Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов

Во-первых, получив работу, обязательно свяжись с теми работодателями, к которым ты обращался и которые рассматривают тебя как возможного кандидата. Поблагодари их и сообщи, что ты уже работаешь. Разумно известить об этом и тех, к кому ты обращался за помощью в поиске работы, сказать им спасибо за помощь и участие. Так ты укрепишь хорошее впечатление о себе, и в дальнейшем тебе будет удобно обратиться к этим же людям еще раз.

Итак, как же вести себя на новой работе? Ниже приведено несколько советов, которые могут быть полезны при адаптации в новой компании.

● Старайся не привлекать к себе чрезмерное внимание, это может весьма насторожить твоих коллег. Начинай работать спокойно, но не пассивно. Учись слушать. Быть хорошим слушателем – не такое простое искусство. Понимая подтекст и намеки, ты сможешь лучше и быстрее разобраться в ситуации на новом месте.

● Изучи организационную структуру, познакомься с основными подразделениями и главными людьми. Попробуй разобраться, как и кем принимаются решения. Часто самое высокое и определяющее мнение может оказаться у того, кто держится в тени, но имеет влияние на руководство. Таких людей называют «серыми кардиналами». Разберись в неформальной структуре. Часто неформальные связи и влияние во многом определяют жизнь компании. Разберись в писаных и неписаных правилах. Обрати внимание, кто с кем общается, кто с кем дружит. Главное – попытайся ощутить, какой в коллективе климат. Чем быстрее ты в этом разберешься, тем проще тебе будет работать в компании. Только не забывай о такте и чувстве меры, не стоит увлекаться интригами.

● Уделяй людям не меньше внимания, чем поставленной перед тобой задаче. Установление хороших отношений в новом коллективе ничуть не менее важно, чем качество твоей работы. Четко соблюдай субординацию согласно своему месту в иерархической структуре. Для всякого общения следует выбирать правильный тон, время и место. Для того чтобы научиться этому, понаблюдай за теми, кто эффективно работает. Никогда не участвуй в конфликтах и склоках.

● Следует четко знать цели и задачи твоего подразделения и непосредственного руководителя, старайся все делать с учетом этих целей. Будь внимателен. То, что кажется медленным и неэффективным, может служить важной цели, которую трудно заметить сразу. Пытаться изменить порядок вещей и вносить свои инновационные предложения следует только после того, как полностью разберешься в ситуации.

● Приступая к новой работе, будь готов к тому, что внимание к твоей персоне и профессиональной деятельности в первое время будет повышенным. Универсальное правило «по одежке встречают…» важно помнить не только при подготовке к собеседованию, но и приходя на новую работу. Постарайся учесть стиль, принятый в этой организации, выбирая костюм и манеру поведения.

● Первое время лучшей линией поведения будет приветливое дружелюбие – лучший ключ к признанию в новом коллективе. При первом же знакомстве изъявляй готовность помочь всем, чем сможешь, будь внимателен к окружающим, оказывай любезность, помогай. Но помни, что тебе могут и сесть на шею, и тогда ты будешь выполнять чужую работу очень долго. К примеру, если ты обладаешь специальными знаниями, которых нет у старого сотрудника, лучше научи его этим знаниям, чем выполняй за него работу. Выбирай золотую середину.

● Обращайся за советом. Предоставляя людям незатруднительную для них возможность помочь тебе, ты завоевываешь их симпатию. Но не будь назойлив.

● Не забывай старую, но вечную, как мир, мудрость: «Ничто не ценится так дорого и не дается так легко, как вежливость». При этом следует различать дежурную вежливость и вежливость, идущую от сердца. Искренность расположения к людям, непритворный интерес – безотказное средство быстро завоевать расположение, симпатию и даже любовь окружающих тебя людей. Вежливость окупается сторицей и имеет огромную притягательную силу.

● Есть очень надежный и многократно проверенный путь для новичка: постарайся найти себе неформального наставника, пользующегося уважением в коллективе, и с его помощью решай возникающие задачи. Если твой непосредственный руководитель всегда занят, это будет менеджер по продажам (твой коллега), уже давно работающий в компании и имеющий репутацию профессионала.

● По старой русской традиции принято проставляться по любому поводу, в том числе при вступлении в новую должность. Но тут есть нюанс: сейчас не во всех компаниях это приветствуется. Тебе необходимо уточнить у своего руководителя, можно это делать или нет. Если да, то в каком виде? Ведь можно просто купить большой торт или пирожные и попить чай. А можно кроме сладостей принести и алкоголь (например, шампанское). На данный момент во многих компаниях запрещено пить алкоголь в рабочее время. Лучшим вариантом проставления по случаю будет торт (если в компании это принято). Если задумываться о дате пиршества, есть два варианта: второй рабочий день или день первой заработной платы.

Перед тем как я начну делиться с тобой опытом, давай разберемся, какие бывают менеджеры по продажам, ибо рабочий день менеджера в одной компании может существенно отличаться от рабочего дня менеджера в другой компании.

Итак…

1. Полевой менеджер. Полевой – от слова «поле». Такой менеджер большую часть времени находится на вверенной ему (четко определенной географически) территории. Приводится аналогия с колхозным полем, которое надо перепахать. Так полевой менеджер должен «перепахать» отведенную ему территорию, выявив на ней всех потенциальных клиентов и начав с как можно большим их количеством взаимодействие.

День такого менеджера строится следующим образом. С утра полевой менеджер приходит в офис, берет все необходимые ему для работы «инструменты» – прайс-листы, рекламную продукцию, образцы товара, доверенности на получение денег, договоры, документы по дебиторской задолженности (списки клиентов с суммой их задолженностей и указанным сроком ее погашения). После этого менеджер идет к клиентам по заранее спланированному и определенному маршруту. Маршрут этот распределен на всю рабочую неделю и может иметь цикличность в зависимости от частоты заказов клиента. Например, если ИП Мартынов заказывает товар еженедельно, то и в маршруте он будет стоять каждую неделю, а если ИП Сидоров делает заказ раз в две недели, то нет никакого смысла приходить к нему еженедельно, то же самое и с ИП Смирновым, который делает заказы раз в четыре недели.

После того как менеджер обошел всех клиентов (оставил свежие прайс-листы, собрал заказы и задолженности по предыдущим поставкам, разрешил вопросы по браку или другим рабочим моментам), он возвращается в офис.

В офисе необходимо сдать в бухгалтерию полученные от клиентов деньги. Передать полученные заказы и оформить доставку на нужный день. Заполнить отчет о рабочем дне (если это требует компания) и спокойно отправляться по своим делам.

Возможно, ты спросишь: а почему нельзя вечером взять все необходимое и с утра не приезжать в офис, а отправляться сразу к клиентам? Тут все просто – твое появление в офисе является залогом того, что ты не спишь в теплой уютной постели, а занимаешься своими непосредственными обязанностями. Попросту говоря, ты работаешь.