Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов

Как ни странно это звучит, но еще существуют компании, которые предлагают работать без официального оформления трудовых отношений.

В 2008 году достаточно крупный индийский производитель чая предлагал мне должность директора по продажам без оформления на испытательный срок в три месяца. Мотивировали они это не столько налогами, которые необходимо платить за сотрудника, сколько неохотой оформлять и пачкать бумаги зря, если я не пройду испытательный срок.

Данное предложение является прямым нарушением законодательства РФ, и я был вынужден отказаться от данной вакансии, несмотря на профессиональный интерес к данной компании и обещанное финансовое вознаграждение.

Я не рекомендую работать без оформления. Работодатель, который не хочет оформлять сотрудника на работу, вызывает подозрения в своей честности. Тем более, без оформления сотрудник становится беззащитен перед произволом работодателя.

Компании бывают разные. Одни представляют из себя единственную большую комнату, в которой умещаются и директор, и персонал. Другие же компании могут достигать размеров маленьких городков – с множеством зданий и огромной площадью, на которой они расположены. Чаще всего, конечно, встречаются компании, которые снимают в бизнес-центрах или других объектах от одного кабинета до половины этажа.

Без экскурсии по компании никак не обойтись, так как иначе тебе будет сложно влиться в процесс работы (зачем потом тратить драгоценное время на обдумывание, куда бежать?).

Экскурсию может провести твой руководитель либо офис-менеджер (администратор).

Тебе важно узнать, где расположено твое рабочее место. Как пройти в туалет, где находится место для курения, столовая, бухгалтерия и зал собраний (зал, не исключено, звучит слишком громко – это может быть просто комната для совещаний или переговоров). Выясни, как происходит обед в компании, сколько на него выделено времени. Возможно ли кушать и пить чай на рабочем месте или это запрещено? Узнай и другие писаные и неписаные правила.

Во время экскурсии познакомься с персоналом компании и попроси, чтобы тебя представили (для исключения недопонимания в дальнейшем).

Представь, приходишь ты как-то в зал, где выставлены товары, рассматриваешь их, а к тебе подходит сотрудник компании и пытается что-то продать, думая, что ты новый клиент.

Обязательно попроси, чтобы тебе провели краткий экскурс по товарам и услугам компании, предоставив как можно больше рекламного материала для самостоятельного изучения.

Если компания является производственной, попроси показать тебе производство (если это возможно). Это само по себе интересно, а узнать, как и где производится продукция, которую тебе предстоит продавать, интересно вдвойне.

И не стесняйся задавать вопросы! Лучше ты задашь глупый вопрос сейчас, в первый день работы, чем попадешь в неприятную ситуацию через неделю или месяц.

Главное – не суетись и не паникуй. После того как ты прошел официальную процедуру оформления и ознакомления с компанией и коллегами, предлагаю заняться очень важным для любого менеджера по продажам делом – изучить товары и услуги. Если ты не знаешь, что продаешь, то и продавать это в большем количестве не сможешь.

Практически в любой торговой компании есть стенд с продукцией. Тебе необходимо не просто посмотреть на продукцию, а потрогать ее, рассмотреть и практически на зуб ее попробовать. Ее нужно полюбить, ибо только тогда ты будешь продавать ее успешно. Представь себе, что ты терпеть не можешь продукцию, которую собираешься продавать, она тебе неприятна, противна и непонятна. На подсознательном уровне все равно эти эмоции будут, и только профессионал с большим опытом сможет решить эту проблему, но осадок в душе даже у профи останется. Так что продукцию надо не просто знать, ее надо полюбить – для достижения наивысшего результата.

Далее устройся на своем рабочем месте и займись изучением прайс-листа и стандартных скидок, в нем указанных.

После этого возьми всю имеющуюся рекламную литературу и изучи товары компании более подробно. В качестве хорошего пособия может послужить сайт производителя продукции.

Если ты будешь кропотливо изучать продукт и прайс-лист, первый рабочий день пролетит очень быстро.

Итак, ты приступил к новой работе. Но это еще не значит, что работа уже полностью твоя. Ты можешь очень быстро ее потерять, если с самого начала произведешь плохое впечатление. Первые дни на новой работе – особенные. К тебе обязательно будут приглядываться, и ты должен вести себя очень ответственно. Раз тебя взяли на работу, значит, тебя сочли способным выполнять требуемую работу. Теперь твоя задача – продемонстрировать свою готовность, свое желание работать. Очень важно сделать это сразу, но и после прохождения испытательного срока не стоит опускать планку, если хочешь стать настоящим профессионалом!

В каждом коллективе складывается свой стиль взаимоотношений. В этом случае психологи говорят о групповых нормах поведения. Твоя задача – вписаться в коллектив, стать в нем своим.

Непонимание отдельными сотрудниками существующих в коллективе групповых норм поведения или нежелание следовать им является основной причиной отторжения этих сотрудников коллективом. Учитывай это при решении задач адаптации на новой работе.

Вообще о корпоративной культуре много пишут, но по преимуществу очень сложными профессиональными терминами. Корпоративная культура по сути – лишь правила группового поведения, что свойственно не только всем людям без исключения, но и братьям нашим меньшим. Недавно на очень интересном веб-сайте (www.hr.infoser.ru), посвященном проблемам управления персоналом, была размещена прелестная шутка о механизме формирования корпоративной культуры, почерпнутая из зарубежной прессы.

В клетке, где мирно соседствуют пять обезьян, к потолку привязана гроздь бананов. Под ними лестница. Проголодавшись, одна из обезьян подходит к лестнице с явным намерением достать банан. Как только она касается лестницы, открывается кран, и из шланга всех обезьян обдают очень холодной водой. Проходит немного времени, и другая обезьяна пытается полакомиться бананом. Тот же результат. Больше никаких обливаний не понадобится. Третья обезьяна, одурев от голода, пытается достать банан, но остальные хватают ее и оттаскивают от лестницы, не желая холодного душа.

Однако на этом эксперимент не кончается. Убираем одну обезьяну из клетки и заменяем ее новой. Она сразу же, заметив бананы, пытается их достать. К своему ужасу, она видит злые морды остальных обезьян, которые тащат ее прочь от лестницы. После третьей попытки обезьяна понимает, что достать банан ей не удастся. Теперь заменяем еще одну из первоначальных пяти обезьян новенькой. Заметив бананы, она тоже пытается их достать. Как только она подходит к лестнице, все обезьяны дружно ее атакуют. Причем та, которая появилась в результате первой замены, атакует с наибольшим энтузиазмом. Постепенно заменяя всех обезьян, приходим к ситуации, когда в клетке окажется пять новых обезьян, которых водой вообще не поливали, но они не позволят никому достать банан. Почему? Потому что так тут заведено!