Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов

Старайся не переносить назначенных встреч. Если же по не зависящим от тебя причинам все же приходится это сделать, то постарайся уведомить клиента об этом как можно быстрее. Если ты перенесешь встречу за два-три дня до ее наступления – это не страшно. Но если вдруг ты звонишь клиенту в 15:00 и просишь перенести встречу, назначенную на 15:30 – это катастрофа. Клиент внес тебя в свой график, освободил окно специально для тебя – а ты не приходишь. Если это очень серьезный и занятой человек, то второго шанса на встречу у тебя может не быть. Тебе просто вежливо откажут.

Я уверен, что ты хорошо знаешь продукт своей компании и готов рассказывать о нем часами, проводить длинные презентации и демонстрировать бесконечные образцы. Но перед тем как начать презентацию, всегда поинтересуйся тем, сколько у клиента есть времени. Сколько он готов уделить на встречу с тобой? И ты обязан уместить свою презентацию в обозначенный клиентом временной промежуток. Как показывает практика, это от пяти до пятнадцати минут максимум. Конечно, переговоры могут длиться и часами, но это скорее исключение, нежели правило. Если ты все-таки не уложился в отведенное время, поинтересуйся у клиента, можешь ли задержать его еще на пять-десять минут – в зависимости от того, сколько тебе нужно времени.

Иногда случается так: ты легко договариваешься с потенциальным клиентом о встрече и едешь к нему с предвкушением легких переговоров, но… приезжаешь к нему и видишь – полнейшая неразбериха! Мало того, что ты прождал клиента двадцать минут – после его прихода поговорить нормально не удается! Постоянно звонит телефон, твой собеседник отвлекается на разговор по телефону, встает и уходит, возвращается – и все по новой. В такой обстановке что-либо донести до клиента просто невозможно, он услышит только то, что захочет, и это может быть не в пользу сотрудничества с тобой. В этом случае надо прервать ход переговоров и предложить перенести встречу на другое, более удобное для клиента время. Он может сопротивляться, говорить, что все нормально, что он внимательно слушает (несмотря на звонки и его отсутствие в кабинете). Он может предложить тебе изложить все своему заместителю или вообще менеджеру, который не имеет права принимать решения. Твоя задача в этой ситуации – либо усадить именно его на десять минут и спокойно пообщаться, либо убедить его перенести встречу на более удобное время. Ни в коем случае не соглашайся вести переговоры в такой обстановке или передавать свое коммерческое предложение через других сотрудников компании клиента! Такие варианты бесперспективны. Ты должен общаться только с тем, кто действительно принимает решения, и в спокойной обстановке.

Она немного повторяет, или, вернее, подытоживает, предыдущие утверждения. Будь пунктуален! Обещал перезвонить в 12:00 – перезвони именно в это время. Обещал приехать на встречу к 15:00 – будь там ровно в 15:00. Таким образом ты демонстрируешь лучшие стороны своего бизнеса и свою обязательность. Клиенты любят обязательных менеджеров по продажам!

Надеюсь, ты знаешь, что такое аксиома? Если ты немного подзабыл, напомню:

Аксиома (др. – греч. α,ξίωμα – утверждение, положение) – утверждение в определенных рамках (теории, концепции, дисциплины), принимаемое истинным без доказательств, которое в последующем служит фундаментом для построения доказательств.

Чуть ранее мы с тобой определили три типа менеджера. Нетрудно догадаться, что механизм работы у них разный. Но принцип построения работы одинаков – это алгоритмизация. Алгоритм – это точный набор инструкций, описывающих порядок действий исполнителя для достижения результата решения задачи за конечное время. В старой трактовке вместо слова «порядок» использовалось слово «последовательность», но по мере развития параллельности в работе компьютеров слово «последовательность» стали заменять более общим словом «порядок». Это связано с тем, что работа каких-то инструкций алгоритма может быть зависима от других инструкций или результатов их работы. Таким образом, некоторые инструкции должны выполняться строго после завершения работы инструкции, от которой они зависят. Независимые инструкции или инструкции, ставшие независимыми из-за завершения работы инструкций, от которых они зависят, могут выполняться в произвольном порядке, параллельно или одновременно, если это позволяют используемые процессор и операционная система. Надеюсь, я тебя не запутал?

В общем, вся наша жизнь – это один большой алгоритм, но прописать его навряд ли под силу – из-за большего количества непредвиденных событий. А вот алгоритм работы менеджера нам с тобой сделать не составит труда.

Разберем алгоритм работы полевого менеджера. Здесь возможны два варианта. Либо работодатель предоставляет тебе клиентскую базу, и ты работаешь с уже имеющимися клиентами, либо тебе приходится выстраивать взаимодействие с новыми клиентами. Рассмотрим оба варианта.

Для начала необходимо получить список клиентов, за которых ты теперь несешь ответственность. Список должен содержать название, адрес, контактные телефоны компании и дополнительную информацию (часы работы, желательное время прихода менеджера, платежеспособность). Этот список должен быть подкреплен дебиторской задолженностью (желательно за последний квартал – это необходимо, чтобы ты узнал частоту заказов каждого клиента и увидел тех клиентов, которые не сотрудничают с компанией, но входят в твой список).

Алгоритм состоит из следующих действий.

1. Посещение торговой точки. Это один из самых понятных блоков в алгоритме, так как адрес торговой точки у тебя уже есть. Единственной сложностью может оказаться поиск торговой точки, так как иногда указывается название улицы и номер дома, а дом может оказаться огромным и с несколькими магазинами. Но это сложно только в первый раз, потом ты будешь знать, где находится нужная торговая точка.

2. Знакомство с лицом, осуществляющим заказы. Тут тоже все просто: как зовут этого человека, у тебя тоже должно быть указано в контактах. Но когда будешь знакомиться, стоит разобраться, кто есть кто. Ведь заказы в торговых точках могут делать разные люди: директор, товаровед, продавец. Обязательно стоит уточнить, как происходит оплата и кто за нее ответственен. Ведь если продавец делает заказы, а добро на оплату дает директор, то обязательно надо познакомиться и с директором, так как продать это одно, но необходимо и деньги за поставку получить.

3. Если нужного человека нет на месте. В этом случае надо узнать, в какое обычно время бывает этот человек, и стараться приходить именно в эти часы, иначе это просто бессмысленно. Придется подстраиваться под него и приходить в тот промежуток времени, который тебе укажут.