Как разговаривать с теми, кто вас не слышит: стратегии для случаев, когда аргументы бессильны - Петер Модлер

Зендлер решает излагать свои пояснения более подробно. Но уже через пару минут шеф опять трясет головой и повторяет: «Мне это кажется неубедительным».

Тут у начальника отдела начинает лопаться терпение. Он и до этого чувствовал себя не слишком уверенно, а реплики Брауна еще больше обескураживают его. Кое-как он доводит свою презентацию до конца и получает в конечном итоге одобрение от шефа, но эти два заявления не выходят у него из головы. И такое случается часто, особенно с представителями горизонтальной системы коммуникации.

Чувство неуверенности возникает у Зендлера не от того, что ему задают сложные дополнительные вопросы. Скорее всего, он смог бы ответить на них без всяких проблем. Но, изъясняясь на High Talk, он слышит в ответ образец Basic Talk, причем это не даже не вопрос, а простая реплика, сформулированная в таком общем виде, что на нее невозможно отреагировать каким-то конкретным образом. Да к тому же она слово в слово повторяется два раза.

Мы имеем здесь дело с формулой. Формулы очень просты. Они полностью взаимозаменяемы. В них нет ничего оригинального. С содержательной точки зрения они абсолютно пусты, и поэтому их можно применять в любой момент. И произносятся они с таким многозначительным видом, что перевешивают любой аргумент. В них явно чувствуется высокомерие, но настолько скрытое, что невозможно обвинить в этом говорящего.

Формулы всегда безличны (но это не значит, что их нельзя принять на свой счет). Благодаря такой неопределенной формулировке они позволяют при необходимости дать задний ход: «Нет, нет, я совсем не это имел в виду». Формула звучит как объективная констатация факта, но на самом деле не является таковой. Набор формул обязательно входит в арсенал любого руководителя. В них проявляется все искусство игноранта.

Питательная среда для формул

Совещание — лучшая обстановка для того, чтобы формулы могли проявить себя во всей красе. Тот, кто разбирается в сути дела, конструктивно участвует в обсуждении. Но тот, кто плохо знаком с темой и хочет вместо этого заняться статусными играми, кто хочет сознательно притормозить развитие темы, кто просто слишком глуп и не по праву занимает свой пост или просто пребывает в слишком агрессивном настроении, прибегает к формулам, которые совершенно бессодержательны, но чрезвычайно эффективны с политической точки зрения.

Однако те же самые формулы могут оказаться и вполне уместным средством защиты. С их помощью можно прикинуться глупее, чем ты есть на самом деле. Надо только скрывать иронию, произнося их:

«Этого никто не поймет».

«Это мы еще посмотрим».

«Без комментариев».

«На этом ничего не заработаешь».

«На это можно взглянуть и с другой стороны».

«Нам это не подходит».

«Этим вы меня не убедите».

«Это выше моего понимания».

«Не может быть!»

«До обычного человека это не дойдет».

«Это надо обосновать».

«Жизнь сложнее, чем кажется».

«Мы здесь не в благотворительность играем».

«Я не бог».

«Это вам не концерт по заявкам».

«Речь идет об общей тенденции».

«Нам никто не поверит».

«Все это необходимо проверить».

«Мне это надо обдумать».

«Этого явно недостаточно».

«Не надо мне сказки рассказывать».

«Надо быть проще».

«Надо попробовать другие способы».

«Звучит слишком красиво, чтобы быть правдой».

«К этому нужен другой подход».

«Это еще ни разу не приводило к успеху».

«Так не пойдет».

«Для меня это китайская грамота».

«Другие делают иначе».

«Все это не продумано до конца».

«Может быть и так, но…»

«Попробуйте это объяснить кому-нибудь».

«Здесь нет альтернативы».

«А теперь то же самое, но без выкрутасов».

«Не надо изобретать велосипед».

«Оставим пока все так, как есть».

«На этот счет имеется распоряжение».

«Это невозможно реализовать».

«У нас так не делается».

«Вопрос остается открытым».

«Все это надо серьезно обсудить».

«Все получится само собой».

Разговор ведется на уровне сплошных лозунгов. И все это с помпой и сверху вниз. Не считайте себя самыми умными, есть люди и поумнее вас, которые наставят вас на путь истинный — снисходительно и по-отечески. Вы долго и мучительно шли по пустыне, и тут раздался глас с небес.

Из-за того, что формулы высказываются с чувством превосходства, они обладают дополнительным свойством тефлонового покрытия, к которому не могут пристать никакие логические аргументы другой стороны. Давай, работай над оттачиванием своих аргументов, а я тебе в ответ залеплю формулу, и ты окажешься в проигрыше.

В ходе совещаний создаются самые благоприятные условия, в которых процветают формулы. Если бы я захотел привести здесь их исчерпывающий перечень, это увеличило бы объем книги до непозволительных размеров.

Разумеется, формулы пользуются популярностью и на политической арене. И не случайно такой человек, как Дональд Трамп, постоянно пользуется образцами из каталога формул. Он любит этот инструмент, который, кстати, встречается и за пределами США, но там его обычно недооценивают. Дело в том, что формулы выглядят слишком неоригинально, и этим отпугивают интеллектуалов.

А теперь познакомьтесь с высказываниями мастера формул:

«Я хочу сказать вам только одно…»

«Люди понимают, что…»

«Я просто не могу поверить, что…»

«Так было всегда».

«Этого не изменить».

«Очень важно, чтобы…»

«Есть только один способ сделать это, и он состоит в том, чтобы…»

«Люди не понимают, что…»

«Можете верить или не верить».

«Никто не вправе утверждать, что…»

«Просто позор, что…»

«Это вообще не вопрос».

«Невозможно представить себе, что…»

«Это либо есть, либо нет».

Но есть и другие умельцы:

«Многое необходимо улучшать». (Урсула фон дер Ляйен)

«Сегодня — хороший день для…» (Петер Альтмайер)

«Существует потребность в совершенствовании». (Хорст Зеехофер)

«Мы уже многого добились, но…» (Андреас Шойер)

«Это нас никуда не приведет». (Себастьян Курц)

И так далее, и тому подобное.