важно стать инсайдером в организации или повысить собственный статус в группе, с которой вы работаете.

Организация – понятие весьма широкое. Оно охватывает все – от армейского подразделения до волонтерской группы по изучению иностранных языков. В организации или в любой структурированной группе отношения с одним человеком не могут быть полностью отделены от отношений со всеми остальными. Возможно, было бы преувеличением сказать, что организация выступает как одна команда, но тем не менее у нее есть свои правила внутреннего взаимодействия, которые мы не можем игнорировать или менять.

Главным отличительным признаком в организациях является степень иерархии. В вертикальных организациях степень иерархии абсолютна – более высокое положение автоматически дает вам власть над всеми нижестоящими сотрудниками, а заодно и лучший доступ к информации, которая течет преимущественно сверху. Антиподом иерархической организации является «горизонтальная». В своем экстремальном варианте это группа без всякой структуры, где все члены равны. На самом деле структуры почти всех организаций, с которыми вам приходится сталкиваться, – смешанные, т. е. они сочетают в себе как вертикальные, так и горизонтальные элементы.

Комплекс отношений в организации зависит от формальной и неформальной власти людей внутри нее. Формальная власть заключается в полномочиях, которые дает официальное положение человека, его отношение к задачам, которые выполняет организация, а также его место в ключевых организационных процессах и доступе к ресурсам. В свою очередь, неформальная власть – это сочетание воли и харизмы человека, его компетентности, внешней привлекательности и, в значительной степени, возможностей его персональной сети контактов.