Краудфандинг. Справочное руководство по привлечению денежных средств - Джейсон Рич

Для удобства общения с этой группой воспользуйтесь преимуществами программы почтового маркетинга, позволяющей распределять адреса электронных почт по отдельным базам данных, а затем отправлять персональные послания людям из различных списков. Вы обнаружите высокую эффективность задействования персональных электронных посланий, отправляемых членам этой группы до начала кампании, как сразу после ее старта, так и в продолжение – уже с последними известиями о том, как развивается кампания по привлечению средств.

Не забывайте о необходимости придерживаться в этих электронных письмах дружеского тона и подхода в духе мягкой продажи (softsell approach). Ни в коем случае не следует оставлять впечатления некой назойливости или спамминга, требуя или прося деньги, будучи чрезмерно повторяющимся; не стоит заставлять ваших друзей думать, что вы зря тратите их время, присылая слишком много электронных писем за короткий период времени. Если же друзья и знакомые не в состоянии посодействовать вам финансами, облегчите им задачу распространения информации о вашем проекте в социальных сетях типа Facebook и Twitter. Когда речь идет об успешном управлении краудфандинговой кампанией, позитивная устная реклама является мощным и эффективным инструментом.

3. Ваша социальная сеть. Это люди, известные вам по киберпространству (или те, кто отслеживает вашу активность или активность вашей организации в социальных сетях), включая друзей на Facebook, подписчиков на Twitter, читателей вашего блога, подписчиков вашего канала на YouTube и всех людей, общение с которыми протекает исключительно в социальных сетях.

Регулярно публикуя на различных социальных порталах – до и после начала кампании – подробности о своем проекте, вы стимулируете посещение членами этой группы веб-странички вашей краудфандинговой кампании, создавая тем самым возможность получения от них финансовой поддержки. Имейте в виду, что вы известны большинству членов группы, но далеко не все они обязательно должны входить в целевую аудиторию вашего проекта. Чуть ниже мы расскажем о том, как определяются критерии целевой аудитории.

Предпринимая шаги, направленные на расширение социальной сети еще до начала кампании, постарайтесь концентрироваться на целевой аудитории проекта, чтобы после начала интенсивного размещения в социальных сетях материалов о краудфандинговой кампании большой процент людей, с которыми был установлен контакт, проявили сильный интерес к успешной реализации проекта.

Желательно, чтобы к моменту старта кампании краудфандинга эта часть вашей общей социальной сети насчитывала, сотни или тысячи членов (в зависимости от масштаба проекта).

4. Выявление целевой аудитории среди широкой публики. В эту группу входят в основном незнакомцы. Они по-разному сталкиваются с вашей краудфандинговой кампанией: узнают о ней благодаря рекламе, знакомятся со статьями о проекте в средствах массовой информации, слышат о ней от знакомых или становятся аудиторией мероприятий по маркетингу и стимулированию.

Большинство членов этой группы привлекается к проекту посредством маркетинга, рекламы и паблик рилейшнз, которые вы используете в ходе кампании краудфандинга. В группу могут входить и традиционные для той или иной платформы спонсоры, которые имеют обыкновение посещать платформу – скажем, Kickstarter, – знакомиться с содержанием размещенных на ней проектов и выбирать из их числа те, которые, по их мнению, достойны финансовой поддержки. Возможно, изначальной мотивацией их визита на платформу была поддержка совсем другой кампании, но потом они попали на вашу веб-страничку и она им понравилась.

Если для финансирования проекта требуется привлечение больших денег или предпродажа продукции, группа людей из числа принадлежащих к целевой аудитории, чье внимание удалось завоевать, даст вам наивысший процент спонсоров проекта. Впрочем, при сравнительно низкой финансовой цели, для которой требуется всего лишь несколько дюжин, а может быть, сотня-другая спонсоров, контакты с этой группой не столь важны. Вместо этого гораздо разумнее выстраивать маркетинг кампании с учетом ближнего круга – не виртуальных, а реальных друзей, и людей из вашей социальной сети.

После того как удалось завлечь на веб-страничку кампании людей из вашей целевой аудитории, к ним надо обратиться с тремя призывами: поддержать проект финансово; разместить информацию о нем в собственных социальных сетях; и согласиться поддерживать с вами связь (например по электронной почте, подписавшись на блог проекта или нажав кнопку лайк на страничке Facebook).

Даже если кто-то из членов этой группы не готов или не в состоянии поддержать проект деньгами на старте кампании, его обстоятельства с течением времени могут измениться. По крайней мере такой человек может проявить готовность в продвижении продукта и станет одним из первых покупателей после его появления в продаже, зрителем вашего спектакля или кинофильма, слушателем музыкального произведения или читателем книги.

Все вышеописанные четыре группы, входящие в вашу сеть, сыграют важную роль в деле финансирования проекта. Так, непосредственно перед запуском кампании и затем в течение нескольких часов или дней после ее начала вашей целью будет быстрое рекрутирование по возможности большего количества спонсоров из числа друзей, знакомых и других членов ближнего круга. Преуспев в этом, вы сгенерируете начальный импульс поддержки проекта.

Это крайне важно, поскольку многие люди из вашей социальной сети, став свидетелями успешного старта кампании, вознамерятся пополнить ряды финансовых спонсоров. Перед началом кампании уделите необходимое время и силы тому, чтобы ваша социальная сеть лучше узнала вас, и одновременно с этим прилагайте все усилия для расширения сети на различных сервисах типа Facebook и Twitter, стремясь к ее пополнению людьми из вашей целевой аудитории.

Проявляйте активность на разного рода интернет-форумах, общайтесь с членами различных групп по интересам и интернет-сообществ, так или иначе соотносящихся с темой проекта или сферой ваших интересов. Цель – чтобы вас заметили, причем в позитивном контексте, и приняли как человека, чрезвычайно хорошо разбирающегося в относящихся к проекту темах, вежливого, уважаемого и активного участника форумов и интернет-сообществ.

Будьте готовы ответить на все вопросы касательно тем, затрагивающих проект, делитесь информацией, которую ваша аудитория может посчитать ценной, и концентрируйтесь на привлечении заинтересованных в проекте людей, применяя при этом ненавязчивый подход в духе мягкой продажи. Вашей целью должна быть мотивация людей на посещение веб-странички кампании, где имеет место уже подход в духе жесткой продажи. При использовании социальных сетей надо проявлять гибкость и быть менее ориентированным на продажи.

Поскольку люди в вашей социальной сети уже относятся к вам с уважением, зная о вас благодаря серии публичных посланий и, возможно, частных приглашений, разосланных через сервисы социальных медиа, вы должны суметь привлечь значительное число посетителей на веб-страничку вашей краудфандинговой кампании, контент которой, надо надеяться, способен превратить визитеров в финансовых спонсоров.