Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов

Работа полевого менеджера имеет свои плюсы и минусы.

Из недостатков можно отметить тот факт, что в любую погоду, мороз или зной, снегопад или ливень, ты должен попасть к клиенту и взять у него заказ лично, так как по телефону такие клиенты не работают.

К плюсам работы полевых менеджеров можно отнести относительную временную свободу. То есть тебе никто не мешает включить в рабочий день поход к врачу или по каким-то иным личным делам (главное – не увлекаться, чтобы это не отразилось на качестве обслуживания клиентов). Никто не мешает тебе наладить работу до автоматизма и таким образом сэкономить часть времени. Ведь ты сможешь прийти в офис в шесть часов вечера, а можешь и в четыре часа дня. Достигается это оптимизацией маршрута и «дрессировкой» клиентов (но об этом чуть позже). Так ты способен закончить свой рабочий день не в семь вечера, а в пять! Я думаю, что никто не откажется от лишнего часа-двух свободного времени.

2. Офисно-полевой менеджер. Как ты, наверное, догадался, этот менеджер более привязан к офису, но полевой работой он тоже занимается.

В отличие от полевого менеджера, который не имеет собственного рабочего места в офисе, оборудованного телефоном и, возможно, компьютером, офисно-полевой менеджер имеет собственное место.

Собственно, полевая часть работы у него ничем не отличается от первого варианта, за исключением того, что в большинстве случаев он не возвращается в офис вечером, а оформляет все заказы на следующий день утром.

Первая половина дня после оформления заказов и получения в бухгалтерии кредиторской задолженности уходит у менеджера на звонки по телефону. Цель звонков – напоминание клиентам об оплате безналичных задолженностей, сбор заказов с тех клиентов, с которыми возможно работать по телефону, и договоренности с новыми потенциальными клиентами о встрече. Безусловно, если какой-то потенциальный клиент готов встречаться только в первой половине дня с утра, под него приходится подстраиваться.

3. Офисный менеджер. Этот сотрудник очень редко покидает офис и свое рабочее место, оборудованное телефоном и компьютером, подключенным к Интернету и офисной сети. В большинстве случаев таким менеджерам вменяют в обязанности и оформление накладных в специальных программах (например, 1С предприятие). Их день проходит за компьютером и телефонными переговорами. Обычно в зону ответственности таких менеджеров входят региональные клиенты (от мелкого до крупного) и сетевые клиенты (сетевые магазины с постоянной товарной матрицей). Поскольку это не розничные магазины, а также из-за возможностей удаленности офисный менеджер редко посещает таких клиентов лично. Обычно эти посещения связаны с демонстрацией образцов новых товаров (хотя особо ленивые офисные менеджеры и это делают, посылая новые образцы с очередной поставкой) или поздравлением с общегосударственными праздниками и раздачей презентов.

Минусом является обязательное присутствие менеджера на рабочем месте от звонка до звонка. Плюсом тот факт, что в любую непогоду менеджер находится в уютном офисе и не страдает от разгула стихии.

Время – это тот ресурс, которого всегда не хватает. Причем не хватает его не только в глобальном, философском смысле (я имею в виду время, отведенное нам на жизнь, и то, что мы можем за это время успеть). Нам может не хватить времени и для повседневных задач – например, для отгрузки одного-двух клиентов в конце месяца для выполнения поставленного плана, а ведь от выполнения плана может зависеть заработная плата. Поэтому к данному ресурсу необходимо относиться с большим уважением и вниманием. Ты обязан научиться им управлять. Вот несколько аксиом, которые ты должен запомнить и безукоризненно выполнять, так как умение управлять временем – это одно из важнейших качеств профессионального менеджера по продажам.

Каждый торговый представитель (менеджер по продажам) должен уметь работать с ежедневником. Естественно, для этого необходим сам ежедневник – записи на бесконечных бумажках и в блокнотиках себя не оправдывают. Ежедневник намного удобнее и является одним из показателей профессионального менеджера. Хороший ежедневник с аккуратно сделанными записями внушает клиенту уверенность в твоей педантичности и обязательности. Ежедневники бывают разных размеров и с разным оформлением – покупай тот, который тебе покажется удобнее.

Ежедневник тебе нужен не для галочки – используй его. Фиксируй в нем каждую предстоящую встречу или звонок. Записывай всю важную информацию, которая может тебе понадобиться, так как ты в любой момент сможешь к ней вернуться.

Если потенциальный клиент отказывается от продукта твоей компании сейчас, уточни, может ли он его заинтересовать в будущем – через месяц, два, полгода. Пометь себе в ежедневнике звонок данному клиенту и забудь о нем до данного срока. Когда подойдет время, ты позвонишь и скажешь примерно следующее:

«Иван Иванович, вас беспокоит Константин из компании „Цветы“, мы с вами разговаривали полгода назад и договорились созвониться сегодня. У вас изменилась ситуация? Давайте я подъеду к вам, чтобы обсудить условия сотрудничества наших компаний».

Если Иван Иванович скажет перезвонить еще через три месяца, ты знаешь, что делать. Иногда клиентов приходится добиваться месяцами, в некоторых очень сложных случаях – даже годами.

Планируя встречи с клиентами, не забывай о перерывах между ними, так как иногда клиентов приходится ждать. Они могут где-то задерживаться, могут быть заняты важным для них делом или внеплановым совещанием. Причин может быть масса, но из-за этой задержки ты рискуешь опоздать на следующую встречу, а этого допускать нельзя.

Если ты опаздываешь на встречу с клиентом, обязательно позвони ему и предупреди! Опоздание даже на пять минут способно существенно сказаться на ходе переговоров, так как это могут счесть неуважением или неумением вести дела и распределять время. А если ты не уважаешь клиента или не умеешь вести свои дела, то зачем с тобой сотрудничать? Этот нюанс особенно важен при первой встрече. Лично я, когда опаздывал на встречу даже к старым клиентам, с которыми уже сложились дружеские отношения, всегда звонил и предупреждал о своей задержке.

Намного легче полевому менеджеру по продажам, обычно он не привязан так жестко к определенному времени, поскольку товаровед находится на работе определенный промежуток времени и готов принимать торговых представителей. Со временем у полевых менеджеров вырабатывается свой график посещения магазина, и товаровед уже ждет торгового представителя к определенному часу – но не к определенной минуте. А ведь это существенно облегчает жизнь при нынешних пробках на дорогах, ведь даже общественный транспорт вынужден терять в них массу времени.