Теория когнитивного диссонанса - Леон Фестингер

Весьма интересной представляется также ситуация, в которой предлагаемое вознаграждение или грозящее наказание слишком мало, чтобы вызвать вынужденное согласие. При таких обстоятельствах внешнее поведение человека соответствует его внутренним убеждениям, но диссонанс тем не менее возникает. Элементы, соответствующие личным убеждениям, будут консонантны когнитивным элементам, соответствующим поведению человека, но будут диссонировать со знанием об упущенной награде или предстоящем наказании. Разумеется, самый большой диссонанс возникнет в том случае, если награда или наказание еще чуть-чуть и спровоцировали бы требуемое поведение. В связи с этим чем слабее будет поощрение или наказание, тем меньшим будет диссонанс.

Для полноты картины следует также сказать, что чем большей будет значимость оспариваемых убеждений, тем большим диссонансом будет сопровождаться вынужденное согласие. Другими словами, при одной и той же взвешенной доле диссонантных элементов большая значимость ситуации будет соответствовать большей степени диссонанса.

На рис. 2 графически представлены соотношения этих переменных. Как и на рис. 1 (см. с. 51), вы видите прямые линии. Это не значит, что предполагаемые связи являются линейными. Точная их форма нам неизвестна, а прямые линии введены просто для обозначения направления данной связи. Три кривые соответствуют трем различным уровням важности личных убеждений.

Давайте для начала посмотрим на сплошные части линий. Они показывают соотношение между величиной награды или наказания и величиной диссонанса в том случае, когда вынужденное согласие было проявлено. Отметки на оси абсцисс, соответствующие пикам этих линий, представляют ту пороговую величину награды или наказания, которой достаточно для того, чтобы начало проявляться требуемое внешнее поведение.

Чем выше значимость личных убеждений, тем большей будет величина награды или наказания, необходимая для возникновения вынужденного согласия, как и степень возникающего диссонанса. Эти сплошные линии, по существу, сходны с линиями на рис. 1, которые отражают соотношения переменных при диссонансе, связанном с принятием решения. Сходство становится очевидным, если в самом широком смысле описывать проявившего вынужденное согласие человека как принявшего решение получить награду или избежать наказания и отказавшегося вести себя в соответствии со своими внутренними убеждениями.

Рис. 2. Диссонанс, возникающий вследствие вынужденного согласия, как функция от величины вознаграждения или наказания. Сплошные части каждой кривой соответствуют ситуациям, в которых вынужденное согласие проявилось; штриховые части — ситуациям, в которых оно не было проявлено

Пунктирные линии на рис. 2 показывают соотношение между величиной предполагаемого вознаграждения или наказания и степенью диссонанса, возникающего в том случае, когда вынужденное согласие не было проявлено, то есть поощрение или наказание оказалось недостаточным для того, чтобы вызвать требуемое поведение. Эти линии проведены штрихами как напоминание о том, что диссонантные и консонантные связи в этом случае меняются местами. Элементы, соответствующие внутренним убеждениям, теперь созвучны элементам, соответствующим внешнему поведению. Последние же в этой части рисунка диссонируют с элементами, соответствующими отказу от поощрения или перенесению наказания. Можно заметить, что если требуемое поведение не проявляется, то чем выше значимость личного убеждения, тем более низкой окажется степень диссонанса для любой конкретной величины поощрения или наказания.

Вспомнив исходную гипотезу о том, что возникновение диссонанса порождает стремление к его снижению, мы переходим теперь к анализу способов уменьшения диссонанса, вызванного вынужденным согласием. Помимо изменения значимости затронутых убеждений и способов поведения, диссонанс можно снизить двумя способами: с помощью сокращения числа диссонантных отношений и путем увеличения числа консонантных отношений. Рассмотрим теперь, как реализуется каждый из этих способов в ситуации вынужденного согласия.

Когда величина ожидаемого наказания или поощрения оказывается достаточной для появления требуемого внешнего поведения, диссонанс сохраняется только до тех пор, пока испытывающий его человек продолжает придерживаться своих исходных убеждений. Если ему удается в ситуации вынужденного согласия изменить собственные убеждения, диссонанс может полностью исчезнуть. Так, например, если консерватор вынужден делать популистские либеральные заявления, диссонанс может исчезнуть, если в результате он на самом деле начинает разделять публично высказанные идеи. Поскольку ситуации, в которых поощрение или наказание используется для достижения вынужденного согласия, часто сопровождаются другими типами влияния — аргументацией и убеждением, этот тип разрешения диссонанса встречается достаточно часто. Сам по себе акт вынужденного согласия делает человека более уязвимым для чужого влияния, которое может изменить его убеждения и, следовательно, устранит возникший диссонанс. Отсюда можно сделать вывод, что порой такое согласие влечет за собой перемены во внутренних убеждениях.

Можно предположить, что, поскольку стремление к снижению диссонанса зависит от глубины возникшего диссонанса, публичное выражение согласия чаще приводит к перемене личных убеждений в том случае, когда наказание или награда сравнительно малы. Таким образом, если вы хотите добиться от кого-то не просто публичного выражения согласия, но и реального изменения мнения, самый лучший способ достичь этой цели — пообещать поощрение или наказание, едва достаточное для появления требуемого внешнего поведения. Если угроза или обещание награды будут слишком весомыми, вам удастся вызвать лишь небольшой диссонанс, который редко влечет за собой изменения в убеждениях.

В том случае, когда ожидаемое наказание или поощрение недостаточно сильно для того, чтобы вызвать уступчивость во внешнем поведении, перемена мнения в противоположном направлении может послужить некоторому уменьшению диссонанса. Если человеку удалось изменить собственное мнение в сторону еще большей уверенности относительно собственной исходной позиции и увидеть еще большее количество аргументов в ее пользу, число консонантных связей увеличится и общий диссонанс уменьшится. Следовательно, когда необходимо изменить мнение человека, предлагать вознаграждение или угрожать наказанием, которые окажутся недостаточными, чтобы повлиять на его поведение, будет хуже, чем не делать ничего, поскольку это только укрепит исходные убеждения субъекта.

Среди различных когнитивных элементов, которые можно изменить, чтобы снизить диссонанс, безусловно, следует отметить те, которые соответствуют награде или наказанию. Если проявилось вынужденное согласие, то число консонантных отношений может возрасти за счет увеличения значимости полученной награды или наказания, которого удалось избежать. При этом условии общий диссонанс несколько уменьшится. Представьте себе, к примеру, человека, который поздним вечером возвращается домой. Вдруг его останавливает сомнительно одетая личность и просит у него денег. Наш герой вынимает бумажник и вручает попрошайке значительную сумму, после чего он скорее всего начинает убеждать себя в том, что незнакомец представлял для него серьезную опасность и причинил бы ему значительно больший вред, если бы не получил денег. Сходным образом, если вознаграждение или наказание оказались недостаточными для того, чтобы вызвать вынужденное согласие, диссонанс может быть снижен за счет уменьшения субъективной значимости поощрения или наказания.