Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства - Андрей Безруков

Надеемся, что ваши планы, связанные с той или иной организацией, не ограничиваются лишь насущными проблемами. Нет смысла тратить месяцы и тем более годы своего драгоценного времени на развитие отношений, если у вас нет долгосрочных планов влияния на будущие корпоративные решения. Но если такие планы есть, то вам придется выстроить особые отношения с двумя типами людей в организации.

Первый тип – это «визионеры», определяющие будущее компании. Обычно их можно найти среди таких людей, как главный технический директор, руководитель отдела маркетинга или менеджер по новой продукции. Каждый в своем качестве и все вместе они определяют, куда будет двигаться организация.

Другой тип – «восходящие звезды». Это люди, которые, скорее всего, завтра окажутся у власти, но все еще доступны сегодня. Они еще не окружены «санитарным кордоном» заместителей и помощников и еще не стали мишенью для своих недоброжелателей. Динамичные и амбициозные, эти люди, как показывает наш собственный опыт, обычно вполне открыты для новых идей, возможностей и контактов.

Есть еще одна особенность, общая для обоих типов, которая может оказаться для вас полезной. И «визионеры», и «восходящие звезды» очень мобильны и всегда ищут возможности для развития бизнеса и продвижения собственной карьеры. Имея конкурентов и врагов внутри предприятия и часто общаясь с хедхантерами, они предпочитают любое взаимодействие с посторонними уводить подальше от собственных кабинетов. Они с большей вероятностью, чем другие, примут участие в конференциях и образовательных бизнес-программах, где вы можете получить возможность пересечься с ними и завязать контакт в более спокойной обстановке.

Один из примеров наиболее успешных инвестиций последних лет – это решение Yahoo вложиться в молодую китайскую платформу электронной коммерции Alibaba. В значительной мере этот успех стал возможным благодаря умению соучредителя Yahoo, Джерри Янга, выявлять «восходящих звезд». Сам Джерри Янг родился на Тайване, но в десятилетнем возрасте вместе с семьей иммигрировал в Соединенные Штаты. Получив образование в Стэнфордском университете, он основал интернет-бизнес, который позже под названием Yahoo стал одним из самых успешных интернет-порталов.

Через три года после основания своего бизнеса Джерри совершил первую поездку в континентальный Китай. По прибытии его встретил Джек Ма, в то время младший сотрудник китайского Министерства экономики. Они сблизились во время одного из походов в горы, где с увлечением обсуждали потенциальные возможности интернета. Вдохновленный Джек Ма основал Alibaba, надеясь вывести китайские компании на мировую арену через интернет.

В 2005 году Джерри и Джек снова встретились на саммите руководителей Китая и Кремниевой долины. Alibaba начала набирать обороты в Китае, но по-прежнему оставалась аутсайдером на мировом рынке. Проницательный Джерри, правильно оценив потенциал Джека Ма, во время короткой прогулки по пляжу договорился об инвестициях в тогдашнюю убыточную Alibaba. Эта сделка впоследствии оказалась судьбоносной. Инвестиции Yahoo в Alibaba с лихвой окупились (в 40 раз!), что лишь подчеркивает удивительное мастерство Джерри Янга по выявлению талантливых партнеров.

Работая с организациями, вы, скорее всего, столкнетесь с четырьмя типичными проблемами. Первая – управление своими приоритетами и временем. Если вы не будете с точностью лазера фокусироваться на самом важном, то будете втянуты во внутренние дрязги компании или завязнете в отношениях с любезными и приятными, но при этом лишенными реальной власти людьми, так и не достигнув в итоге желаемых результатов. Вам придется принимать непростые решения по поводу того, сколько и с кем вы проводите времени и какие отношения нужно «заморозить». И здесь не сбиться с пути вам снова поможет карта сети контактов данной организации.

Вторая трудность возникает, когда вы внезапно теряете важных сторонников внутри компании. Люди не остаются вечно на одних и тех же позициях. Они переезжают, у них возникают конфликты с другими, их увольняют… И они не станут предупреждать вас об этом. В результате вы теряете доступ, теряете источники информации. Ваше время и усилия тратятся впустую. Вот почему никогда нельзя полагаться на одного-единственного человека. Развитие целой сети сторонников должно стать вашей постоянной заботой.

Один из нас потерял доступ к крупной организации во Франции, когда ее первый вице-президент – активный сторонник и хороший друг – вступил в конфликт с крупным акционером компании, который после многих лет в качестве пассивного инвестора решил взять руководство на себя. С этой организацией мы проработали много лет, но, несмотря на долгую историю отношений, все двери для нас в одночасье закрылись. Могли ли мы предвидеть столь неожиданный поворот событий? Как стратеги в области нетворкинга, наверное, могли. И если бы следовали простому правилу не замыкаться на одного человека, то не столкнулись бы с такой проблемой.

Третья трудность заключается в том, чтобы преодолеть зависимость и ревность. Людям, особенно тем, кто вас привел и помогал на первых порах, хочется контролировать ваше продвижение внутри компании: знать, с кем вы встречаетесь, что нового узнаете. Когда вам потребуется двигаться дальше, расширяя свое влияние и выстраивая другие отношения на более высоких уровнях, ваши прошлые помощники могут начать вам завидовать, а если вы не найдете к ним правильного подхода, то и вовсе будут вставлять палки в колеса. Управление такими отношениями – дело тонкое, требующее большого такта и, к сожалению, времени. Самое меньшее, что вы можете сделать, чтобы свести к минимуму упомянутую выше зависть, – это проложить свой путь на предприятии так, чтобы ваши первоначальные «гиды» сами привели вас к новым контактам.

В описанном выше досадном случае с первым вице-президентом, когда все «яйца», как говорится, были сложены в одну корзину, были совершены не одна, а целых две ошибки. Почему другие топ-менеджеры в организации не пришли на помощь, несмотря на то, что их вполне устраивала совместная работа? Потому что они завидовали «эксклюзивным» отношениям консультанта с их бывшим начальником. Достаточно ли было проделано работы, чтобы укрепить отношения не с одним, а с несколькими руководителями? Явно недостаточно…

Четвертая проблема возникает, если вы оказываетесь втянуты в борьбу за власть в организации, в которой или с которой вы работаете. Привлечение экспертов со стороны – консультантов, юристов, представителей от поставщиков – в качестве инструментов для достижения личных целей является обычной практикой среди руководителей, борющихся за власть. Ожидается, что такого рода «наемники», или, скорее, «пушечное мясо», не будут нужны после того, как задача решена. Бывают даже случаи, когда враждующие стороны нанимают «временного» босса, чтобы проводить в жизнь политику, которая может повредить их собственной репутации. Так Карлос Гон, француз ливано-бразильского происхождения, прославившийся в качестве исполнительного директора концерна «Рено», был нанят владельцами японского «Ниссана», чтобы возглавить болезненную реструктуризацию компании, за которую не взялся бы ни один японец. И, как только дело было сделано, реальные «боссы» японского бизнеса, стоящие за «Ниссаном» – одним из символов японской промышленности, – бесстыдно от него избавились. Отсюда важный урок: никогда не принимать чью-либо сторону во внутренних битвах за власть в организации, даже если вы считаете, что находитесь на стороне победителя. Может показаться, что вы выиграли, но все же не исключено, что вам понадобится сотрудничество со многими из тех, кто сейчас проиграл и кто, несомненно, может потом сильно омрачить вам жизнь. Эта стратегическая ошибка едва не стоила Карлосу Гону многих лет в японской тюрьме, если бы не дерзкий побег на родину, в Ливан.