Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров - Михаил Ефимович Литвак

показать на фактах, что вашему предприятию можно доверять.

Стоит показать перспективность всего бизнеса в будущем. Насколько надежен и основателен подход в развитии у руководителя вообще. Стратегия и тактика поведения на рынке.

К сожалению, недальновидные наемные работники не обладают стратегическим мышлением, не могут спрогнозировать перспективность собственного нахождения в не очень брендовых на сегодня компаниях.

Стоит ли вам, работодателю, убеждать кандидатов в своей привлекательности? Нет. Надо постараться показать и аргументировать, чтобы кандидат сам смог составить мнение о привлекательности предприятия для себя. А если он станет сомневаться, то отказ от такого кандидата на этапе собеседования, извините что повторяюсь, это благо для организации. Вы сразу избавились от «обузы».

Фактор № 3: Возможность профессионального и/или карьерного роста. Как их измерить? Как «ответственность и исполнительность», написанные в каждом резюме, не свидетельствуют, что у того, кто это писал, они есть, так и слова на сайте, что «мы – очень развивающаяся и перспективная организация» без фактов – просто лозунг. Трудно представить себе руководителя, который считал бы иначе, даже если всем вокруг видно, что его бизнес круто идет вниз.

Вашими аргументами могут быть:

• Наличие профессиональных традиций.

• Наличие специалистов, на которых можно равняться.

• Открытие новые направлений и подразделений.

• Ценит ли руководство своих сотрудников, реализуя и их идеи и разработки, или не доверяет мнению ключевых работников? Продвижение в должностях и доходах происходит за реальные заслуги или по родственному признаку и просто по настроению собственника?

• Работа от потребностей рынка и для решения задач клиентов. Подумайте, как фактами обосновать это. Ведь часто благие намерения руководителей со стороны выглядят как банальная манипуляция клиентами с целью снять первую прибыль. И большинство сделок становятся одноразовыми. Кандидаты, работающие в таких предприятиях, ставят под сомнение уже и собственную репутацию перед клиентами. И, конечно, хотят избежать подобного. Ведь в свой товар и своего лидера надо верить, а не кривить душой.

Фактор № 4: Возможность заработать. Почему этот пункт после третьего? Деньги – это следствие выросшей профессиональной квалификации. Если квалификация объективно выросла, а зарплата нет, то толковый кандидат меняет работодателя.

Как вам это аргументировать? Назвать критерии эффективности работы кандидата, согласно которым будут расти заработки. А всеми предыдущими аргументами вы уже покажете, что вашему предприятию можно верить.

Фактор № 5: Личность непосредственного руководителя.

По Уставу военнослужащего, жизнь подчиненного зависит от непосредственного начальника. И если контакта с ним нет – начальник найдет десяток официальных способов, как расправиться с неугодным подчиненным.

А почему на последнем тогда месте? Потому, что умный кандидат, понимающий, что все предприятие вообще-то перспективно, какое-то время сможет перетерпеть, чтобы потом перепрыгнуть и обойти неприятного начальника. Как это сделать – это отдельная разработанная у нас тема.

Как же узнать, сможет ли ваш кандидат сработаться с непосредственным начальником?

«Уговаривать – значит насиловать» (М. Л). Если вы не хотите создать ощущения у кандидата, что вы им манипулируете, мы категорически не рекомендуем вам уговаривать его! Ведь позволит себя уговорить внушаемый и несамостоятельный, а у умного сработает принцип от противного: когда он почувствует, что его тянут, он сам не поймет, почему захотел отказаться. Наша рекомендация – задавать кандидату вопросы, слушать ответы и смотреть на его невербальную реакцию. Вопросы следующие: сможет ли он сработаться с непосредственным начальником? Комфортно ли ему с ним?

2.4.2. Теория продаж в применении к мотивации кандидатов

О продажах и ее этапах написаны даже не тысячи, а миллионы книг. Как-то я услышала, что все, что ты в жизни не делаешь, – ты или продаешь, или покупаешь. А ведь и правда: чтобы убедить починенного, начальника, супруга или детей – мы «продаем» им свои идеи. И если идея проходит, то, разобрав, что мы говорили, можно убедиться, что все этапы продаж (от вступления в контакт, выявления потребностей, презентации, работы с возражениями и до самой договоренности – сделки) соблюдены.

Мы уже говорили, что работа рекрутера – это продажи с любой стороны. Сначала, чтобы получить заказ, мы продаем себя заказчику (предприятию). Дальше, чтобы понять, сможем ли мы выполнить заказ, мы «покупаем» вакансию у заказчика: смотрим, насколько реальны требования к кандидатам и насколько адекватны условия для них на фоне рыночных условий. Потом, перед тем как самим для себя в собеседовании «купить» кандидата, мы продаем ему вакансию и стараемся доказать ему это на фактах. А потом мы продаем кандидата заказчику. Цикл завершился.

Все вы знаете пять этапов продаж. Я попробую показать на примерах разных проектов, как мы их используем в работе рекрутера.

1. Вступление в контакт

При собеседовании очень важно вызвать доверие. Если этот кандидат сам ищет работу, то надо сразу сказать, где, на каком сайте и когда увидели его резюме, чтобы у него в голове тут же всплыла ассоциация: да, это он сам разместил о себе информацию, и звонит не человек с улицы. Если это прямой поиск, то здесь вообще очень четко и аккуратно надо сослаться, кто именно рекомендовал вам кандидата как профессионала, помнит ли он этого человека. Зачем? При прямом выходе на успешного сотрудника мы должны всегда помнить: он работу не ищет, всем доволен и не ждет нашего звонка. Поэтому будет очень подозрителен: возможно, это служба безопасности так его проверяет. Да и вообще, не мы ему нужны, а он нам.

После того, как вы вызвали доверие, желательно расположить к себе. Этой цели служит профессиональный комплимент. Если это прямой поиск, то помимо того, что мы говорим, кто нам его порекомендовал, мы сразу говорим, при каких профессиональных обстоятельствах тот с ним познакомился. Например, они вместе строили объект «Х» и, по словам рекомендателя, более профессионального инженера систем вентиляции он до этого не встречал. Делаем паузу, слушаем реакцию, улыбаемся в трубку и можно добавить: «Это правда, Иван Иванович?». Что остается Ивану Ивановичу? Только улыбнуться и признаться, что так оно и есть. И – контакт состоялся. И после уверенным тоном назвать свою должность, компанию и цель звонка. Просите о встрече в кафе за чашкой чая. Хорошо, если добавите два слова о себе. Профессионал всегда уважает другого профессионала и, скорее всего, охотно пойдет на встречу. Если он слышит деловой голос после того, как вы удовлетворили его чувство собственной значительности, встреча у вас в кармане. Ведь, как мы уже сказали, это чувство до конца мало у кого удовлетворено и, делая профессиональный комплимент, вы никогда не промахнетесь. Вот и весь «секрет» успешного приглашения на первую встречу при хедхантинге. Того, что в